Τεχνολογία Πωλήσεων: Παρελθόν, Παρόν και Μέλλον
Ενώ η γενική εστίαση του περιεχομένου σε Martech Zone is MarTech-Σχετικά, η τεχνολογία πωλήσεων συχνά παραβλέπεται. Ωστόσο, η ύπαρξη μιας ισχυρής στοίβας MarTech χωρίς τεχνολογία πωλήσεων αφήνει ένα τεράστιο κενό ευκαιριών σε έναν οργανισμό. Αυτός είναι ο λόγος που εισάγουμε και συζητάμε συνεχώς τις πωλήσεις ως μέρος της συνολικής στρατηγικής όσον αφορά τον ψηφιακό μετασχηματισμό ενός οργανισμού.
Είναι σημαντικό να σημειωθεί ότι οι όροι Τεχνολογία Πωλήσεων και Ενεργοποίηση πωλήσεων συχνά ανταλλάσσονται. Σε αυτό το άρθρο, συζητώ την ενεργοποίηση πωλήσεων ως υποσύνολο της τεχνολογίας πωλήσεων… αλλά δεν δηλώνω ότι αυτή είναι η πραγματικότητα. Οποιαδήποτε τεχνολογία που βοηθά τις πωλήσεις μπορεί να αναγνωριστεί ως α δυνατότητα πώλησης πλατφόρμα.
Τι είναι η τεχνολογία πωλήσεων;
Η τεχνολογία πωλήσεων αναφέρεται στη χρήση λογισμικού και ψηφιακών εργαλείων για την υποστήριξη και την αυτοματοποίηση διαφόρων εργασιών και διαδικασιών στις πωλήσεις, όπως η δημιουργία δυνητικών πελατών, η διαχείριση σχέσεων, η πρόβλεψη και η ανάλυση δεδομένων. Ο στόχος της τεχνολογίας πωλήσεων είναι να βελτιώσει την αποδοτικότητα και την αποτελεσματικότητα των ομάδων πωλήσεων και να τους παρέχει τις πληροφορίες και τα δεδομένα που χρειάζονται για να κλείσουν περισσότερες συμφωνίες, να κλείσουν συμφωνίες πιο γρήγορα και να οδηγήσουν περισσότερα έσοδα στον οργανισμό.
Πώς έχουν μεταμορφώσει οι ψηφιακές πωλήσεις;
Τόσο οι καταναλωτές όσο και οι αγοραστές επιχειρήσεων έχουν αλλάξει δραματικά τη συμπεριφορά τους τις τελευταίες δεκαετίες. Πριν από το Διαδίκτυο, οι αγοραστές εξαρτώνταν σε μεγάλο βαθμό από τις επωνυμίες που προσέγγιζαν μαζί τους για να τους εκπαιδεύσουν σχετικά με την καινοτομία και τις λύσεις που μπορεί ή δεν γνώριζαν. Προχωρήστε γρήγορα στο σήμερα, και οι αγοραστές ερευνούν προβλήματα στο διαδίκτυο, εντοπίζουν λύσεις και επαληθεύουν τη φήμη πριν επικοινωνήσουν με έναν πωλητή στον οργανισμό σας.
Ενώ ορισμένοι οργανισμοί πιστεύουν λανθασμένα ότι αυτό μείωσε την εξάρτηση από αντιπροσώπους πωλήσεων, θα υποστήριζα ότι η εξάρτηση ενός οργανισμού από ταλαντούχους αντιπροσώπους πωλήσεων που είναι οπλισμένοι με τεχνολογία είναι το χάσμα μεταξύ των πολύ αποτελεσματικών και των οργανισμών πωλήσεων με χαμηλή απόδοση. Γιατί;
- Περίπλοκο – οι εταιρείες προσφέρουν μια διαρκώς διευρυνόμενη σειρά λύσεων που προσφέρονται στους πελάτες τους. Καθώς οι αγοραστές ερευνούν τις λύσεις σας στο Διαδίκτυο, συχνά γίνονται τόσο ενημερωμένοι όσο και οι αντιπρόσωποι πωλήσεών σας για το τι ή τι δεν μπορεί να είναι δυνατό. Πιθανότατα γνωρίζουν τις διαφοροποιήσεις σας και ακόμη και την τιμολόγησή σας πριν επικοινωνήσουν με έναν πωλητή. Αυτό απαιτεί έναν απίστευτα ταλαντούχο αντιπρόσωπο πωλήσεων – αυτός που μπορεί να ακούσει προσεκτικά τον υποψήφιο, να εκπαιδεύσει τον υποψήφιο για να επηρεάσει τους εσωτερικούς του λήπτες αποφάσεων και να βοηθήσει πλήρως έναν υποψήφιο να οραματιστεί πώς η λύση θα διορθώσει τα προβλήματα του οργανισμού.
