Μετασχηματισμός των πωλήσεών σας μέσω μιας προσέγγισης πολλαπλών νημάτων

γράφημα qvidian

Μου προσκάλεσαν να συμμετάσχω σε μια πρόσφατη συζήτηση πάνελ στο Συνέδριο Παραγωγικότητας Πωλήσεων της Ένωσης Διαχείρισης Πωλήσεων στην Ατλάντα. Η συνεδρία επικεντρώθηκε στον Μετασχηματισμό Πωλήσεων, με τους πάντες να παρέχουν τις σκέψεις και τις γνώσεις τους σχετικά με τις βέλτιστες πρακτικές και τους κρίσιμους παράγοντες επιτυχίας.

Ένα από τα πρώτα σημεία συζήτησης προσπάθησε να ορίσει τον ίδιο τον όρο. Τι είναι ο μετασχηματισμός των πωλήσεων; Είναι υπερβολική και ενδεχομένως υποδεμένη; Η γενική συναίνεση ήταν ότι, σε αντίθεση με την αποτελεσματικότητα των πωλήσεων ή την ενεργοποίηση, η οποία έχει απίστευτους ευρείς ορισμούς και ερμηνείες, ο μετασχηματισμός των πωλήσεων εισάγει σημαντική αναπροσαρμογή του οργανισμού πωλήσεων έναντι μικρών στοιχειωδών αλλαγών για τη βελτίωση της απόδοσης.

Υλικό σε αυτό το πλαίσιο θα επηρεάσει συνήθως πολλές πτυχές του οργανισμού, όπως:

  • Η στρατηγική μετάβασης στην αγορά (κανάλια, μάρκετινγκ, προϊόντα, τιμές, κοινό-στόχο)
  • Η υποστηρικτική υποδομή (πωλήσεις, διαδικασίες, τεχνολογία)
  • Παράγοντες που σχετίζονται με ανθρώπους, όπως δεξιότητες πώλησης και σχέδια πρόσληψης

Στις περισσότερες περιπτώσεις, τα έργα μετασχηματισμού επεκτείνονται σε προσπάθειες 1-2 ετών και μπορούν να εκθέσουν έναν οργανισμό σε σημαντικό κίνδυνο. Για παράδειγμα, ενώ ένας οργανισμός υφίσταται μετασχηματισμό, εξακολουθεί να θεωρείται ότι επιτυγχάνει τριμηνιαίους στόχους. Σκεφτείτε το σαν να προσπαθείτε να αλλάξετε τα ελαστικά στο αυτοκίνητό σας ενώ συνεχίζετε να οδηγείτε. Ένα άλλο ζήτημα που αντιμετωπίζουν πολλές εταιρείες με πολυετή έργα είναι η δυνατότητα υποκείμενων επιχειρηματικών οδηγών πίσω από τον μετασχηματισμό σε αλλαγή, καθιστώντας δυνητικά τα αποτελέσματα άσχετα!

Τι οδηγεί πραγματικά τον μετασχηματισμό σε έναν οργανισμό πωλήσεων;

Το πάνελ εντόπισε γενικά δύο πρωταρχικούς παράγοντες πίσω από τον μετασχηματισμό: εξωτερικούς και εσωτερικούς. Οι εξωτερικοί παράγοντες περιλαμβάνουν πράγματα όπως αλλαγές στην αγορά, αλλαγές τεχνολογίας και νέους ανταγωνιστικούς συμμετέχοντες. Νέα προϊόντα, συγχωνεύσεις και εξαγορές και μια αλλαγή διαχείρισης αντιπροσωπεύουν εσωτερικούς παράγοντες. Το πάνελ συμφώνησε ότι οι αλλαγές στη συμπεριφορά των αγοραστών είναι ένας από τους πιο συνηθισμένους παράγοντες για έναν μετασχηματισμό.

Η αλλαγή στη συμπεριφορά αγοράς είναι ένα σύμπτωμα:

  • Η αυξημένη πρόσβαση των αγοραστών στις πληροφορίες
  • Μεγαλύτερη συμμετοχή των ενδιαφερομένων στις επιχειρηματικές αποφάσεις (που συνήθως γίνεται με συναίνεση)
  • Οι ομάδες προμηθειών είναι πιο ενεργές
  • Οι αγοραστές αυξάνουν τις προσδοκίες των προμηθευτών όσον αφορά την αξιοποίηση της εμπειρίας και της εμπειρίας τους για την επιτάχυνση των επιχειρηματικών αποτελεσμάτων

Για πολλούς οργανισμούς πωλήσεων, η μετατροπή των πωλήσεων είναι μια μεγάλη ερώτηση. Σε τελική ανάλυση, μιλάμε για αλλαγή του τρόπου πώλησης των αντιπροσώπων πωλήσεων, πράγμα που σημαίνει αλλαγή βαθιά ριζωμένων συμπεριφορών πώλησης. Αυτό μπορεί να είναι δύσκολο να ξεκινήσει και ακόμη πιο δύσκολο να διατηρηθεί. Εάν εξετάσετε προηγούμενες προσπάθειες ενστάλαξης αλλαγών στον οργανισμό πωλήσεων (ίσως μέσω ενός προγράμματος κατάρτισης ή με την εισαγωγή μιας νέας τεχνολογίας, ένας από τους πιο συνηθισμένους λόγους που αποτυγχάνουν είναι λόγω της κακής υιοθέτησης των πωλήσεων.

