Πωλήσεις αυτοεξυπηρέτησης ή τιμολόγηση βάσει αξίας - Εξακολουθεί να είναι η εμπειρία

αύξηση πωλήσεων

Χθες το βράδυ, παρακολούθησα μια εκδήλωση της PactSafe. PactSafe είναι μια πλατφόρμα ηλεκτρονικών συμβολαίων που βασίζεται σε σύννεφο και ένα κλικ API για Saas και ηλεκτρονικό εμπόριο. Είναι μία από αυτές τις πλατφόρμες SaaS όπου συνάντησα τον ιδρυτή, ενώ μόλις ανεβαίνει και τώρα το όραμα του Brian είναι πλέον πραγματικότητα - τόσο συναρπαστικό.

Ο ομιλητής στην εκδήλωση ήταν Σκοτ ΜακΚόρκλ της φήμης του Salesforce, όπου ήταν διευθύνων σύμβουλος του Salesforce Marketing Cloud. Είχα την ευχαρίστηση να δουλεύω για τον Scott στο Salesforce και ήταν μια υπέροχη μαθησιακή εμπειρία. Ο Σκοτ ​​ήταν ένας από αυτούς τους ηγέτες που πάντα βρήκαν έναν τρόπο να προωθήσουν το προϊόν και την εταιρεία, παρά την οδόφραγμα - ανθρώπινο ή τεχνολογικό.

Ένα από τα σημεία που έκανε ο Scott κατά τη συζήτησή του ήταν ότι η τεχνολογική στοίβα συρρικνώθηκε γρήγορα στη σημασία της, και το εμπειρία του πελάτη ανεβαίνει στα ύψη. Είχαμε breakout συνεδρίες στα τραπέζια μας όπου ο Scott μοιράστηκε ιστορία μετά από ιστορία όπου συνέβη αυτό με τους πελάτες της Salesforce και ExactTarget.

Δημόσια τιμολόγηση έναντι τιμολόγησης βάσει αξίας

Η συνομιλία μετατράπηκε σε μια συζήτηση για τις δημόσιες τιμές και τις πωλήσεις αυτοεξυπηρέτησης σε σχέση με τις εξερχόμενες πωλήσεις και τις τιμές βάσει αξίας. Έχοντας δουλέψει στο SaaS και με τα δύο μοντέλα, μοιράστηκα την εμπειρία μου με το καθένα. Ενθάρρυναν επίσης τον πίνακα να κατεβάσει και να διαβάσει το ebook του Mike McDerment του Freshbook, Σπάζοντας το χρονικό εμπόδιο (είναι δωρεάν).

Η σταθερή τιμολόγηση απαιτεί χρηματοδότηση ή σημαντικό κέρδος για να τροφοδοτήσει την ανάπτυξη μιας εταιρείας. Εάν δεν έχετε σημαντικό περιθώριο, θα αναπτυχθείτε οργανικά. Αυτό μπορεί να είναι εντάξει αν θέλετε σκόπιμη, χωρίς χρέη ανάπτυξη για την εταιρεία σας. Αλλά η αργή ανάπτυξη συνοδεύεται από κινδύνους. Σε μια εποχή που το εμπόδιο για την εξεύρεση φθηνότερων λύσεων ή την οικοδόμηση των δικών σας γίνεται μεγαλύτερη πραγματικότητα, η αγορά μπορεί να σας περάσει. Εάν χρησιμοποιείτε μια πλατφόρμα SaaS σήμερα, οι πιθανότητες είναι ότι πρέπει να χτυπήσετε ενώ το σίδερο είναι ζεστό. Όπως το έθεσε ο Σκοτ, πρέπει να είστε πρόθυμοι να κάνετε τη μύτη σας αιματηρή.