- Τόμος – οι εταιρείες προσφέρουν και στοχεύουν σε πολύ μεγαλύτερο αριθμό προοπτικών από ό,τι πριν από δεκαετίες. Τώρα ζούμε σε μια παγκόσμια αγορά όπου δεν υπάρχουν μόνο δεκάδες προοπτικές, μπορεί να υπάρχουν εκατομμύρια. Αυτό απαιτεί ευφυΐα για τους οργανισμούς για να βελτιώσουν τα προσόντα τους για δυνητικούς πελάτες και να δώσουν προτεραιότητα σε αυτές τις δεσμεύσεις, έτσι ώστε οι εκπρόσωποι πωλήσεων να ξοδεύουν το χρόνο τους στις πιο πιθανές και κερδοφόρες ευκαιρίες.
- Ταχύτητα – Οι εταιρείες θέλουν άμεση βοήθεια, θέλουν επωνυμίες που κατανοούν τις προκλήσεις τους και αναμένουν έναν εξατομικευμένο, λεπτομερή και εύκολο στην πλοήγηση κύκλο πωλήσεων. Υπάρχει λίγη υπομονή πλέον με τους αγοραστές. Οι αγοραστές θέλουν να κινούνται με τη δική τους ταχύτητα και αναμένουν από τις μάρκες που τους εξυπηρετούν να λειτουργούν με την ίδια ταχύτητα… ή πιο γρήγορα… να θέσουν σε λειτουργία τη λύση.
Αυτό σημαίνει ότι οι αντιπρόσωποι πωλήσεών σας πρέπει να είναι καταπληκτικοί μαθητές και ακροατές, πρέπει να έχουν μεγάλη προσοχή στη λεπτομέρεια, πρέπει να είναι απίστευτα οργανωμένοι, πρέπει να είναι αποτελεσματικοί και επίμονοι και… φυσικά… πρέπει να είναι ταλαντούχοι στη διαπραγμάτευση, να παρέχουν πολύτιμες συμβουλές και να χτίζουν γρήγορα σχέσεις . Δεν είμαι σίγουρος ότι αυτό είναι ακόμη δυνατό χωρίς την αξιοποίηση της τεχνολογίας.
Δεν είναι εκπληκτικό αυτό Μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού έχει υιοθετηθεί από πολλούς οργανισμούς, έτσι ώστε οι πωλήσεις να μπορούν να στοχεύουν προληπτικά σε συγκεκριμένες υποψήφιες εταιρείες. Αυτό απαιτεί έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων που να είναι εξαιρετικός με δεδομένα, τεχνάσματα και δημιουργικότητα στη δημιουργία μιας λύσης που αλλάζει την αντίληψη του υποψήφιου πελάτη σχετικά με το εάν πρέπει ή όχι να συναλλάσσεται με την εταιρεία σας.
Ποιοι τύποι τεχνολογίας πωλήσεων υπάρχουν;
Αυτή η λίστα δεν είναι μια εξαντλητική λίστα τεχνολογιών πωλήσεων… και νέες τεχνολογίες αναπτύσσονται και ενσωματώνονται συνεχώς στους οργανισμούς πωλήσεων. Ωστόσο, ήθελα να δώσω μια επισκόπηση των τύπων κρίσιμων τεχνολογιών πωλήσεων που είναι διαθέσιμες στους οργανισμούς σήμερα. Μια τάση που θα παρατηρήσετε εδώ είναι ότι μπορεί να υπάρχει μεγάλη αλληλεπικάλυψη στη λειτουργικότητα μεταξύ αυτών των συστημάτων.
