Επανεξέταση της προσέγγισης μάρκετινγκ B2B; Δείτε πώς μπορείτε να επιλέξετε καμπάνιες που κερδίζουν

Προσέγγιση B2B

Καθώς οι έμποροι προσαρμόζουν καμπάνιες για να ανταποκριθούν στην οικονομική πτώση από το COVID-19, είναι πιο σημαντικό από ποτέ να γνωρίζουμε πώς να επιλέγουμε νικητές. Οι μετρήσεις εστιασμένες στα έσοδα σάς επιτρέπουν να κατανείμετε αποτελεσματικά τις δαπάνες.

Είναι τρομακτικό αλλά αληθινό: οι στρατηγικές μάρκετινγκ που άρχισαν να εφαρμόζουν οι εταιρείες το πρώτο τρίμηνο του 1 ήταν ξεπερασμένες τη στιγμή που το τρίμηνο τέθηκε σε κυκλοφορία, ανατινάχτηκε από την κρίση COVID-2020 και την απότομη οικονομική επίπτωση από την πανδημία. Οι συνέπειες των επιχειρήσεων περιλαμβάνουν δεκάδες εκατομμύρια που επηρεάζονται από ακυρωμένα συμβάντα. Ακόμα και όταν ορισμένα κράτη πειραματίζονται με το άνοιγμα εκ νέου, κανείς δεν ξέρει πραγματικά πότε θα επαναληφθούν επιχειρηματικές δραστηριότητες όπως roadshows και βιομηχανικά συνέδρια.

Οι έμποροι έπρεπε να επανεξετάσουν τα σχέδια προσέγγισής τους υπό το φως αυτών των αλλαγών. Πολλά τμήματα μάρκετινγκ έχουν αναβολή καμπανιών και περικοπή προϋπολογισμών. Αλλά ακόμη και ομάδες μάρκετινγκ που προχωρούν με πλήρη ατμόσφαιρα προσαρμόζουν τις στρατηγικές τους για να αντικατοπτρίζουν νέες πραγματικότητες στην αγορά και να βελτιώνουν την απόδοση επένδυσης. Ειδικά από την πλευρά B2B, ο αυξανόμενος ανταγωνισμός θα καθιστά επιτακτική ανάγκη να διασφαλιστεί ότι κάθε δολάριο από τον προϋπολογισμό σήμανσης δημιουργεί έσοδα - και ότι οι έμποροι μπορούν να το αποδείξουν. 

Ορισμένοι έμποροι B2B έχουν αναδιαρθρώσει την προσέγγισή τους μετατοπίζοντας τις δαπάνες που είχαν ήδη διατεθεί σε εκδηλώσεις, τώρα σε ψηφιακά κανάλια. Αυτό μπορεί να είναι αποτελεσματικό, ειδικά αν έχουν προσαρμόσει το ιδανικό προφίλ πελατών τους ώστε να λαμβάνουν υπόψη νέες οικονομικές συνθήκες. Η φροντίδα άλλων βασικών στοιχείων, όπως η ανάλυση μετρήσεων διοχέτευσης για την ακριβή απόδοση των εσόδων σε καμπάνιες, είναι επίσης λογικό, όπως και η δοκιμή διαφόρων συνδυασμών μηνυμάτων, τύπων περιεχομένου και καναλιών για να προσδιορίσετε τι λειτουργεί καλύτερα. 

Μόλις αντιμετωπιστούν τα βασικά, υπάρχουν διάφοροι τρόποι με τους οποίους μπορείτε να εξετάσετε τα δεδομένα σε πιο αναλυτικό επίπεδο για να μάθετε εάν τα ψηφιακά προγράμματα μάρκετινγκ B2B λειτουργούν αποτελεσματικά και καθορίζουν ποια έχουν τα καλύτερα αποτελέσματα από την άποψη των εσόδων. Οι λύσεις ψηφιακών σημείων μάρκετινγκ μετρήσεων θα σας δείξουν ποιες καμπάνιες δημιουργούν κλικ και προβολές σελίδας, κάτι που είναι χρήσιμο. Αλλά για να κάνετε μια βαθύτερη κατάδυση, θα χρειαστείτε δεδομένα που παρέχουν πληροφορίες σχετικά με την επίδραση της καμπάνιας στα έσοδα και τις πωλήσεις.  