Τιμολόγηση βάσει αξίας προσφέρει την ευκαιρία να κερδίσετε τεράστια κέρδη επιτρέποντας στον πελάτη σας να τιμολογεί τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας αντί να τα τιμολογείτε. Η σταθερή τιμολόγηση μπορεί να είναι ένας αγώνας προς τα κάτω αν οι ανταγωνιστές εμφανιστούν - κάτι που κάνουν συχνά. Η τιμολόγηση βάσει αξίας μπορεί να παρέχει το περιθώριο και το κεφάλαιο που μπορείτε να χρησιμοποιήσετε για ανάπτυξη. Η διαφορά σχετικά με το τι ορισμένες εταιρείες αδειοδοτούσαν το ExactTarget έναντι άλλων εταιρειών ήταν εκθετική κατά καιρούς. Ενώ υπήρχαν βασικές γραμμές, κανείς δεν ενθαρρύνθηκε να πάει κάτω, δεν υπήρχε ανώτατο όριο. Έτσι, μια παγκόσμια εταιρεία χρηματοοικονομικών υπηρεσιών μπορεί να πληρώνει πολύ περισσότερα ανά μήνυμα από μια μικρή επιχείρηση που έχει εγγραφεί την τελευταία ημέρα του τριμήνου πωλήσεων.

Η βιομηχανία email είναι ένας συνδυασμός και των δύο στρατηγικών. Παίκτες όπως το Mailchimp είχαν μοντέλα δημόσιας τιμολόγησης, ενώ το ExactTarget είχε τιμολόγηση βάσει αξίας. Και οι δύο εταιρείες εξελίχθηκαν σε ανάπτυξη χάρη στα υπέροχα προϊόντα και την καταπληκτική εξυπηρέτηση - αλλά τελικά η ExactTarget κέρδισε τον αγώνα, καταπιώντας την επιχειρηματική αγορά και αγοράστηκε από την Salesforce. Τα κέρδη με βάση την αξία και η επιθετική αύξηση των πωλήσεων τροφοδότησαν περαιτέρω επενδύσεις στην εταιρεία - και τα υπόλοιπα είναι ιστορία.

Εμπιστοσύνη και εξουσία

Έχω συζητήσει πριν ότι το διαδικτυακό μάρκετινγκ απαιτεί εμπιστοσύνη και εξουσία. Στην ιστορία του MailChimp εναντίον ExactTarget, και οι δύο αναγνωρίστηκαν από τον κλάδο. Η ExactTarget εργάστηκε σκληρά για να κερδίσει αναγνώριση μέσω αναφορών του κλάδου, όπως οι Gartner και Forrester. Απασχολούσαν επίσης άτομα που ακολούθησαν μεγάλα RFP, ο Scott μοιράστηκε μια ιστορία όπου κέρδισε 5 από τα 5 RFP που τόνισαν την ανάπτυξη των εταιρειών, αλλά όπου τελικά ήταν επιτυχημένα. Καθώς η ExactTarget κέρδισε μεγάλους πελάτες, αξιοποίησαν αυτές τις μάρκες για να αποκτήσουν περισσότερες μάρκες. Και είχαν μια θεαματική ομάδα διαχείρισης λογαριασμού που δημιούργησε απίστευτα αξιόπιστες σχέσεις με ηγέτες του κλάδου.

Στην περίπτωση του Mailchimp, βασίστηκαν σε πωλήσεις αυτοεξυπηρέτησης, ένα ανώτερο περιβάλλον χρήστη, μια διασκεδαστική μάρκα και ένα τμήμα εξυπηρέτησης που ανταποκρίνεται. Στην πραγματικότητα, όταν άνοιξα το δικό μας DK New Media γραφείο, πήρα ένα θεαματικό κουτί δώρου από τον Mailchimp που με συγχαίρει. Δεν άκουσα τίποτα από το ExactTarget (αυτό δεν είναι κριτική, δεν ήμουν στη λίστα στόχων τους). Ο Mailchimp άκουγε στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, με αναγνώρισε ως επιρροή και ήξερε ότι θα τα διαδόσω.