- Παραγωγή Δυνητικών Πελατών – Μια επένδυση σε μια πλατφόρμα παραγωγής δυνητικών πελατών μπορεί να αυξήσει τον όγκο δυνητικών πελατών, να βελτιώσει την ποιότητα δυνητικών πελατών, να παρέχει πιο αποτελεσματική διαχείριση δυνητικών πελατών, να παρέχει καλύτερες πληροφορίες για τις πωλήσεις για να κατανοήσουν τους πελάτες τους και… τελικά να οδηγήσει σε επιτάχυνση εσόδων. Μερικά παραδείγματα πλατφορμών παραγωγής μολύβδου περιλαμβάνουν:
- Πλατφόρμες Αυτοματισμού Μάρκετινγκ (HubSpot, Marketo, Pardot)
- Διαχείριση σχέσεων πελατών (CRM) συστήματα (Salesforce, Pipedrive, Zoho CRM)
- Εργαλεία βαθμολογίας και πιστοποίησης δυνητικών πελατών (LeadSquared, Leadpages)
- Διαχείριση σχέσεων – Μια επένδυση σε μια πλατφόρμα διαχείρισης σχέσεων μπορεί να βελτιώσει την εμπειρία του πελάτη, επειδή η ομάδα πωλήσεών σας έχει πρόσβαση σε κάθε αλληλεπίδραση με τον υποψήφιο πελάτη και παρέχει καλύτερη διαχείριση δεδομένων, ώστε αυτές οι αλληλεπιδράσεις να μπορούν να κοινοποιηθούν και να μην χαθούν κατά τη μετάβαση του προσωπικού σας οργάνωση, μπορεί να αυξήσει τη συνεργασία μεταξύ της διοίκησης, των πωλήσεων, της εξυπηρέτησης πελατών και άλλων τμημάτων… επιταχύνοντας τελικά τη δημιουργία εσόδων και την αύξηση των ευκαιριών διατήρησης και πώλησης. Μερικά παραδείγματα συστημάτων διαχείρισης σχέσεων περιλαμβάνουν:
- συστήματα CRM (Salesforce, Pipedrive, Zoho CRM)
- Πλατφόρμες αφοσίωσης πωλήσεων (Outreach, ToutApp, Ναι)
- Πλατφόρμες μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου (MailChimp, Σταθερή Επικοινωνία, Σεντίν Μπλέ)
- Πρόβλεψη – Μια επένδυση σε μια λύση πρόβλεψης πωλήσεων μπορεί να βελτιώσει την ακρίβεια για την ανάπτυξη της εταιρείας, να βοηθήσει τις ομάδες πωλήσεων να σχεδιάσουν καλύτερα τις δραστηριότητές τους, να προσφέρει ηγετική εικόνα για τη στρατηγική πωλήσεων και την κατανομή πόρων, να βελτιώσει τη συνεργασία μεταξύ των πόρων πωλήσεων… που τελικά επιταχύνει τη δημιουργία εσόδων. Παραδείγματα συστημάτων πρόβλεψης περιλαμβάνουν:
- Λογισμικό πρόβλεψης πωλήσεων (Pipfy, Funnel, ProForecast)
- συστήματα CRM (Salesforce, Pipedrive, Zoho CRM)
- ημερομηνία – Μια επένδυση σε δεδομένα υποψήφιων πελατών και πελατών μπορεί να προσφέρει βελτιωμένη στόχευση μέσω της αυξημένης κατανόησης και ανάλυσης των ιδανικών πελατών σας (ICP). Χρησιμοποιώντας δεδομένα προοπτικών για την ενημέρωση των πωλήσεων, οι ομάδες πωλήσεων μπορούν να βελτιώσουν τη βαθμολογία δυνητικών πελατών τους, την ιεράρχηση δυνητικών πελατών και να παρέχουν πιο ακριβείς προσφορές σε υποψήφιους πελάτες. Όλα αυτά μπορούν να αυξήσουν την απόδοση των πωλήσεων και να αυξήσουν τα έσοδα. Παραδείγματα εταιρειών δεδομένων περιλαμβάνουν:
- Business to Business (B2B) Δεδομένα (Dun & Bradstreet, Πληροφορίες ζουμ, ListKit)
- Επιχείρηση σε Καταναλωτή (B2C) Δεδομένα (Experian, Transunion, Acxiom)
- Ανάλυση Δεδομένων – Μια επένδυση στην ανάλυση δεδομένων μπορεί να βοηθήσει το προσωπικό πωλήσεών σας να αποκτήσει μεγαλύτερη γνώση σχετικά με τις προοπτικές και τους πελάτες του, μπορεί να εντοπίσει τάσεις και μοτίβα στην απόδοση πωλήσεων, να αυξήσει την αποτελεσματικότητα, να ελευθερώσει χρόνο για τις ομάδες πωλήσεων να επικεντρωθούν στις πωλήσεις… όλα αυτά οδηγούν σε επιταχυνόμενη δημιουργία εσόδων. Παραδείγματα εργαλείων ανάλυσης δεδομένων περιλαμβάνουν:
- Επιχειρηματική Ευφυΐα (BI) και Εργαλεία Analytics (Tableau, Power BI, Looker)
- συστήματα CRM (Salesforce, Pipedrive, Zoho CRM)
- Εργαλεία οπτικοποίησης δεδομένων (Datawrapper, Flourish, RAWGraphs)
- Διαχείρηση αρχείων - Μια επένδυση σε λύσεις διαχείρισης εγγράφων μπορεί να βοηθήσει τις ομάδες πωλήσεων να οργανώσουν, να αποθηκεύσουν και να διαχειριστούν τα έγγραφά τους που σχετίζονται με τις πωλήσεις πιο αποτελεσματικά, μειώνοντας τη μη αυτόματη προσπάθεια και βελτιώνοντας την πρόσβαση σε κρίσιμες πληροφορίες. Η ηλεκτρονική διαχείριση και λύση εγγράφων επιτρέπει την ταχεία παράδοση και εκτέλεση προτάσεων, δηλώσεων εργασίας (SOW), και συμφωνίες παροχής υπηρεσιών (MSA). Αυτό βελτιώνει τον χρόνο αντίδρασης, τη συνεργασία, την ασφάλεια, την εμπειρία του πελάτη… και τελικά αυξάνει τα έσοδα.
