Γιατί δεν ξέρετε ποιος είμαι;

είμαι βασιλιάς

Είναι σημαντικό να προεπιλέξουμε τις προοπτικές μάρκετινγκ για να διασφαλίσουμε ότι έχουμε τον σωστό πελάτη. Εάν υπογράψουμε λάθος πελάτες, ξέρουμε αμέσως επειδή η παραγωγικότητά μας καθυστερεί, αυξάνεται ο όγκος των συναντήσεων και όλο και περισσότερο απογοητεύεται η σχέση. Δεν το θέλουμε αυτό. Θέλουμε πελάτες που κατανοούν τη διαδικασία μας, εκτιμούν τη σχέση μας και βλέπουν τα αποτελέσματα που τους παίρνουμε.

Αυτό το απόγευμα έπρεπε να φτιάξω η κλήση σε έναν φίλο και συνάδελφό μου, Τσαντ Πολίτ στο Kuno Creative. Η Chad έχει μια εξαιρετική σχέση με έναν μεγάλο προμηθευτή από τον οποίο ψάχνουμε να αγοράσουμε. Με την εμβέλεια του ιστολογίου μας, τη στενή σχέση που έχουμε με τον κλάδο τους και τους βασικούς πελάτες που έχουμε… Είμαι αρκετά σίγουρος ότι οι ηγέτες στην εταιρεία τους θα εκτιμούσαν να συνεργάζονται μαζί μας.

Δυστυχώς, έχουν μια διαδικασία ενσωμάτωσης που απαιτεί να μιλήσω με έναν πωλητή, να απαντήσω σε πολλές ερωτήσεις προεπιλογής, να μιλήσω με έναν διαχειριστή καναλιού, να παρακολουθήσω μερικά βίντεο που έστειλε ο διαχειριστής καναλιού, να απαντήσω σε ένα υπολογιστικό φύλλο με περίπου 50 ερωτήσεις… και ο Θεός ξέρει τι θα ακολουθήσει.

Δεν ξέρουν ποιος είμαι;

Δεν εννοώ αυτό με την εγωκεντρική αίσθηση. Είμαι ειλικρινά απογοητευμένος που πραγματικά δεν ξέρω ποιος είμαι! Η οργάνωσή τους έχει αναπτυχθεί ... όπως και η διαδικασία τους ... και τώρα έχουν ένα στρώμα ανθρώπων εσωτερικών στη διαδικασία πωλήσεών τους που είναι τόσο εξοικειωμένοι με τη βιομηχανία που πραγματικά δεν γνωρίζουν ότι έχω ένα καλό όνομα και φήμη μέσα σε αυτό. Δεν πιστεύω ότι πήραν το χρόνο να κοιτάξουν. Είμαι απλά ένας άλλος αριθμός στη διοχέτευση πωλήσεων.

Είμαι απογοητευμένος επειδή δούλεψα σκληρά για να χτίσω την αναγνώριση και το τεράστιο αποτέλεσμα που έχω. Δεν είμαι ο Steve Jobs… αλλά μέσα στη μικρή τους θέση μιας βιομηχανίας, είμαι σίγουρος ότι εμφανίζονται στους 25 κορυφαίους ανθρώπους που καταλαβαίνουν τι προσπαθούν να πετύχουν, μιλούν γι 'αυτό και μοιράζομαι γι' αυτό. Το ιστολόγιό μας έχει τεράστια εμβέλεια τη βιομηχανία τους, αλλά οι άνθρωποι στη διαδικασία πωλήσεών τους δεν γνωρίζουν.

Αυτό είναι ένα εξαιρετικό παράδειγμα των πωλήσεων η διαδικασία πήγε στραβά. Το πρώτο πράγμα που κάνω όταν μια εταιρεία επικοινωνεί μαζί μου για πιθανή επιχείρηση είναι να πάω να τις ερευνήσω. Μερικές φορές κάνουμε επιχειρήσεις επειδή πρόκειται να είναι ένας υπέροχος πελάτης… αλλά πολλές φορές κάνουμε επιχειρήσεις επειδή πρόκειται να είναι μια τεράστια ευκαιρία για εμάς!

Πιθανότατα δεν θα συμπληρώσω το υπολογιστικό φύλλο. Θα περιμένω έως ότου η επαφή του Τσαντ δει αν θα ήθελε να συνεργαστεί με έναν άλλο ηγέτη στον κλάδο. Θα είναι απογοητευτικό αν δεν το κάνουν αφού καθόμουν σε μια επίδειξη και είδα εργαλεία που θα μπορούσα να χρησιμοποιήσω για τους πελάτες μας… αλλά αν προτιμούσαν να με βάλουν σε μια διαδικασία 42 βημάτων για να με αποκλείσουν αντί να καταλάβω ποιος είμαι, εγώ Δεν είμαι σίγουρος ότι θέλω να συνεργαστώ μαζί τους.

