3 λόγοι Οι ομάδες πωλήσεων αποτυγχάνουν χωρίς το Analytics

αναλυτικά στοιχεία πωλήσεων

Η παραδοσιακή εικόνα ενός επιτυχημένου πωλητή είναι κάποιος που ξεκινά (πιθανότατα με fedora και χαρτοφύλακα), οπλισμένος με χάρισμα, πειστικότητα και πίστη σε αυτά που πουλάνε. Ενώ η αξιοπιστία και η γοητεία παίζουν σίγουρα ρόλο στις πωλήσεις σήμερα, analytics έχει αναδειχθεί ως το πιο σημαντικό εργαλείο σε κάθε ομάδα πωλήσεων.

Τα δεδομένα αποτελούν τον πυρήνα της σύγχρονης διαδικασίας πωλήσεων. Αξιοποιώντας στο έπακρο τα δεδομένα σημαίνει εξαγωγή των σωστών πληροφοριών για να καταλάβετε τι λειτουργεί και τι όχι. Χωρίς analytics για να γίνει αυτό, οι πωλήσεις και οι έμποροι λειτουργούν ουσιαστικά στο σκοτάδι, καθοδηγούμενος από τη διαίσθηση. Ως υιοθέτηση του analytics συνεχίζει να μεγαλώνει και καθώς τα εργαλεία γίνονται πιο εξελιγμένα, το χάρισμα δεν είναι αρκετό. αποτυχία ενσωμάτωσης analytics καθ 'όλη τη διάρκεια του κύκλου πωλήσεων αντιπροσωπεύει ένα ανταγωνιστικό μειονέκτημα

Έρευνα από τον McKinsey, που δημοσιεύθηκε σε ένα eBook με τίτλο Μεγάλα δεδομένα, Analytics και το μέλλον του μάρκετινγκ και των πωλήσεων, διαπίστωσαν ότι εταιρείες που χρησιμοποιούν αποτελεσματικά Big Data και analytics εμφανίστε ποσοστά παραγωγικότητας και κερδοφορία που είναι 5 - 6 τοις εκατό υψηλότερα από τους συναδέλφους τους. Επιπλέον, οι εταιρείες που θέτουν τα δεδομένα στο επίκεντρο των αποφάσεων μάρκετινγκ και πωλήσεων βελτιώνουν το μάρκετινγκ τους απόδοση των επενδύσεων (MROI) κατά 15 - 20 τοις εκατό, το οποίο προσθέτει έως και 150 - 200 δισεκατομμύρια $ επιπλέον αξία

Ας διερευνήσουμε τους τρεις βασικούς λόγους για τους οποίους οι ομάδες πωλήσεων αποτυγχάνουν χωρίς αναλυτικά στοιχεία.

1. Ένα κυνήγι καθαριστή στο σκοτάδι

Χωρίς analyticsΤο να ανακαλύπτετε πώς να μετατρέπετε δυνητικούς πελάτες σε πελάτες βασίζεται σε μεγάλο βαθμό στην εικασία ή / και από στόμα σε στόμα. Το να στηριχθείτε στο έντερο σας, παρά στα δεδομένα, σημαίνει σπατάλη σημαντικού χρόνου και ενέργειας σε λάθος άτομα, θέματα, μορφές παρουσίασης - ή όλα τα παραπάνω. Επιπλέον, οι εκπρόσωποι πωλήσεων δεν προσπαθούν μόνο να μετατρέψουν δυνητικούς πελάτες, αλλά και να τους μετατρέψουν σε μακροπρόθεσμους, πολύτιμους πελάτες. 

Αυτό δεν είναι κάτι που μπορεί να γίνει χειροκίνητα, επειδή υπάρχουν πάρα πολλές μεταβλητές και λεπτές συσχετίσεις. Δεν υπάρχουν δύο δυνητικοί πελάτες, και το ενδιαφέρον τους μπορεί να κυμαίνεται και να εξελίσσεται από μέρα σε μέρα. Οι αντιπρόσωποι πωλήσεων, δοκιμάστε όπως θα μπορούσαν, δεν είναι πειστικοί αναγνώστες. Ευτυχώς, analytics μπορεί να ρίξει λίγο φως.

Το Analytics μπορεί να αποδώσει δεδομένα αφοσίωσης, αποκαλύπτοντας τι λειτουργεί και τι όχι, έτσι ώστε οι πωλητές να συμμετέχουν σε κάθε συνάντηση που προετοιμάζεται. Μαθαίνοντας από τις πιο πολύτιμες συνομιλίες πωλήσεων, οι επαναλήψεις μπορούν να βελτιώνονται συνεχώς. Για παράδειγμα, analytics μπορεί να προσδιορίσει εάν ορισμένες διαφάνειες παρουσίασης συγκεντρώνουν μια ισχυρότερη απόκριση από άλλες, εάν το ενδιαφέρον πέσει μετά από ένα ορισμένο χρονικό διάστημα. Αυτή η ορατότητα επιτρέπει στους αντιπροσώπους να ενισχύσουν τα στενά τους ποσοστά και να συντομεύσουν τους κύκλους πωλήσεων. Το Analytics μπορεί επίσης να αποκαλύψει τάσεις και να αυξήσει την ακρίβεια του αγωγού, χρησιμοποιώντας δεδομένα για να κατανοήσει ποιες συμφωνίες είναι πιθανό να κλείσουν.

