Είναι οι πωλήσεις επιστήμη ή τέχνη;

επιστήμη πωλήσεων ή τέχνη

Αυτό είναι ένα τόσο μεγάλο ερώτημα που αποφάσισα να το θέσω σε δύο επαγγελματίες που γνωρίζω ότι συνεργάζονται καθημερινά με κορυφαία τμήματα πωλήσεων. Μπιλ Κάσκι του Εκπαίδευση πωλήσεων Caskey είναι ένας εθνικά αναγνωρισμένος εμπειρογνώμονας πωλήσεων και προπονητής, καθώς και ο Isaac Pellerin TinderBox - μια πλατφόρμα προτάσεων πωλήσεων που εξερράγη στην ανάπτυξη. Και οι δύο είναι πελάτες!

Από τον Ισαάκ: Η τέχνη των πωλήσεων

Ο Isaac Pellerin του TinderBox στο Martech Radio | Martech ZoneΠήγα σε μια συναυλία αυτή την εβδομάδα για να δω τους Mumford and Sons να κάνουν μια ενεργητική παράσταση. Αυτοί οι τύποι τραγουδούν τα ίδια τραγούδια κάθε νύχτα, έχουν το ίδιο χτύπημα με το πλήθος και χρησιμοποιούν τα ίδια αστεία, αλλά κατά κάποιο τρόπο καταφέρνουν να αποδώσουν με τρόπο που κάνει το κοινό να νιώθει ότι αυτό είναι πραγματικά η αγαπημένη τους στάση στην περιοδεία. Υπάρχουν πτυχές μιας συναυλίας που είναι απλή επιστήμη και όταν τα στοιχεία ενώνονται με την πρόθεση, είναι μια τέχνη.

Πιστεύω ότι αυτό σχετίζεται με τις πωλήσεις. Πρέπει να αισθάνεται σαν τέχνη ενώ παραμένει ριζωμένη στην επιστήμη, κάτι που αποκαλώ «Υπολογισμένος αυθορμητισμός». Πρέπει να κατανοήσετε το κοινό σας και να ξέρετε πού πηγαίνετε ενώ ανταποκρίνεστε στις ανάγκες τους καθώς λαμβάνετε σχόλια καθ 'όλη τη διαδικασία αγοράς.

Αυτό που διαχωρίζει την τέχνη από την επιστήμη είναι πρόθεση. Υπάρχουν ορισμένοι επιστημονικοί νόμοι που διέπουν τη διαδικασία πωλήσεων. Όπως και ο αριθμός των προοπτικών που πρέπει να καλέσετε για να λάβετε δυνητικούς πελάτες που θα μετατραπούν σε ευκαιρίες ή πόσο γρήγορα θα πρέπει να ακολουθήσετε τους εισερχόμενους δυνητικούς πελάτες πριν κρυώσουν. Ακριβώς όπως η γη που περιστρέφεται στον άξονά της δημιουργεί ένα μοτίβο ανατολής και ηλιοβασιλέματος, αυτά τα πράγματα πρέπει να συμβούν με ατελείωτη συνέπεια για να διατηρηθεί η μηχανή εσόδων σε λειτουργία.

Ένας καλός αντιπρόσωπος πωλήσεων κατανοεί την επιστήμη πίσω από αυτές τις συμπεριφορές. Ένας μεγάλος εκπρόσωπος πωλήσεων ξέρει πώς να παραδώσει το μήνυμα στην προοπτική με τρόπο που να μοιάζει να είναι προσαρμοσμένος σε ένα μοναδικό. Ξέρουν πώς να αξιοποιήσουν τις πληροφορίες που συλλέγονται στην επιστημονική διαδικασία για να δημιουργήσουν μια εξατομικευμένη αγοραστική εμπειρία. Έτσι, οι εξαιρετικές πωλήσεις μπορούν να ανυψωθούν σε μια μορφή τέχνης (συγκεκριμένα μια τέχνη παράστασης) όταν οι επιστημονικοί νόμοι που διέπουν το σύμπαν πωλήσεών σας είναι καλά κατανοητοί, έτσι ώστε η απόχρωση να μπορεί να εισαχθεί σε κάθε παράσταση που θα εκπλήξει και θα χαροποιήσει την προοπτική σας ..

Από το Bill: The Science of Sales

caskeyΟι σπουδαίοι πωλητές είναι σαν τους Ολυμπιακούς δρομείς: Τρέχουν μίλια πριν από τον αγώνα. Δεν βγαίνουν απλώς έξω και ανταγωνίζονται. Μέχρι την ημέρα του διαγωνισμού, είναι έτοιμοι, ψυχικά και σωματικά. Συνήθως, οι πωλητές αρνούνται να κάνουν τα πράγματα που είναι απαραίτητα για να είναι επιτυχημένα. Γι 'αυτό ο κύκλος εργασιών σε αυτό το επάγγελμα είναι τόσο υψηλός. Η επιστήμη της πώλησης ετοιμάζεται να ανταγωνιστεί. Η τέχνη είναι στην κατανόηση της ανθρώπινης φύσης όταν είστε στο παιχνίδι.

Για μερικές εξαιρετικές συμβουλές ειδικών και βαθύτερη ανάλυση σχετικά με μερικές από τις πιο πολύτιμες καλλιτεχνικές και επιστημονικές μεθόδους πωλήσεων σήμερα, μπορείτε να κατεβάσετε το τελευταίο ebook του Velocify - Επιτυγχάνοντας την τέλεια ισορροπία μεταξύ τέχνης και επιστήμης.

Velocify Συζήτηση πωλήσεων Infographic

Ένα σχόλιο

  1. 1

    Όλοι μπορούν να πάρουν τα τρία βασικά χρώματα και να φτιάξουν τα δευτερεύοντα χρώματα, αλλά μόνο ένας καλλιτέχνης μπορεί να τα μετατρέψει σε ένα αριστούργημα που αξίζει να το δούμε και είναι ενδιαφέρον, παρόλο που κάποιοι το θεωρούν αριστούργημα, άλλοι μπορεί να μην το δουν.

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.