Πώς τροφοδοτεί το ψηφιακό μάρκετινγκ τη διοχέτευση πωλήσεών σας

Ψηφιακό μάρκετινγκ και η διοχέτευση πωλήσεων

Όταν οι επιχειρήσεις αναλύουν τη διοχέτευση πωλήσεών τους, αυτό που προσπαθούν να κάνουν είναι να κατανοήσουν καλύτερα κάθε φάση στο ταξίδι των αγοραστών τους για να προσδιορίσουν ποιες στρατηγικές μπορούν να επιτύχουν δύο πράγματα:

  • Επιλέξτε Μέγεθος - Εάν το μάρκετινγκ μπορεί να προσελκύσει περισσότερες προοπτικές, είναι εύλογο ότι οι ευκαιρίες για ανάπτυξη της επιχείρησής τους θα αυξηθούν δεδομένου ότι τα ποσοστά μετατροπής παραμένουν σταθερά. Με άλλα λόγια… αν προσελκύσω 1,000 περισσότερες προοπτικές με μια διαφήμιση και έχω ποσοστό μετατροπής 5%, αυτό θα ισοδυναμεί με 50 περισσότερους πελάτες.
  • Μετατροπές - Σε κάθε στάδιο της διοχέτευσης πωλήσεων, το μάρκετινγκ και οι πωλήσεις θα πρέπει να εργάζονται για την αύξηση του ποσοστού μετατροπής για να οδηγήσουν περισσότερες προοπτικές σε μια μετατροπή. Με άλλα λόγια, αν προσελκύσω τις ίδιες 1,000 περισσότερες προοπτικές, αλλά μπορώ να αυξήσω το ποσοστό μετατροπών μου στο 6%, αυτό θα ισοδυναμεί με 60 περισσότερους πελάτες.

Τι είναι μια διοχέτευση πωλήσεων;

Η διοχέτευση πωλήσεων είναι μια οπτική αναπαράσταση του αριθμού των πιθανών προοπτικών που επιτυγχάνετε με την προώθηση των πωλήσεων και του μάρκετινγκ των προϊόντων ή της υπηρεσίας σας.

τι είναι μια διοχέτευση πωλήσεων

Τόσο οι πωλήσεις όσο και το μάρκετινγκ ασχολούνται πάντα με τη διοχέτευση πωλήσεων, συζητώντας συχνά τις προοπτικές που είναι στον αγωγό να καθορίσουν πώς μπορούν να προβλέψουν μελλοντική αύξηση εσόδων για την επιχείρησή τους.

Με το ψηφιακό μάρκετινγκ, η ευθυγράμμιση μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ είναι κρίσιμη. Μου αρέσει αυτό το απόσπασμα από ένα από τα πρόσφατα podcast μου:

Το μάρκετινγκ μιλάει σε ανθρώπους, οι πωλήσεις συνεργάζονται με ανθρώπους.

Κάιλ Χάμερ

Ο επαγγελματίας πωλήσεών σας πραγματοποιεί πολύτιμες συζητήσεις με προοπτικές σε καθημερινή βάση. Καταλαβαίνουν τις ανησυχίες της βιομηχανίας τους καθώς και τους λόγους για τους οποίους η εταιρεία σας μπορεί να χάνει συμφωνίες με ανταγωνιστές. Μαζί με την πρωτογενή και δευτερογενή έρευνα και ανάλυση, οι έμποροι μπορούν να χρησιμοποιήσουν αυτές τις πληροφορίες για να τροφοδοτήσουν τις προσπάθειές τους στο ψηφιακό μάρκετινγκ… διασφαλίζοντας ότι μια προοπτική σε κάθε στάδιο της διοχέτευσης έχει το υποστηρικτικό περιεχόμενο για να βοηθήσει την προοπτική να μεταβεί στο επόμενο στάδιο.