2. Κολλημένο στη λάσπη

Οι έμποροι συχνά κολλάνε σε συνεχή λειτουργία παραγωγής. Προσπαθούν να δημιουργήσουν όσο το δυνατόν περισσότερους δυνητικούς πελάτες, να τους στείλουν σε πωλήσεις για να συνεχίσουν και στη συνέχεια να επικεντρωθούν σε ανεπίσημα σχόλια σχετικά με το τι υποτίθεται ότι λειτουργεί. Ωστόσο, όπως αναφέρθηκε παραπάνω, μια σημαντική πλειοψηφία αυτών των δυνητικών πελατών δεν μετατρέπεται ποτέ. Χωρίς analytics, το «γιατί» παραμένει ένα μυστήριο και οι έμποροι δεν μαθαίνουν από τα λάθη τους.

Σύμπλεξη analytics Παρέχετε στις πωλήσεις και στους εμπόρους ποσοτικά σχόλια, ώστε να μπορούν να μηδενίσουν τι πραγματικά έχει σημασία. Προσφέρουν άνευ προηγουμένου προβολή στις προτιμήσεις των πελατών και αυτό επιτρέπει στις ομάδες να γίνουν πιο έξυπνες και πιο αποτελεσματικές με την πάροδο του χρόνου. Αυτό που μια ομάδα πωλήσεων πιστεύει ότι είναι το ισχυρότερο σημείο πώλησης μπορεί να μην είναι στην πραγματικότητα το ισχυρότερο σημείο πώλησης και ως αποτέλεσμα οι προσπάθειές τους θα μπορούσαν να σταματήσουν. Σύμπλεξη analytics είναι ένα ισχυρό εργαλείο αποκολλήστε τους αλλάζοντας το POV τους και παρέχοντας σκληρά δεδομένα σχετικά με το περιεχόμενο και τις στρατηγικές που έχουν τη μεγαλύτερη επίδραση. Μόλις καταλάβουν το ταξίδι των πελατών, μπορούν να βελτιστοποιήσουν ανάλογα τη διαδικασία τους.

3. Μαζικό μάρκετινγκ

Είτε πουλάτε μπλουζάκια είτε λογισμικό λογιστικής επιχείρησης, η εξατομίκευση ενισχύει τον ρυθμό πωλήσεών σας. Οι αγοραστές σήμερα πλημμυρίζουν τόσο πολύ που δεν έχουν ούτε χρόνο ούτε ενδιαφέρον για προϊόντα που δεν σχετίζονται άμεσα και ταιριάζουν στις μοναδικές ανάγκες τους. Ωστόσο, κάθε εταιρεία, ακόμη και κάθε αγοραστής, είναι διαφορετική, γεγονός που καθιστά την κατανόηση των αναγκών τους και την εξατομίκευση των γηπέδων αναλόγως σχεδόν αδύνατο επίτευγμα σε κλίμακα, τουλάχιστον χωρίς analytics για να βοηθήσει.

Οι πωλήσεις και οι έμποροι διαθέτουν πληθώρα δεδομένων στα χέρια τους τόσο από εσωτερικές όσο και από εξωτερικές πηγές που μπορούν να βοηθήσουν στην αποκάλυψη των προοπτικών που θέλουν και πρέπει να ακούσουν. Χρησιμοποιώντας μεγάλα δεδομένα, analyticsκαι με τη μηχανική μάθηση, οι εταιρείες μπορούν να προσαρμόσουν το μήνυμά τους σε κάθε δυνητικό πελάτη. Με αυτόν τον τρόπο, analytics διακρίνει το γήπεδο σας από το πλήθος και αυξάνει τις πιθανότητες να κλείσει μια συμφωνία.

Καθ 'όλη τη διαδικασία πωλήσεων, analytics κάνει τις ομάδες πωλήσεων και μάρκετινγκ πιο έξυπνες, πιο αποτελεσματικές και πιο αποτελεσματικές, για να μην αναφέρουμε πιο ευθυγραμμισμένες, που συνδέεται με την παραγωγικότητα των πωλήσεων. Είναι αναγκαιότητα στο σημερινό ανταγωνιστικό τοπίο και ως προβλέψιμο analytics απογειώνεται, θα γίνει πιο ουσιαστικό.

Οι επιχειρήσεις βασίζονται όλο και περισσότερο σε προβλέψεις analytics να συνθέσουν δεδομένα, να βελτιστοποιήσουν τις λειτουργίες τους και να βελτιώσουν τη λήψη αποφάσεων. Ο Γκάρτνερ Κύκλος διαφημίσεων για πωλήσεις CRM (2015) συνδέει το Sales Predictive Analytics ως τεχνολογία υψηλής αξίας τα επόμενα δύο έως πέντε χρόνια, και Forrester Research διαπίστωσε ότι σχεδόν τα δύο τρίτα των εμπόρων εφαρμόζουν ή αναβαθμίζουν προγνωστικά analytics λύσεις σήμερα ή σχεδιάζετε να το κάνετε τους επόμενους 12 μήνες. Προφητικός analytics μεταφέρει ομάδες πωλήσεων από αντιδραστικές σε προληπτικές. Χωρίς να κάνουν χρήση αυτών των εργαλείων, οι εταιρείες θα βρεθούν στη σκόνη.

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.