Φοβάται χωρίς πωλήσεις

Φοβισμένες κλήσεις πωλήσεων

Αυτή την εβδομάδα, καθόμουν με έναν ιδιοκτήτη επιχείρησης με τον οποίο έχω συνεργαστεί σε μερικά έργα. Είναι πολύ ταλαντούχος και έχει μια αναπτυσσόμενη επιχείρηση που πηγαίνει καλά. Ως μια μικρή μικρή επιχείρηση, αντιμετωπίζει πρόκληση με την εξισορρόπηση του ημερολογίου και του προϋπολογισμού του.

Είχε μια σημαντική δέσμευση που είχε προγραμματιστεί με έναν νέο πελάτη να καθυστερήσει απροσδόκητα. Έθεσε σε κίνδυνο την οικονομική υγεία της εταιρείας του επειδή είχε κάνει κάποιες επενδύσεις στον εξοπλισμό που ήταν απαραίτητος για τη δουλειά. Ποτέ δεν είχε φανταστεί ότι θα είχε κολλήσει… όχι μόνο χωρίς έσοδα, αλλά με την πληρωμή του εξοπλισμού να παραμένει.

Πριν από μερικές εβδομάδες, δεν γνώριζα την κατάσταση του. Είχε ζητήσει τις συμβουλές μου σχετικά με τον ιστότοπό του, επειδή δεν έγινε καλή μετατροπή και τον πέρασα μέσω του ΕΜΜΗΝΑ άσκηση. Εργάστηκε για το περιεχόμενο και επρόκειτο να αναπτύξει μια σύντομη εισαγωγή βίντεο.

Όταν παρακολούθησα μαζί του αυτήν την εβδομάδα, άνοιξε για την κατάστασή του. Ρώτησα τι έκανε για αυτό. Είπε ότι εργάζεται στον ιστότοπο, εργάζεται σε ένα βίντεο και εργάζεται σε μια καμπάνια μέσω email στους πελάτες του.

Κάλεσε τους

Ρώτησα, "Έχετε καλέσει τους πελάτες σας;".

«Όχι, θα συνεχίσω μετά την αποστολή αυτής της καμπάνιας μέσω email.», Απάντησε.

«Καλέστε τους τώρα.», Απάντησα.

"Πραγματικά? Τι να πω; », ρώτησε… ανησυχούσε να φωνάξει από το μπλε.

«Πες τους την αλήθεια. Καλέστε τους, ενημερώστε τους ότι έχετε ένα κενό στο πρόγραμμά σας από έναν απρόβλεπτο πελάτη που εγκαταλείπει. Ενημερώστε τους ότι σας άρεσε να δουλεύετε μαζί τους σε προηγούμενες δεσμεύσεις και ότι υπάρχουν μερικές ευκαιρίες που βλέπετε να συνεργάζεστε μαζί τους. Ζητήστε τους για μια προσωπική συνάντηση για να συζητήσουν αυτές τις ευκαιρίες. "

"Εντάξει."

"Τώρα."

"Αλλά…"

"ΤΩΡΑ!"

"Ετοιμάζομαι για μια συνάντηση εδώ σε μια ώρα, θα το καλέσω μετά από αυτό."

«Η επιχείρησή σας αντιμετωπίζει προβλήματα και κάνετε δικαιολογίες. Μπορείτε να πραγματοποιήσετε μία τηλεφωνική κλήση αμέσως πριν τη συνάντησή σας. Το ξέρετε και το ξέρω. "

«Φοβάμαι», είπε.

«Φοβάσαι ένα τηλεφώνημα που δεν έχεις κάνει ενώ η επιχείρησή σου κινδυνεύει;» Ρώτησα.

"Εντάξει. Το κάνω."

Περίπου 20 λεπτά αργότερα, του έστειλα μήνυμα για να δω πώς πήγε η κλήση. Ήταν ενθουσιασμένος… τηλεφώνησε στον πελάτη και είχαν την ευκαιρία να συνεργαστούν ξανά. Έκαναν μια επόμενη συνάντηση στο γραφείο του αυτή την εβδομάδα.

Πραγματοποιήστε την κλήση

Όπως και ο συνάδελφός μου παραπάνω, είμαι σίγουρος για τις ικανότητές μου να βοηθήσω τους πελάτες μου, αλλά η διαδικασία πωλήσεων και διαπραγματεύσεων είναι κάτι που δεν μου αρέσει… αλλά το κάνω.

Πριν από χρόνια, μου προπονητής πωλήσεων, Matt Nettleton, μου δίδαξε ένα σκληρό μάθημα. Με έκανε να σηκώσω το τηλέφωνο μπροστά του και να ζητήσω μια προοπτική για δουλειά. Πήρα ένα τεράστιο συμβόλαιο από εκείνη την κλήση που έφτασε στα ύψη συμβουλευτική εταιρεία μάρκετινγκ.