Στάδια διοχέτευσης πωλήσεων: Πώς το ψηφιακό μάρκετινγκ τα τροφοδοτεί

Καθώς εξετάζουμε όλα τα μέσα και τα κανάλια που μπορούμε να ενσωματώσουμε στη συνολική στρατηγική μάρκετινγκ, υπάρχουν συγκεκριμένες πρωτοβουλίες που μπορούμε να αναπτύξουμε για να αυξήσουμε και να βελτιώσουμε κάθε στάδιο της διοχέτευσης πωλήσεων.

A. Ευαισθητοποίηση

Διαφήμιση και κερδισμένα μέσα ευαισθητοποιήστε για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες που προσφέρει η επιχείρησή σας. Η διαφήμιση επιτρέπει στην ομάδα μάρκετινγκ να χρησιμοποιεί ομοιόμορφα είδη κοινού και ομάδες-στόχους για τη διαφήμιση και την ευαισθητοποίηση. Η ομάδα κοινωνικών μέσων σας μπορεί να παράγει διασκεδαστικό και συναρπαστικό περιεχόμενο που είναι κοινόχρηστο και αυξάνει την ευαισθητοποίηση. Η ομάδα δημοσίων σχέσεών σας προωθεί επιρροή και μέσα ενημέρωσης για να προσεγγίσει νέο κοινό και να ευαισθητοποιήσει. Μπορείτε ακόμη και να υποβάλετε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας για βραβεία για να αυξήσετε την ευαισθητοποίηση με τις βιομηχανικές ομάδες και τις εκδόσεις.

Β. Ενδιαφέρον

Πώς δείχνουν ενδιαφέρον τα άτομα που ενδιαφέρονται για τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας; Σήμερα, συχνά παρευρίσκονται σε εκδηλώσεις, συμμετέχουν σε βιομηχανικές ομάδες, εγγραφούν σε χρήσιμα ενημερωτικά δελτία, διαβάζουν άρθρα και αναζητούν στην Google προβλήματα για τα οποία αναζητούν λύση. Το ενδιαφέρον μπορεί να υποδεικνύεται από ένα κλικ σε μια διαφήμιση ή μια παραπομπή που φέρνει μια προοπτική στον ιστότοπό σας.

Γ. Εξέταση

Η εξέταση του προϊόντος σας είναι θέμα αξιολόγησης των απαιτήσεων, του κόστους και της φήμης της εταιρείας σας μαζί με τους ανταγωνιστές σας. Αυτό είναι συνήθως το στάδιο στο οποίο οι πωλήσεις αρχίζουν να εμπλέκονται και μάρκετινγκ με κατάλληλους δυνητικούς πελάτες (MQL) μετατρέπονται σε δυνητικούς πελάτες με πιστοποίηση πωλήσεων (SQL). Δηλαδή, οι πιθανές προοπτικές που ταιριάζουν με τα δημογραφικά και σταθερά προφίλ σας καταγράφονται πλέον ως δυνητικοί πελάτες και η ομάδα πωλήσεών σας τα χαρακτηρίζει για την πιθανότητά τους να αγοράσουν και να είναι εξαιρετικοί πελάτες. Αυτό είναι όπου οι πωλήσεις είναι απίστευτα ταλαντούχες, παρέχουν περιπτώσεις χρήσης, παρέχουν λύσεις και καταστρέφουν τυχόν ανησυχίες από τον αγοραστή.

Δ. Πρόθεση

Κατά τη γνώμη μου, η φάση πρόθεσης είναι η πιο σημαντική από την άποψη του χρονισμού. Εάν είναι χρήστης αναζήτησης που αναζητά μια λύση, η ευκολία με την οποία συλλαμβάνετε τις πληροφορίες του και ζητάτε από το προσωπικό πωλήσεών σας να τις ακολουθήσει είναι κρίσιμη. Η αναζήτηση που χρησιμοποίησαν παρείχε την πρόθεση ότι αναζητούν λύση. Ο χρόνος απόκρισης για να σας βοηθήσει είναι επίσης κρίσιμος. Αυτό είναι όπου τα κλικ-για-κλήση, οι απαντήσεις φόρμας, τα bots συνομιλίας και τα ζωντανά bots έχουν τεράστια επίδραση στα ποσοστά μετατροπών.

