Γιατί δεν ξέρετε ποιος είμαι;

είμαι βασιλιάς

Είναι σημαντικό να προεπιλεγούν οι προοπτικές μάρκετινγκ για να διασφαλίσουμε ότι θα αποκτήσουμε τον σωστό πελάτη. Εάν υπογράψουμε λάθος πελάτες, το γνωρίζουμε αμέσως επειδή η παραγωγικότητά μας υστερεί, ο όγκος των συναντήσεων αυξάνεται και όλο και περισσότερη απογοήτευση εισέρχεται στη σχέση. Δεν το θέλουμε αυτό. Θέλουμε πελάτες που καταλαβαίνουν τη διαδικασία μας, εκτιμούν τη σχέση μας και βλέπουν τα αποτελέσματα που έχουμε.

Αυτό το απόγευμα έπρεπε να φτιάξω η κλήση σε έναν φίλο και συνάδελφό μου, Τσαντ Πολίτ στο Kuno Creative. Το Τσαντ έχει εξαιρετική σχέση με έναν μεγάλο πωλητή από τον οποίο ψάχνουμε να αγοράσουμε. Με την εμβέλεια του ιστολογίου μας, τη στενή σχέση που έχουμε με τη βιομηχανία τους και τους βασικούς πελάτες που έχουμε ... Είμαι αρκετά βέβαιος ότι οι ηγέτες της εταιρείας τους θα εκτιμούσαν τη συνεργασία τους μαζί μας.

Δυστυχώς, έχουν μια διαδικασία ενσωμάτωσης που απαιτεί να μιλήσω με έναν πωλητή, να απαντήσω σε πολλές ερωτήσεις προεπιλογής, να μιλήσω με έναν διαχειριστή καναλιού, να παρακολουθήσω μερικά βίντεο που έστειλε ο διαχειριστής καναλιού, να απαντήσω σε ένα υπολογιστικό φύλλο με περίπου 50 ερωτήσεις… και ο Θεός ξέρει τι θα ακολουθήσει.

Δεν ξέρουν ποιος είμαι;

Δεν εννοώ ότι με τον εγωκεντρικό τράνταγμα. Είμαι ειλικρινά απογοητευμένος που πραγματικά δεν ξερω ποιος ειμαι! Η οργάνωσή τους έχει αναπτυχθεί ... όπως και η διαδικασία τους ... και τώρα έχουν ένα στρώμα ανθρώπων εσωτερικών στη διαδικασία πωλήσεών τους που είναι τόσο άγνωστοι στη βιομηχανία που πραγματικά δεν γνωρίζουν ότι έχω καλό όνομα και φήμη μέσα σε αυτό. Ούτε πιστεύω ότι πήραν το χρόνο να το κοιτάξουν. Είμαι απλά ένας άλλος αριθμός στη χοάνη πωλήσεών τους.

Είμαι απογοητευμένος γιατί δούλεψα σκληρά για να δημιουργήσω την αναγνώριση και τα τεράστια επακόλουθα που έχω. Δεν είμαι ο Στιβ Τζομπς… αλλά μέσα στη μικρή θέση τους σε μια βιομηχανία, είμαι σίγουρος ότι εμφανίζομαι στους 25 κορυφαίους ανθρώπους που καταλαβαίνουν τι προσπαθούν να επιτύχουν, μιλούν γι 'αυτό και μοιράζονται γι' αυτό. Το ιστολόγιό μας έχει τεράστια προσέγγιση τη βιομηχανία τους, αλλά οι άνθρωποι στη διαδικασία πωλήσεών τους δεν γνωρίζουν.

Αυτό είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα των πωλήσεων η διαδικασία πήγε στραβάΤο Το πρώτο πράγμα που κάνω όταν μια εταιρεία επικοινωνεί μαζί μου για πιθανές επιχειρήσεις είναι να πάω να τις ερευνήσω. Μερικές φορές κάνουμε επιχειρήσεις επειδή θα είναι ένας εξαιρετικός πελάτης ... αλλά πολλές φορές κάνουμε επιχειρήσεις επειδή θα είναι μια τεράστια ευκαιρία για εμάς!

Μάλλον δεν πρόκειται να συμπληρώσω το υπολογιστικό φύλλο. Θα περιμένω μέχρι η επαφή του Τσαντ να δει εάν θα ήθελαν ή όχι να είναι συνεργάτες με έναν άλλο ηγέτη στον κλάδο. Θα είναι απογοητευτικό αν δεν το κάνουν αφού κάθισα σε μια επίδειξη και είδα εργαλεία που θα μπορούσα να χρησιμοποιήσω για τους πελάτες μας ... αλλά αν προτιμούσαν να με βάλουν σε μια διαδικασία 42 βημάτων για να με αποκλείσουν και όχι να καταλάβουν ποιος είμαι, Δεν είμαι σίγουρος ότι θέλω να κάνω επιχειρήσεις μαζί τους.