Γιατί η δύναμη πωλήσεων δεν υιοθετεί τεχνολογία;

Επειδή λίγοι ηγέτες πωλήσεων μπήκαν στα παπούτσια των πωλητών και απαντούν στην ερώτηση Τι θα κερδίσω? Εάν ο αντιπρόσωπος πωλήσεων δεν βλέπει άμεση αξία στην αλλαγή του τρόπου με τον οποίο δραστηριοποιούνται, είναι μόνο θέμα χρόνου πριν επιστρέψουν στις παλιές συνήθειες.

Αυτό συμβαδίζει με μια άλλη ισχυρή πεποίθηση που συνήθως παραβλέπεται: ο διαχειριστής πωλήσεων είναι ένα κρίσιμο μέρος της λύσης. Ο υπεύθυνος πωλήσεων πρέπει να είναι ικανός και εξοπλισμένος για να επικοινωνεί και να ενισχύει τις αλλαγές που εφαρμόζονται. ο WHY Δηλαδή το επιχειρηματικό κίνητρο πίσω από την αλλαγή είναι βασικό στοιχείο.

Αλλά εδώ είναι το τρίψιμο. Ακόμα κι αν ο αντιπρόσωπος καταλάβει το κίνητρο, εάν η αλλαγή συμπεριφοράς είναι πολύ δύσκολο να αφομοιωθεί και να καταναλωθεί - είτε πρόκειται για συμπλήρωση σχεδίων λογαριασμού, ενημέρωση συστήματος CRM ή μετά από διαφορετική διαδικασία - μπορεί να γίνει μια αυτοεκπληρούμενη προφητεία και εσείς " επιστρέψτε στο τετράγωνο ένα πριν το ξέρετε. Αυτός είναι ένας από τους λόγους για τους οποίους αναφέρεται ότι το 87% όλων των γνώσεων που παρέχονται σε ένα εκπαιδευτικό πρόγραμμα ξεχνάται ή αγνοείται μετά από 30 ημέρες.

Για να το συνδυάσουμε περαιτέρω, ποτέ δεν ταιριάζει σε ένα σενάριο. Η εφαρμογή οποιασδήποτε διαδικασίας, μάθησης ή τεχνολογίας είναι εντελώς περιστασιακή. Είναι περίπλοκο. Πώς προσελκύετε κάθε ενδιαφερόμενο με ουσιαστικό τρόπο; Η συζήτηση επηρεάζεται από:

  • Τι πουλάτε
  • Σε ποιον πουλάτε
  • Σε ποιον βιομηχανικό τομέα
  • Για να αντιμετωπίσουμε ποιες επιχειρηματικές απαιτήσεις
  • Εναντίον των ανταγωνιστών

Τι πρέπει να κάνει ένας ηγέτης πωλήσεων;

Δεν υπάρχει ασημένια σφαίρα. Μια προσέγγιση πολλαπλών νημάτων είναι το καλύτερο στοίχημά σας. Πρέπει να εκπαιδεύσετε, πρέπει να εκπαιδεύσετε, πρέπει να εφαρμόσετε νέες διαδικασίες και να παραδώσετε νέο περιεχόμενο, ΕΧΕΤΕ να παρέχετε νέα εργαλεία, να προσαρμόσετε τις περιοχές και τα προγράμματα comp, κλπ. Αλλά μεμονωμένα αυτές οι επενδύσεις διατρέχουν τον κίνδυνο να μην προσφέρουν την αναμενόμενη απόδοση επένδυσης . Πρέπει να διεξάγονται σε συναυλία. Η προπόνηση ενισχύεται με αποτελεσματική καθοδήγηση. Η διαδικασία υποστηρίζεται από αποτελεσματικό περιεχόμενο και εργαλεία. Και όλα προσαρμόσιμα για να διασφαλίζουν ότι οι αντιπρόσωποι προσαρμόζουν την προσέγγισή τους για κάθε μοναδική κατάσταση πώλησης.

Ένα σχόλιο

  1. 1

    Στις πωλήσεις, είναι πολύ σημαντικό να συνδεθείτε με την αγορά-στόχο σας και να κάνετε τις σημαντικές πληροφορίες προσβάσιμες γι 'αυτούς ακόμα και όταν υπάρχουν περιορισμοί στην επικοινωνία. Στέλνοντας το μήνυμά σας στο κοινό σας, θα έχετε μια καλύτερη ευκαιρία για απόδοση επένδυσης (ROI).

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.