Ε. Αξιολόγηση

Η αξιολόγηση είναι το στάδιο στο οποίο οι πωλήσεις συλλέγουν όσο το δυνατόν περισσότερες πληροφορίες για να διευκολύνουν την προοπτική ότι έχετε τη σωστή λύση. Αυτό θα μπορούσε να περιλαμβάνει προτάσεις και δηλώσεις εργασίας, διαπραγματεύσεις για τιμές, συμβατικούς κόκκινους συνδυασμούς και εξάλειψη οποιωνδήποτε άλλων λεπτομερειών. Αυτή η φάση έχει αναπτυχθεί με λύσεις ενεργοποίησης πωλήσεων τα τελευταία χρόνια - συμπεριλαμβανομένης της ψηφιακής σήμανσης και της κοινής χρήσης τεκμηρίωσης στο διαδίκτυο. Είναι επίσης σημαντικό η επιχείρησή σας να έχει μεγάλη φήμη στο διαδίκτυο, καθώς η ομάδα της που δημιουργεί συναίνεση θα σκάβει και θα ερευνά την εταιρεία σας.

ΣΤ. Αγορά

Μια απρόσκοπτη διαδικασία αγοράς είναι εξίσου κρίσιμη για ένα ηλεκτρονικό εμπόριο για ένα καταναλωτικό αγαθό, όπως και για μια εταιρεία. Η δυνατότητα εύκολης χρέωσης και είσπραξης των εσόδων, η επικοινωνία της εμπειρίας επιβίβασης, η αποστολή των προσδοκιών αποστολής ή ανάπτυξης και η μεταφορά της προοπτικής στον πελάτη πρέπει να είναι εύκολη και καλά κοινοποιημένη.

Τι δεν περιλαμβάνει η διοχέτευση πωλήσεων;

Θυμηθείτε, το επίκεντρο της διοχέτευσης πωλήσεων μετατρέπει μια προοπτική σε πελάτη. Συνήθως δεν υπερβαίνει αυτό παρά τις σύγχρονες ομάδες πωλήσεων και τις ομάδες μάρκετινγκ που ανταποκρίνονται στην εμπειρία των πελατών και στις ανάγκες διατήρησης των πελατών.

Είναι επίσης σημαντικό να σημειωθεί ότι η διοχέτευση πωλήσεων είναι μια οπτική αναπαράσταση των προσπαθειών της ομάδας πωλήσεων και μάρκετινγκ του οργανισμού σας ... δεν αντικατοπτρίζει το πραγματικό ταξίδι αγοραστών. Ένας αγοραστής, για παράδειγμα, μπορεί να κινηθεί εμπρός και πίσω στο ταξίδι του. Για παράδειγμα, μια προοπτική μπορεί να αναζητήσει μια λύση για την ενσωμάτωση δύο προϊόντων εσωτερικά.

Σε αυτό το σημείο, βρίσκουν μια αναφορά αναλυτών σχετικά με τον τύπο της πλατφόρμας που αναζητούν και σας προσδιορίζουν ως μια βιώσιμη λύση. Αυτό ξεκίνησε τη συνειδητοποίησή τους παρόλο που είχαν ήδη πρόθεση.

Μην ξεχνάτε… οι αγοραστές κινούνται όλο και περισσότερο στις διαδικασίες αυτοεξυπηρέτησης κατά την αξιολόγηση της επόμενης αγοράς τους. Εξαιτίας αυτού, είναι σημαντικό ο οργανισμός σας να διαθέτει μια περιεκτική βιβλιοθήκη περιεχομένου για να τους υποστηρίζει στο ταξίδι τους και να τους οδηγήσει στο επόμενο βήμα! Εάν κάνετε εξαιρετική δουλειά, θα συμβεί η ευκαιρία να προσεγγίσετε περισσότερα και να μετατρέψετε περισσότερα.

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.