Λατρεύω τα ψηφιακά μέσα… περιεχόμενο, email, μέσα κοινωνικής δικτύωσης, βίντεο, διαφήμιση… όλα έχουν μεγάλη απόδοση επένδυσης… αύριο. Αλλά δεν πρόκειται να σας κλείσει μια συμφωνία σήμερα. Ενδέχεται να μπορείτε να πουλήσετε μερικά περισσότερα widget, εισιτήρια και άλλες μικρές προσφορές μέσω ψηφιακών μέσων. Αλλά εάν η επιχείρησή σας δεν συνδέεται προσωπικά με έναν υποψήφιο πελάτη μέσω τηλεφώνου ή αυτοπροσώπως, δεν πρόκειται να κλείσετε τις μεγάλες επιχειρηματικές προσφορές που χρειάζεστε για την επιχείρησή σας.

Πριν από μερικούς μήνες, ήμουν σε παρόμοια κατάσταση. Είχα έναν μεγάλο πελάτη που με ενημέρωσε ότι είχαν χάσει χρηματοδότηση και θα έπρεπε να μειώσουμε σημαντικά τον προϋπολογισμό μας. Δεν ήμουν σε κανένα οικονομικό πρόβλημα… και είχα μια λίστα με εταιρείες που είχαν ήδη επικοινωνήσει μαζί μου ζητώντας βοήθεια. Όμως, οι νέοι πελάτες είναι δύσκολο να βελτιωθούν, είναι δύσκολο να οικοδομήσουν σχέσεις με και δεν έχουν την καλύτερη απόδοση επένδυσης. Η απόκτηση νέου πελάτη δεν ήταν κάτι που περίμενα.

Εναλλακτικά, συνάντησα με κάθε έναν από τους τρέχοντες πελάτες μου και ήμουν ειλικρινής σχετικά με τη διαφορά εσόδων που ήλπιζα να καλύψω. Μέσα στην εβδομάδα επαναδιαπραγματεύτηκα ένα συμβόλαιο με έναν βασικό πελάτη και είχα μια δεύτερη προσφορά από έναν άλλο πελάτη για να επεκτείνω την εμπλοκή τους. Το μόνο που χρειάστηκε ήταν να επικοινωνήσω μαζί τους προσωπικά, να τους ενημερώσω για την κατάσταση και να βάλω μια λύση μαζί τους.

Δεν ήταν email, βίντεο, κοινωνική ενημέρωση ή διαφήμιση. Χρειάστηκε ένα τηλεφώνημα ή μια συνάντηση με το καθένα για να γίνει αυτό.

Three Strikes… Next

Μια συνέχεια σε αυτό. Πρέπει να είστε προσεκτικοί επενδύοντας όλο το χρόνο σας σε μια προοπτική που μπορεί να μην κλείσει ποτέ. Μπορείτε να ξοδέψετε υπερβολικό χρόνο σε πωλήσεις που δεν παράγουν.

Εάν έχετε προσωπική σχέση με τον πελάτη ή την προοπτική - μπορεί να είναι ακόμη χειρότερο. Τους αρέσουν και θέλουν να συνεργαστούν μαζί σας, αλλά μπορεί να μην μπορούν. Θα μπορούσε να είναι χρονοδιάγραμμα, προϋπολογισμός ή οποιοσδήποτε άλλος αριθμός λόγων. Είναι πολύ ωραίο για να σας ενημερώσω ότι δεν πρόκειται να συμβεί. Το τελευταίο πράγμα που θέλετε να κάνετε είναι να τους ενοχλήσετε και να θέσετε τη σχέση σε κίνδυνο.

Ένας καλός φίλος μου που κάνει πωλήσεις επιχειρήσεων μου είπε ότι έχει έναν κανόνα τριών προειδοποιήσεων. Θα καλέσει ή θα συναντήσει μια προοπτική, θα αναγνωρίσει ότι υπάρχει ανάγκη και θα προτείνει μια λύση. Στη συνέχεια, κάνει τρεις προσωπικές πινελιές για να προσπαθήσει είτε να φτάσει στο "Όχι". ή κλείστε τη συμφωνία.

Εάν δεν κλείσει, τους ενημερώνει ότι κινείται και μπορούν να του καλέσουν εάν ή όταν υπάρχει ανάγκη. Τελικά θα επιστρέψει και θα παρακολουθήσει, αλλά αν δεν πρόκειται να κλείσει μέσα σε λίγες συναντήσεις, δεν είναι έτοιμοι να συνεργαστούν με… σήμερα.

Εάν χρειάζεστε επιχείρηση αυτήν τη στιγμή, πρέπει να πραγματοποιήσετε την κλήση αυτή τη στιγμή.

Κάν 'το.

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.