Το MailChimp και το ExactTarget δούλεψαν και οι δύο για να δημιουργήσουν μοναδικές εμπειρίες πελατών. Η τεχνολογία ήταν άνευ σημασίας. Και οι δύο εταιρείες παραδίδουν ένα ηλεκτρονικό μήνυμα. Η απόδοση και η δυνατότητα παράδοσης της ExactTarget από νωρίς ήταν τεράστια έλξη για την εταιρεία από εταιρικούς πελάτες, αλλά τα τελευταία χρόνια ήταν η διαχείριση λογαριασμών και η ικανότητα δημιουργίας σχεδόν αδύνατων λύσεων για παγκόσμιους πελάτες. Είχαν εξουσία, έπειτα έκαναν εμπιστοσύνη κάνοντας τη δουλειά.

Self-service εναντίον ομάδων πωλήσεων

Η αυτοεξυπηρέτηση είναι μια εντελώς εισερχόμενη εμπειρία και απαιτεί μια καταπληκτική μάρκα και ένα παλιρροϊκό κύμα ευαισθητοποίησης στο διαδίκτυο. Εάν έχετε ένα εξαιρετικά ανώτερο προϊόν, μπορείτε να κερδίσετε την αγορά. πιστεύω Χαλαρότητα το έχει κάνει. Δεδομένου ότι έχουμε εργολάβους με τους οποίους συνεργαζόμαστε μέσα και έξω από έργα, με εξέπληξε την πρώτη φορά που έλαβα ένα σημείωμα από το Slack ότι μου επέστρεψαν χρήματα για χρήστες που δεν είχαν κάνει check in. Πόσο ωραίο ήταν αυτό; Ξεχάστε την εφαρμογή. Ήμουν ερωτευμένος με την εμπειρία. (Για να μην αναφέρουμε την προσθήκη του giphy ενσωμάτωσης που κρατά τα γέλια να ρέουν όλη την ημέρα).

Η Slack έχει επίσης διεισδύσει στην επιχείρηση. Αυτό ειλικρινά είναι κάτι που δεν βλέπουμε συχνά με μια πλατφόρμα αυτοεξυπηρέτησης. Το C-Suite είναι συχνά δύσκολο να διαπεραστεί με κοινωνικό μάρκετινγκ και περιεχόμενο. Εάν οι πελάτες μας θέλουν να πουλήσουν στο C-Suite, συνήθως εξετάζουμε προσωπικές ευκαιρίες όπως δείπνα, συνέδρια και άλλες ευκαιρίες. Το Slack είναι μια εξαίρεση, αλλά είχε ένα τριπλό σκοπό, μεγάλη εμπειρία προϊόντος, τιμολόγηση και αξία και έναν τόνο επενδύσεων που δημιούργησαν ένα κύμα δημοσίων σχέσεων που σάρωσε διαδικτυακά. Αυτή είναι μια σκληρή πράξη που πρέπει να ακολουθήσετε.

Ομάδα πωλήσεων έχουν εξελίχθηκε. Συζητήσαμε εκτενώς τις κοινωνικές πωλήσεις και θα δείτε σύντομα ένα λευκό βιβλίο με κάποιες ευκαιρίες για εκπαίδευση. Πρέπει να θυμόμαστε ότι το ταξίδι των πελατών στις μέρες μας έχει ωθήσει τη στιγμή της αλήθειας στο κατώφλι της εταιρείας. Ορισμένοι έμποροι πιστεύουν λανθασμένα ότι κάνει τους πωλητές να παραγγέλνουν τους αναλήπτες. Αντίθετα, οι πωλητές πρέπει να είναι ευκρινείς όπως πάντα γιατί κάθε προοπτική έχει κάνει την έρευνά τους και επικοινωνεί μαζί τους μόνο στο τέλος του κύκλου αγοράς. Οι πωλητές δεν είναι εκεί για να εκπαιδεύσουν τον πελάτη. αυτό έχει ήδη γίνει. Η ομάδα πωλήσεών σας είναι εκεί για να ξεπεράσει τις πιο δύσκολες προκλήσεις.

Οι ομάδες πωλήσεων είναι συχνά ένας συνδυασμός ταλέντων.