Η εξέταση των ιστορικών δεδομένων καμπάνιας δημιουργίας ζήτησης είναι ένα καλό μέρος για να ξεκινήσετε. Μπορείτε να αναλύσετε τον διαχωρισμό μεταξύ ψηφιακής και μη ψηφιακής προσέγγισης και να καθορίσετε πώς κάθε κομμάτι οδήγησε στις πωλήσεις. Αυτό θα απαιτήσει ένα μοντέλο απόδοσης καμπάνιας. Ένα μοντέλο «πρώτης αφής» που πιστώνει οδηγεί στην αρχική συνάντηση που είχε η εταιρεία με έναν υποψήφιο πελάτη, συνήθως θα δείξει ότι οι ψηφιακές καμπάνιες διαδραματίζουν σημαντικό ρόλο στη δημιουργία νέων πελατών. 

Μπορεί επίσης να είναι διαφωτιστικό για να μάθετε ποιες καμπάνιες επηρέασαν τις περισσότερες πωλήσεις. Το παρακάτω διάγραμμα δείχνει πώς οι ψηφιακές και μη ψηφιακές καμπάνιες επηρέασαν τις πωλήσεις σε ένα παράδειγμα:

Έσοδα που αποδίδονται από την καμπάνια (Ψηφιακή και μη ψηφιακή)

Η διερεύνηση ιστορικών δεδομένων όπως αυτό μπορεί να προσφέρει σημαντικές πληροφορίες καθώς επανεξετάζετε τη στρατηγική μάρκετινγκ για να δώσετε έμφαση στις ψηφιακές καμπάνιες. Μπορεί να σας βοηθήσει να επιλέξετε νικητές όταν σκέφτεστε πολλές διαφορετικές επιλογές. 

Οι μετρήσεις ταχύτητας είναι ένα άλλο σημαντικό στοιχείο για την επιλογή καμπανιών που κερδίζουν. Το Velocity περιγράφει τον χρόνο (σε ημέρες) που απαιτείται για τη μετατροπή ενός δυνητικού πελάτη σε μια πώληση. Η καλύτερη προσέγγιση είναι η μέτρηση της ταχύτητας σε κάθε στάδιο της διοχέτευσης μάρκετινγκ και πωλήσεων. Όταν πρέπει να έχετε γρήγορα έσοδα, θα πρέπει να βεβαιωθείτε ότι μπορείτε να εντοπίσετε και να εξαλείψετε τυχόν εμπόδια στη διαδικασία. Η μέτρηση της ταχύτητας σε κάθε στάδιο διοχέτευσης παρέχει επίσης πληροφορίες για το πόσο αποτελεσματικές είναι οι προσαρμογές που έχετε πραγματοποιήσει. 

Το παρακάτω διάγραμμα δείχνει ένα παράδειγμα της ταχύτητας των δυνητικών πελατών μάρκετινγκ (MQLs) καθώς μετακίνησαν τη διοχέτευση το 2019 και το πρώτο τρίμηνο του 2020:

CPC έναντι της οργανικής τάσης προβολής σελίδας

Όπως δείχνουν τα δεδομένα σε αυτό το παράδειγμα, η ομάδα μάρκετινγκ βελτίωσε σημαντικά τα αποτελέσματα του πρώτου τριμήνου 1 σε σύγκριση με το πρώτο τρίμηνο του 2020. Αυτή η εικόνα δίνει στην ομάδα πολύτιμες πληροφορίες σχετικά με την πιθανή ταχύτητα των προγραμμάτων που εφαρμόστηκαν κατά τη διάρκεια αυτών των δύο χρονικών πλαισίων. Οι έμποροι μπορούν να χρησιμοποιήσουν αυτή τη διορατικότητα για να επιταχύνουν το χρόνο και τα έσοδα προς τα εμπρός. 

Κανείς δεν ξέρει ακριβώς τι θα φέρει το μέλλον καθώς οι επιχειρήσεις ανοίγουν εκ νέου σε περιφερειακή βάση και η οικονομική δραστηριότητα αυξάνεται. Οι έμποροι B2B έπρεπε ήδη να προσαρμόσουν τη στρατηγική της καμπάνιας τους και πιθανότατα θα πρέπει να το τροποποιήσουν ξανά καθώς εμφανίζονται νέοι παράγοντες. Αλλά σε αβέβαιες στιγμές, η ικανότητα επιλογής πιθανών νικητών είναι πιο σημαντική από ποτέ. Με τις σωστές δυνατότητες δεδομένων και αναλυτικών στοιχείων, μπορείτε να το κάνετε ακριβώς αυτό. 

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.