Πρόσφατα είχαμε μια φανταστική συνέντευξη με το Giles House και ένα από τα θέματα της συζήτησης ήταν ευθυγράμμιση πωλήσεων και μάρκετινγκ. Νέα από αυτή τη συνέντευξη, InsideView δημοσίευσε πρόσφατα αυτές τις προβλέψεις για ευθυγράμμιση πωλήσεων και μάρκετινγκ. Βασίζονται στο νέο βιβλίο, Ευθυγραμμισμένος με την επίτευξη: Πώς να ενώσετε τις ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ σε μια ενιαία δύναμη για ανάπτυξη, συντάχθηκε από τον CMO του InsideView Tracy Eiler και τον VP των Enterprise Sales Andrea Austin.
Οι προβλέψεις βασίστηκαν στα αποτελέσματα μιας έρευνας 1,000 ηγέτες πωλήσεων και μάρκετινγκ. Η έρευνα Eiler και Austin δείχνει ότι το πρόβλημα της ευθυγράμμισης συνεχίζει να αυξάνεται και η αποσύνδεση έχει άμεση επίδραση στα έσοδα.
Οι ευθυγραμμίσεις πωλήσεων και μάρκετινγκ είναι ένα ζήτημα με τα κουμπιά που οι εταιρείες επικεντρώνονται στην επίλυση μιας για πάντα. Δεν είναι απλώς να εμποδίζουμε τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ να βρίσκονται στο λαιμό του άλλου. είναι επειδή η ευθυγράμμιση μεταφράζεται σε έσοδα και ταχύτερη ανάπτυξη. Λοιπόν, τι θα ακολουθήσει; Μετά από μήνες συνομιλίας με συναδέλφους, προβλέπουμε πού πιστεύουμε ότι συμβαίνει η ευθυγράμμιση έτσι ώστε οι εταιρείες να μπορούν να προχωρήσουν. Tracy Eiler, CMO του InsideView
Οι συγγραφείς προσφέρουν τις ακόλουθες επτά προβλέψεις για το μέλλον των πωλήσεων και της ευθυγράμμισης μάρκετινγκ καθώς οι επιχειρήσεις συνειδητοποιούν τα οφέλη της ευθυγράμμισης του μάρκετινγκ και των πωλήσεων και προετοιμάζονται να αυξήσουν τις προσπάθειες ευθυγράμμισης το 2017:
- Η άνοδος του συμβουλευτικού πωλητή. Οι πιο επιτυχημένοι πωλητές θα γίνουν υβριδικοί έμποροι. Μέχρι το 2020, η ανάγκη για πωλητές B2B θα αλλάξει για να απαιτήσει έναν πιο «συμβουλευτικό πωλητή», σύμφωνα με την Forrester Research. Οι αγοραστές κάνουν περισσότερη έρευνα οι ίδιοι και δεν χρειάζονται πλέον πωλητές βάσει συναλλαγών, επομένως το παραδοσιακό μοντέλο πωλήσεων πρέπει να προσαρμοστεί. Αυτοί οι νέοι συμβουλευτικοί πωλητές θα γίνουν εμπειρογνώμονες στη βιομηχανία, τα προϊόντα, τα προσωπικά τους αγοραστές και το ταξίδι των πελατών τους, και θα χρειαστούν την ενεργοποίηση του μάρκετινγκ. Ορισμένες βιομηχανίες θα αρχίσουν ακόμη και να συγχωνεύουν τις πωλήσεις και το μάρκετινγκ στις ίδιες ομάδες.
- Η διαπολιτισμική εκπαίδευση θα γίνει επιτακτική. Οι πιο επιθυμητοί εργαζόμενοι θα είναι εκείνοι που αναζητούν εμπειρίες πέρα από τον τομέα της εμπειρογνωμοσύνης τους, συμπεριλαμβανομένων των πωλητών που κατανοούν το μάρκετινγκ και τους εμπόρους με το υπόβαθρο των πωλήσεων. Οι προοδευτικές εταιρείες θα επισημοποιήσουν ακόμη και θα ενθαρρύνουν τη διαπαιδαγώγηση στο χώρο εργασίας.
- Ο αγωγός θα γίνει ο πρωταρχικός τρόπος μέτρησης της απόδοσης του μάρκετινγκ.Σύμφωνα με την έρευνα του InsideView, το 66% των εμπόρων λένε ότι ο αγωγός είναι ο πρωταρχικός τρόπος μέτρησης. Οι προηγμένες εταιρείες θα αρχίσουν να εξετάζουν τα έσοδα της ομάδας, όπου ένα μέρος του ποσοστού κάθε εκπροσώπου πωλήσεων θα είναι ευθύνη μάρκετινγκ. Το μάρκετινγκ έχει την τάση να συνεργάζεται στενά με κάθε εκπρόσωπο στο σημείο που μπορούν πραγματικά να ποσοτικοποιήσουν τον άμεσο αντίκτυπό τους στην ποσόστωση αυτού του εκπροσώπου.