  • Οι ομάδες έχουν νέους, νέους πωλητές που είναι ανθεκτικοί και δεν παίρνουν κανένα για απάντηση. Δεδομένου ότι δεν μου αρέσει να διαπραγματεύομαι, μισώ να είμαι αντιμέτωπος με αυτούς τους λαούς. Θα αγνοώ τις κλήσεις και τα μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου τους όλη την ημέρα, επειδή συχνά με μιλούν σε προϊόντα ή υπηρεσίες που δεν χρειάζομαι. Αυτές οι πωλήσεις μπορεί να κάνουν το τρίμηνο σας, αλλά με την πάροδο του χρόνου είναι καταστροφικές για την εμπειρία της επωνυμίας σας.
  • Σοφοί, ηγέτες της βιομηχανίας που έχουν ένα πλήρες Rolodex πελάτη που μπορούν να πουλήσουν ξανά και ξανά επειδή έχουν χτίσει εμπιστοσύνη με αυτούς τους αγοραστές σε κάθε εταιρεία στην οποία έχουν εργαστεί. Αυτοί οι πωλητές είναι οι αγαπημένοι μου γιατί αναγνωρίζουν την αξία που μπορεί να μου φέρει η λύση τους και τους εμπιστεύομαι να το τιμήσουν ανάλογα με τις ανάγκες μου. Δεν θα ρισκάρουν να με πουλήσουν κάτι που δεν χρειάζομαι γιατί δεν θα παραβιάσουν αυτήν την εμπιστοσύνη. Και είναι ένας πόρος δικτύωσης είτε μπορούν να με πουλήσουν κάτι είτε όχι.

Εμπειρία

Όλα εξαρτώνται από την εμπειρία που δημιουργεί η επιχείρησή σας. Αυτό μπορεί να είναι μια εικονική εμπειρία μέσω ενός ανώτερου προϊόντος ή μπορεί να είναι μια προσωπική εμπειρία μέσω των ανθρώπινων πόρων που έχετε εσωτερικά. Τις περισσότερες φορές, τα προϊόντα αυτοεξυπηρέτησης απαιτούν έναν τόνο επένδυσης στην εμπειρία των χρηστών και υπάρχει λίγο ή καθόλου περιθώριο απογοήτευσης επειδή οι χρήστες σας επέλεξαν επειδή δεν το έκαναν θέλω να μιλήσω σε κάποιον.

Παρόλο που μπορείτε να εξοικονομήσετε χρήματα μειώνοντας το ανθρώπινο δυναμικό πωλήσεών σας, θα πρέπει να επενδύσετε σε μεγάλο βαθμό για να δημιουργήσετε μια ανώτερη εμπειρία, να προωθήσετε υπέροχο από στόμα σε στόμα και να αυξήσετε την ευαισθητοποίηση μέσω των δημοσίων σχέσεων για να βγάλουμε τη λέξη. Αυτό δεν είναι φθηνό. Και αν τιμολογείτε επιθετικά την πλατφόρμα σας για να ανταγωνιστείτε στην αγορά, μπορεί να μην έχετε αρκετά χρήματα για να επενδύσετε στο απαραίτητο μάρκετινγκ.

Μια πραγματικά ανώτερη εμπειρία προϊόντος μπορεί να ξεπεράσει τις δαπάνες μάρκετινγκ, αλλά αυτό είναι το ιερό δισκοπότηρο του μάρκετινγκ προϊόντων. Οι πιθανότητες είναι ότι πρέπει να έχετε ένα καλό περιθώριο για να προσφέρετε το ανθρώπινο δυναμικό που απαιτείται για να ξεπεράσετε τυχόν ελλείψεις και να διασφαλίσετε την επιτυχία των πελατών σας. Η τιμολόγηση βάσει αξίας μπορεί να είναι καλύτερη επιλογή σε πολλές περιπτώσεις.

2 Σχόλια

  1. 1

    Μεγάλη θέση, Ντουγκ. Μας άρεσε πολύ - και συμφωνώ, πιστεύω επίσης ότι μέρος του αφορά την πολυπλοκότητα των τιμών και την προθυμία να εξελιχθούν για εταιρείες που ξεκίνησαν με έναν τρόπο, αλλά μπορεί να έχουν ένα προϊόν πιο κατάλληλο για τον άλλο.

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.