Όλα όσα κάνει μια επιχείρηση δεν πρέπει να ρίχνονται σε μια διαδικασία. Οι διαδικασίες είναι εξαιρετικές για μηχανές, αλλά οι άνθρωποι είναι σε θέση να σκεφτούν και να πάρουν αποφάσεις απίστευτες αποφάσεις που δεν ταιριάζουν πάντα σε μια διαδικασία. Οι προοπτικές σας δεν είναι καταχωρήσεις σε υπολογιστικό φύλλο… είναι πραγματικοί άνθρωποι. Θα πρέπει να έχετε εξαιρέσεις για ό, τι κάνετε… από χρονοδιαγράμματα, μέχρι προϋπολογισμό, έως πόρους που εφαρμόζονται. Θέλω ο καθένας από τις ιδανικές προοπτικές μου να αισθάνεται σαν να καταλαβαίνει ποιοι είναι, γιατί είναι σημαντικάκαι πώς μπορούμε να τους βοηθήσουμε.

Αυτός ο πωλητής πρέπει επίσης.

4 Σχόλια

  1. 1

    Μπράβο Ντουγκ! Είμαι νέος στο ιστολόγιό σας και μέχρι στιγμής θεωρώ πολύτιμες τις πληροφορίες σας. Συμφωνώ μαζί σας, μερικές φορές τα bots πρέπει να παραμεριστούν και η επιχείρηση γίνεται από τα σχετικά μέρη. περίοδος.

  2. 2

    Η διαδικασία είναι σημαντική. Βοηθά συνήθως τόσο τον αγοραστή όσο και τον πωλητή. Όμως, μερικές φορές πρέπει να παραμεριστεί υπέρ του διαλόγου. Ένα σημαντικό μέρος της πώλησης είναι να ξέρεις πότε να αποκλίνεις από τη διαδικασία και να μιλάς απλά με ανθρώπους.

    Και συμφώνησε ότι «η έρευνα είναι κρίσιμη». Πάντα ξέρετε σε ποιον μιλάτε.

    Ευχαριστώ για τα σχόλια, Ντάγκλας. Θα εφαρμόσει τα σχόλιά σας στην πράξη.

  3. 3

    Γεια Ντάγκλας,
    Πρώτη φορά εδώ και χαίρομαι που γνωρίζω εδώ. Όλα όσα έγραψες εδώ ακούγονται φιλόξενα 
    και ενημερωτικό. Συνεχίζω να επιστρέφω εδώ.

  4. 4

    Είτε αναφέρεστε στην ανάπτυξη μιας επιχείρησης είτε μόνο στην επιχείρηση
    εφαρμογή της νέας τεχνολογίας, είτε έχει αντίκτυπο από την απάνθρωπη και
    αποδίδοντας έμφαση στις προσωπικές σχέσεις. Και είναι πραγματικά ένα μάρκετινγκ
    το όφελος του εκτελεστικού να βρει έναν τρόπο να τονίσει το άτομο σε άτομο
    σχέσεις, ανεξάρτητα από το μέγεθος της εταιρείας και τον τύπο της τεχνολογίας που αυτός ή
    εφαρμόζει.

    Στον τομέα των επαγγελματικών υπηρεσιών μου, εάν δεν αναπτύξω ένα
    σχέση με έναν καταναλωτή, αν παρέχω υπηρεσίες σε μια μεγάλη εταιρεία
    ή λίγο, συνήθως δεν πρόκειται να πραγματοποιήσω πώληση αυτών των υπηρεσιών. Του
    πολύ σπάνια που απλά θα συμπληρώσω μια φόρμα, θα δώσω ένα ερωτηματολόγιο, θα κάνω μια συνέντευξη
    και μετά πάρτε ένα έργο. Απλώς δεν συμβαίνει στη δουλειά μου. έχει πάντα
    για τις σχέσεις. Για μένα, κάθε πελάτης πρέπει να αισθάνεται σαν να γνωρίζετε ποιος
    αυτοί είναι. Αυτή είναι η σχέση. Και αν δεν μπορείτε να βρείτε έναν τρόπο να φτιάξετε
    οι πελάτες αισθάνονται ξεχωριστοί, θα χάσετε την επιχείρηση

    Ντέιβιντ Σ. Τζάκσον

    Carlile Patchen & Murphy LLP

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.