- Όλο το ταξίδι των πελατών θα γίνει κεντρικό για λογαριασμό. Οι πρωτοβουλίες της ABM συνεχίζουν να ξεπερνούν άλλες επενδύσεις μάρκετινγκ, δημιουργώντας ένα μοντέλο επιτυχίας που δεν θα περιορίζεται στις πωλήσεις και στο μάρκετινγκ στο μέλλον. Ετοιμαστείτε για τις εταιρείες να δώσουν προτεραιότητα σε λογαριασμό πάντα.
- Η στρατηγική δεδομένων πελατών γίνεται πιο σημαντική. Η βιομηχανική έρευνα δείχνει ότι οι επιχειρήσεις που θέτουν τα δεδομένα στο επίκεντρο των αποφάσεων μάρκετινγκ και πωλήσεων βελτιώνουν την απόδοση επένδυσης κατά 15 έως 20% (Winterberry Group). Για να αξιοποιήσουν το αναπτυσσόμενο τοπίο της τεχνολογίας μάρκετινγκ και πωλήσεων, οι επιτυχημένες εταιρείες θα δώσουν προτεραιότητα στις προσπάθειες εξορθολογισμού και ενοποίησης της τεχνολογικής τους υποδομής και της στρατηγικής δεδομένων πελατών. Κάτι τέτοιο θα επιτρέψει στις εταιρείες να αναπτύξουν συνεκτική, κοινόχρηστη νοημοσύνη πελατών που τους επιτρέπει να ευθυγραμμίζονται πιο στρατηγικά.
- Οι Millennials έχουν σημαντικό αντίκτυπο. Το 2016 οι Millennials ξεπέρασαν τα Baby Boomers ως τη μεγαλύτερη γενιά ζωντανής γενιάς του έθνους. Αυτό σημαίνει επίσης ότι αλλάζουν το σετ μακιγιάζ και δεξιοτήτων του δυναμικού πωλήσεων. Οι Millennials είναι πιο επιχειρηματικοί, προσαρμοστικοί και συνεργατικοί. Έχουν επίσης διαφορετικές προσδοκίες για εκπαίδευση, επικοινωνία και εξέλιξη της σταδιοδρομίας. Οι επιτυχημένες εταιρείες θα αρχίσουν να προσαρμόζουν το οργανωτικό τους στυλ για να προσελκύσουν και να διατηρήσουν τα καλύτερα ταλέντα αυτής της γενιάς και να εξετάσουν εάν οι υποψήφιοι είναι έτοιμοι για ευθυγράμμιση ως μέρος της διαδικασίας πρόσληψης. Και οι χιλιετίες του σήμερα είναι οι αγοραστές του αύριο. Οι εταιρείες πρέπει να προσαρμοστούν στο στυλ τους.
- Οι ακαδημαϊκοί πλησιάζουν. Τα πανεπιστήμια θα βλέπουν τα επίσημα προγράμματα B2B ως απαραίτητα για την προετοιμασία των μαθητών για τον πραγματικό κόσμο, σχετικά με τις πωλήσεις, το μάρκετινγκ και τα δεδομένα. Περιμένετε να δείτε περισσότερα πανεπιστήμια να προσφέρουν πτυχία σε πωλήσεις, όχι μόνο μάρκετινγκ ή λογιστική. Επίσης, περισσότερα ιδρύματα θα εκσυγχρονίσουν τους βαθμούς μάρκετινγκ πέρα από το μάρκετινγκ των καταναλωτών για να επικεντρωθούν στο B2B. Τέλος, περιμένετε περισσότερους βαθμούς εστιασμένους στις επιχειρήσεις στην επιστήμη και τα δεδομένα analytics καθώς τα δεδομένα γίνονται πιο κρίσιμα για την επιτυχία των επιχειρήσεων.
Εδώ είναι το infographic, Κορυφαίες 5 προβλέψεις για το μέλλον της ευθυγράμμισης πωλήσεων και μάρκετινγκ:
Σχετικά με το InsideView
Το InsideView ενισχύει τις επιχειρηματικές συνομιλίες στον κόσμο, βοηθώντας περισσότερες από 20,000 εταιρείες να επαναπροσδιορίσουν τις στρατηγικές τους για μετάβαση στην αγορά από μια προσέγγιση βάσει όγκου σε μια πιο στοχευμένη προσέγγιση. Το κορυφαίο νοημοσύνη αγοράς Η πλατφόρμα βοηθά τις ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ να εντοπίζουν και να προσδιορίζουν γρήγορα τους καλύτερους στόχους, να αλληλεπιδρούν με περισσότερη συνάφεια, να κλείνουν περισσότερες προσφορές και να διατηρούν και να επεκτείνουν λογαριασμούς. Το InsideView είναι η μόνη εταιρεία που ξεκινά με τα πιο ακριβή δεδομένα της εταιρείας και των επαφών της βιομηχανίας και τη βελτιώνει με σχετικές επιχειρηματικές πληροφορίες σε πραγματικό χρόνο και αυθεντικές συνδέσεις.