- Πλατφόρμες ηλεκτρονικής υπογραφής και διαχείρισης εγγράφων (PandaDoc, DocuSign, Adobe Sign, HelloSign)
- Πλατφόρμες ψηφιακής υπογραφής (Εγγραφείτε τώρα, RightSignature, eSignLive)
- Εργαλεία κοινής χρήσης και συνεργασίας αρχείων (Dropbox, Χώρος εργασίας Google, OneDrive)
- Εργαλεία συνάντησης – Το λογισμικό παρουσίασης, η τηλεδιάσκεψη και τα εργαλεία κοινής χρήσης οθόνης μπορούν να χρησιμοποιηθούν για τη διεξαγωγή εικονικών συναντήσεων πωλήσεων και επιδείξεων προϊόντων, παρέχοντας στις ομάδες πωλήσεων ευκαιρίες να εκπαιδεύσουν τον εαυτό τους και τους πελάτες τους σχετικά με τα προϊόντα.
- Παρουσίαση (Powerpoint, Google Slides, Keynote)
- Τηλεδιάσκεψη (Google Meet, Zoom, Microsoft Teams)
- Webinar (ON24, GotoWebinar, BlueJeans)
- Προώθηση πωλήσεων – Οι τεχνολογίες που βοηθούν στην επαγγελματική ανάπτυξη αντιπροσώπων πωλήσεων, ενισχύουν γρηγορότερα νέους αντιπροσώπους πωλήσεων και εκπαιδεύουν επαγγελματίες πωλήσεων στη χρήση της τεχνολογίας, μπορούν να βελτιώσουν την απόδοση των πωλήσεων, να μειώσουν το χρόνο αύξησης για νέες προσλήψεις, να βελτιώσουν την ενεργοποίηση πωλήσεων, να βελτιώσουν τη λήψη αποφάσεων βάσει δεδομένων , και αυξάνουν την ικανοποίηση των πελατών, με αποτέλεσμα θετική απόδοση επένδυσης.
- Διαχείριση απόδοσης πωλήσεων (SPM) (Aviso, Xactly, CallidusCloud)
- Εργαλεία ενεργοποίησης πωλήσεων (Seismic, Highspot, Showpad)
- Καθοδήγηση πωλήσεων με τροφοδοσία τεχνητής νοημοσύνης (SalesHood, Chorus.ai, Accredible)
- Εκμάθηση και εκπαίδευση πωλήσεων (LinkedIn Learning, Salesforce Trailhead, Hubspot Academy)
Σημείωση: Αυτή η λίστα δεν είναι εξαντλητική και νέες τεχνολογίες αναπτύσσονται και ενσωματώνονται συνεχώς στους οργανισμούς πωλήσεων.
Πώς επηρεάζει η τεχνητή νοημοσύνη την τεχνολογία πωλήσεων;
Η Τεχνητή Νοημοσύνη (AI) έχει σημαντικό αντίκτυπο στην τεχνολογία πωλήσεων, επιτρέποντας στους οργανισμούς πωλήσεων να αυτοματοποιούν επαναλαμβανόμενες εργασίες, να βελτιώνουν τη λήψη αποφάσεων και να εξατομικεύουν την εμπειρία πωλήσεων για τους πελάτες τους.