Όλα όσα κάνει μια επιχείρηση δεν πρέπει να ρίχνονται σε μια διαδικασία. Οι διαδικασίες είναι ιδανικές για μηχανές, αλλά οι άνθρωποι είναι σε θέση να σκέφτονται και να λαμβάνουν αποφάσεις απίστευτες αποφάσεις που δεν ταιριάζουν πάντα σε μια διαδικασία. Οι προοπτικές σας δεν είναι καταχωρήσεις σε υπολογιστικό φύλλο… είναι πραγματικοί άνθρωποι. Θα πρέπει να έχετε εξαιρέσεις για ό, τι κάνετε… από χρονοδιαγράμματα, προϋπολογισμό, έως πόρους που εφαρμόζονται. Θέλω σε όλους μια από τις ιδανικές προοπτικές μου να νιώθουν σαν να καταλαβαίνω ποιοι είναι, γιατί είναι σημαντικοίκαι πώς μπορούμε να τους βοηθήσουμε.

Αυτός ο πωλητής πρέπει επίσης.

4 Σχόλια

  1. 1

    Μπράβο Ντουγκ! Είμαι νέος στο ιστολόγιό σας και μέχρι στιγμής θεωρώ πολύτιμες τις πληροφορίες σας. Συμφωνώ μαζί σας, μερικές φορές τα bots πρέπει να παραμεριστούν και η επιχείρηση γίνεται από τα σχετικά μέρη. περίοδος.

  2. 2

    Η διαδικασία είναι σημαντική. Βοηθά συνήθως τόσο τον αγοραστή όσο και τον πωλητή. Όμως, μερικές φορές πρέπει να παραμεριστεί υπέρ του διαλόγου. Ένα σημαντικό μέρος της πώλησης είναι να ξέρεις πότε να αποκλίνεις από τη διαδικασία και να μιλάς απλά με ανθρώπους.

    Και συμφώνησε ότι «η έρευνα είναι κρίσιμη». Πάντα ξέρετε σε ποιον μιλάτε.

    Ευχαριστώ για τα σχόλια, Ντάγκλας. Θα εφαρμόσει τα σχόλιά σας στην πράξη.

  3. 3

    Γεια Ντάγκλας,
    Πρώτη φορά εδώ και χαίρομαι που γνωρίζω εδώ. Όλα όσα έγραψες εδώ ακούγονται φιλόξενα 
    και ενημερωτικό. Συνεχίζω να επιστρέφω εδώ.

  4. 4

    Είτε αναφέρεστε στην ανάπτυξη μιας επιχείρησης είτε μόνο στην επιχείρηση
    εφαρμογή της νέας τεχνολογίας, είτε έχει αντίκτυπο από την απάνθρωπη και
    αποδίδοντας έμφαση στις προσωπικές σχέσεις. Και είναι πραγματικά ένα μάρκετινγκ
    το όφελος του εκτελεστικού να βρει έναν τρόπο να τονίσει το άτομο σε άτομο
    σχέσεις, ανεξάρτητα από το μέγεθος της εταιρείας και τον τύπο της τεχνολογίας που αυτός ή
    εφαρμόζει.

    Στον τομέα των επαγγελματικών υπηρεσιών μου, εάν δεν αναπτύξω ένα
    σχέση με έναν καταναλωτή, αν παρέχω υπηρεσίες σε μια μεγάλη εταιρεία
    ή λίγο, συνήθως δεν πρόκειται να πραγματοποιήσω πώληση αυτών των υπηρεσιών. Του
    πολύ σπάνια που απλά θα συμπληρώσω μια φόρμα, θα δώσω ένα ερωτηματολόγιο, θα κάνω μια συνέντευξη
    και μετά πάρτε ένα έργο. Απλώς δεν συμβαίνει στη δουλειά μου. έχει πάντα
    για τις σχέσεις. Για μένα, κάθε πελάτης πρέπει να αισθάνεται σαν να γνωρίζετε ποιος
    αυτοί είναι. Αυτή είναι η σχέση. Και αν δεν μπορείτε να βρείτε έναν τρόπο να φτιάξετε
    οι πελάτες αισθάνονται ξεχωριστοί, θα χάσετε την επιχείρηση

    Ντέιβιντ Σ. Τζάκσον

    Carlile Patchen & Murphy LLP

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.