Ποια είναι η απόδοση επένδυσης στους πονοκεφάλους;

υπολογιστής κουρασμένος

Οι εταιρείες λογισμικού και το λογισμικό ως εταιρείες παροχής υπηρεσιών πιστεύουν ότι πωλούν τεχνολογία. Η τεχνολογία πώλησης είναι εύκολη… έχει διαστάσεις, καταλαμβάνει χώρο, έχει καθορισμένα χαρακτηριστικά, όρια, δυνατότητες… και κόστος. Το πρόβλημα είναι ότι οι περισσότεροι άνθρωποι δεν αγοράζουν τεχνολογία.

άνθρωποι-τεχνολογία

Δώστε αρκετό χρόνο σε έναν μεγάλο οργανισμό πωλήσεων και μπορούν να χειριστούν οποιοδήποτε αίτηση για την πρόταση σε μια κερδοφόρα και κερδοφόρα στρατηγική για μια εταιρεία. Δουλεύω για μια εταιρεία που πρωταρχικός ανταγωνισμός (κατά τη γνώμη των προοπτικών μας - όχι δικό μου) είναι λογισμικό ανοιχτού κώδικα. Εάν πουλούσαμε ακριβό λογισμικό που ανταγωνιζόταν άμεσα με δωρεάν λογισμικό, δεν θα είχαμε 300+ πελάτες. Ο λόγος για τον οποίο μεγαλώνουμε είναι ότι δεν είμαστε στην πραγματικότητα πώληση λογισμικού - πουλάμε αποτελέσματα.

Οι προοπτικές μας πιστεύουν ότι η αξία της μετάβασης στην πλατφόρμα blogging είναι ότι θα έχει ως αποτέλεσμα χωρίς πονοκεφάλους κάτω στο δρόμο. Χωρίς πονοκεφάλους σε διακοπή λειτουργίας, χωρίς πονοκεφάλους στη συντήρηση, χωρίς πονοκεφάλους σε θέματα ασφάλειας, χωρίς πονοκεφάλους στην επεκτασιμότητα, χωρίς πονοκεφάλους στην απόδοση, χωρίς πονοκεφάλους στην εκπαίδευση των χρηστών, χωρίς πονοκεφάλους γιατί είναι δύσκολο στη χρήση… και πάνω απ 'όλα χωρίς πονοκεφάλους από την αποτυχία.

Ίσως ο πραγματικός μας ανταγωνισμός είναι η Tylenol!

Μερικές προοπτικές απολαμβάνουν την ευκαιρία για πονοκεφάλους ... δεν είναι εντάξει ... δεν είμαστε εδώ για αυτούς. Θα προτιμούσαμε να συνεργαστούμε με πελάτες που επικεντρώνονται στα αποτελέσματα. Αποτελέσματα όπως ορίζονται από τους, Δεν us.

Κάθε φορά που η εταιρεία σας επενδύει στην τεχνολογία, δεν αγοράζει το υλικό και το λογισμικό (συγνώμη Μηχανικοί!), Ανεξάρτητα από το πόσο δροσερό. Αυτό που πραγματικά επενδύει η εταιρεία σας είναι οι άνθρωποι μπροστά και πίσω από το προϊόν. Η εταιρεία σας επενδύει στον πωλητή που εμπιστεύεται. Η εταιρεία σας επενδύει στον επιχειρηματία που ξεκίνησε την εταιρεία που γνωρίζετε ως ηγέτης. Η εταιρεία σας επενδύει σε ανθρώπους - άτομα που έχουν λύσει το πρόβλημα που σας δίνει πονοκεφάλους.

Ένας πελάτης που εργάζεται στον κυβερνητικό τομέα μου είπε πρόσφατα:

Doug - Δεν με νοιάζει ΑΤΕ. Δεν με νοιάζει πόσα χρήματα μπορεί να μας κάνει η εφαρμογή σας. Δεν με νοιάζει για τις πωλήσεις. Δεν με νοιάζει για την τεχνολογία. Ο λόγος για τον οποίο πληρώνω την εταιρεία σας είναι επειδή είστε εκεί για να απαντήσετε στο τηλέφωνο ή ένα email όταν έχω μια ερώτηση… και γνωρίζετε τις απαντήσεις. Συνεχίστε να απαντάτε στο τηλέφωνο και να με βοηθάτε και θα μείνουμε κοντά. Σταματήστε να απαντάτε στο τηλέφωνο και θα βρω κάποιον που μπορεί.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η εξυπηρέτηση πελατών είναι ένα τόσο σημαντικό συστατικό μιας εξαιρετικής εκκίνησης τεχνολογίας. Δεν με νοιάζει πόσο ωραία είναι η εφαρμογή σας… όταν αρχίζετε να λέτε στους πελάτες σας τι εσείς δεν μπορώ Βοηθήστε τους, μην περιμένετε να υπογράψουν μια ανανέωση (μην ξεχνάτε ένα νέο!). Οι πελάτες σας θέλουν επιτυχία και σας εμπιστεύονται να τους δώσετε. Καλύτερα να ακούτε και να αποκρίνετε. Ακόμα καλύτερα - πρέπει να κινηθείτε προληπτικά για να χτίσετε την επιτυχία των πελατών σας.

Ακόμα και εντός του λογισμικού ως κλάδος υπηρεσιών, οι εταιρείες διαπίστωσαν ότι δεν μπορούν να κρυφτούν πίσω από μια σελίδα υποστήριξης πελατών ή μια βάση γνώσεων… ή χειρότερα, ένα φόρουμ πελατών. Οι πελάτες του SaaS πρέπει να καταλάβουν πώς να αξιοποιήσουν πλήρως τη λύση στην οποία έχουν επενδύσει για να είναι επιτυχημένες. Αυτό απαιτεί ικανούς, έμπειρους υπαλλήλους που κατανοούν τι χρειάζεται.

Αυτοί οι ηγέτες καταλαβαίνουν την πορεία της μικρότερης αντίστασης, καταλαβαίνουν πώς να διαβάσουν τους πελάτες και να δουν αν είναι εξαιρετικές προοπτικές ανάπτυξης ή μαρτυρίες πελατών… πάνω απ 'όλα καταλαβαίνουν πώς να επηρεάσουν τους πελάτες προσωπικά. Δεν απαιτεί γελοία κοντόφθαλμους στόχους, παρακώλυση διαδικασιών που αγνοούν την επιτυχία των πελατών ή χειρότερα… μικροδιαχείριση όταν οι πόροι ήδη λείπουν. Απαιτεί την πρόσληψη ατόμων που εμπιστεύεστε, επιτρέποντάς τους να λαμβάνουν εξαιρετικές αποφάσεις εκ μέρους της εταιρείας και την άρση όλων των εμποδίων για την αποτελεσματική εξυπηρέτηση των πελατών (και κερδοφόρα).

Παρέχετε στους πελάτες σας επιτυχία; Ή το δίνει το προσωπικό σας περισσότεροι πονοκέφαλοι?

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.