Παγκοσμίως, το 40% των πωλητών χρησιμοποιεί ή εφαρμόζει τεχνολογία AI στις ροές εργασίας τους για την αυτοματοποίηση ή τον εξορθολογισμό των πωλήσεων.
Visual Capitalist
Ακολουθούν 6 τρόποι με τους οποίους η τεχνητή νοημοσύνη επηρεάζει την τεχνολογία πωλήσεων:
- Προγνωστικό Analytics – Τα εργαλεία πρόβλεψης ανάλυσης με τεχνητή νοημοσύνη μπορούν να αναλύσουν μεγάλο όγκο δεδομένων και να παρέχουν στις ομάδες πωλήσεων πληροφορίες σχετικά με το ποιοι υποψήφιοι πελάτες είναι πιο πιθανό να κλείσουν, πώς φαίνεται η πρόβλεψη και πώς μπορούν να βελτιώσουν την απόδοσή τους στις πωλήσεις.
- Πρόβλεψη πωλήσεων – Οι αλγόριθμοι AI μπορούν να βοηθήσουν τους οργανισμούς πωλήσεων να προβλέψουν καλύτερα τα μελλοντικά αποτελέσματα των πωλήσεων, λαμβάνοντας υπόψη ιστορικά δεδομένα, τάσεις της αγοράς και άλλους σχετικούς παράγοντες.
- Βαθμολογία και πρόκριση – Η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί να βοηθήσει στην αυτοματοποίηση της διαδικασίας βαθμολόγησης δυνητικών πελατών, βοηθώντας τις ομάδες πωλήσεων να δώσουν προτεραιότητα στις επακόλουθες προσπάθειές τους και να επικεντρωθούν στους πιο υποσχόμενους δυνητικούς πελάτες.
- εξατομίκευση – Η τεχνητή νοημοσύνη μπορεί να βοηθήσει τις ομάδες πωλήσεων να εξατομικεύσουν την προσέγγιση και τα μηνύματά τους για καλύτερη αλληλεπίδραση με τους υποψήφιους πελάτες και τους πελάτες τους, αναλύοντας δεδομένα και συμπεριφορά πελατών.
- Chatbots και εικονικοί βοηθοί – Τα chatbot με τεχνητή νοημοσύνη και οι εικονικοί βοηθοί μπορούν να βοηθήσουν τις ομάδες πωλήσεων να αυτοματοποιήσουν εργασίες ρουτίνας, όπως η απάντηση σε συχνές ερωτήσεις, ο προγραμματισμός συναντήσεων και η παροχή πληροφοριών προϊόντος.
- Ανατροφοδότηση – Τα εργαλεία καθοδήγησης πωλήσεων με τεχνητή νοημοσύνη μπορούν να παρέχουν ανατροφοδότηση κατά τη διάρκεια ή μετά την πώληση αλληλεπιδράσεων, βοηθώντας τους αντιπροσώπους πωλήσεων να εντοπίσουν τομείς προς βελτίωση και να κάνουν γρήγορες προσαρμογές – καθιστώντας ευκολότερο και πιο αποτελεσματικό για τους οργανισμούς πωλήσεων να παρέχουν συνεπή και υψηλής ποιότητας σχόλια στις ομάδες πωλήσεών τους .
Η χρήση εργαλείων AI θα μπορούσε να σημαίνει τη διαφορά μεταξύ του κλεισίματος μιας συμφωνίας ή της απώλειας μιας προοπτικής. Οι εταιρείες που αυτοματοποίησαν τις απαντήσεις τους στη φόρμα επικοινωνίας σημείωσαν αύξηση 71% στις αναλογίες ανοιχτής χρήσης και 152% αύξηση στις αναλογίες κλικ προς αριθμό εμφανίσεων (CTR)
Ινστιτούτο ηλεκτρονικού ταχυδρομείου
Η τεχνητή νοημοσύνη μεταμορφώνει τη διαδικασία πωλήσεων, βοηθώντας τις ομάδες πωλήσεων να λειτουργούν πιο αποτελεσματικά, να κλείνουν γρηγορότερα συμφωνίες και να παρέχουν καλύτερη εμπειρία στον πελάτη.
Η ομάδα της Raconteur έχει αναπτύξει αυτό το γράφημα, The World Of Sales Tech. Παρέχει τα αναλυτικά αποτελέσματα του α
Αποκάλυψη: Martech Zone είναι θυγατρική πολλών πλατφόρμες τεχνολογίας πωλήσεων και χρησιμοποιεί τους συνδέσμους συνεργατών μας σε αυτό το άρθρο.
