Ήρθε η ώρα να φορέσετε το πολεμικό σας πρόσωπο

πρόσωπο πολέμου

Υπάρχει μια διαφορά μεταξύ ενός πωλητή και ενός στενού. Πιστεύω ότι είμαι υπέροχος πωλητής, αλλά ένα τρομερό πιο κοντά. Ξέρω ότι έχω πουλήσει πολλές μεγάλες δεσμεύσεις, αλλά δεν ήμουν ποτέ ο τύπος που τον ώθησε μελάνι (η υπογραφή της σύμβασης). Δεν μου αρέσει να πιέζω το μέγεθος του συμβολαίου ή να ασκώ πιέσεις για μια προοπτική να υπογράψει νωρίτερα. Ευτυχώς, περιβάλλεται από ταλέντο στη δουλειά μου που απολαμβάνει αυτές τις ευκαιρίες.

Οι συνεργάτες μας μπορούν να αναγνωρίσουν γρήγορα τις ευκαιρίες με έναν πελάτη, τα οφέλη της εφαρμογής μας και να ασκήσουν την απαραίτητη πίεση για να ολοκληρώσουν την πώληση. Αυτό μπορεί να ακούγεται σαν χειραγώγηση - θα συμφωνούσα αν δεν πίστευα ότι πραγματικά αλλάζαμε την επιτυχία των πελατών μας.

Έχουμε διαπιστώσει ότι όσο μεγαλύτερη είναι η δέσμευση και όσο πιο γρήγορα αρχίζουμε, τόσο πιο γρήγορη είναι η απόδοση της επένδυσης για τον πελάτη μας - έτσι είμαστε και οι δύο ευχαριστημένοι μακροπρόθεσμα. Έχουμε επίσης εντοπίσει το αντίθετο - οι μικρότεροι πελάτες μας απαιτούν τόσο τη μεγαλύτερη προσοχή και τα αποτελέσματα δεν έρχονται το συντομότερο. Ένας μεγάλος πελάτης μπορεί να δει την αξία σε εβδομάδες, ο μικρός πελάτης μπορεί να πάρει μήνες.

Με το βάρος μιας ύφεσης εντελώς πάνω μας, αντιμετωπίζουμε προκλήσεις με εταιρείες που έχουν δολάρια να κλείσουν το χρόνο, αλλά πραγματικά πρέπει να υποχρεωθούμε να μας εμπιστευθούν με την επένδυσή τους. Οι εταιρείες προτιμούν να μην ξοδεύουν καθόλου και να διακινδυνεύουν την ανάπτυξη παρά να ξοδεύουν χρήματα με τη δυνατότητα να τα χάσουν.

Αυτό είναι όταν χρειάζεστε ένα πιο κοντά. Όσο πιο κοντά δεν το κάνει κόβουμε τις τιμές για να πάρουν την πώληση, το έβαλαν πρόσωπο πολέμου και αμφισβητήστε την προοπτική να κλείσει η πώληση.

Αυτή την εβδομάδα το είδα σε δράση. Δουλεύαμε με έναν υποψήφιο πελάτη που θα επωφεληθεί απολύτως από την πλατφόρμα blogging μας, αλλά σέρνουν τα πόδια τους κατά την υπογραφή Το μέγεθος των συμβολαίων είναι ένα κλάσμα του συνολικού προϋπολογισμού τους, οπότε είναι ένα μη-μυαλό. Η απόδοση της επένδυσης θα είναι πολλές φορές μεγαλύτερη από τις άλλες προσπάθειες.

Το πιο κοντά μας το έβαλε πρόσωπο πολέμου και πήγε στη μάχη. Ερεύνησε την τρέχουσα στρατηγική τους και υπενθύμισε την προοπτική ότι είχαν ήδη επενδύσει πολύ χρόνο και ενέργεια σε μια στρατηγική που δεν τους έφερε κανένα αποτέλεσμα… nada… και ότι ήμασταν η διαφορά. Όσο πιο κοντά άφησε τη συζήτηση με τη σωστή ερώτηση, «Θέλετε να συνεχίσετε την αποτυχημένη στρατηγική σας ή να επενδύσετε σε μια στρατηγική νίκης μαζί μας;». Κλείσε!

Ακούγεται σκληρό, αλλά αυτές είναι δύσκολες στιγμές. Οι εταιρείες εξαντλούν τον προϋπολογισμό τους για το 2008 τώρα, ώστε να είστε βέβαιοι ότι οι πωλήσεις έρχονται στο δρόμο σας και η ύφεση δεν είναι μεγάλη υπόθεση.

Το 2009, βάζετε καλύτερα τον πόλεμο σας γιατί θα πρέπει να αγωνιστείτε για δολάρια προϋπολογισμού που μπορεί να μην υπάρχουν ακόμη! Βεβαιωθείτε ότι προσλαμβάνετε κλείστρες - όχι πωλητές - και μπορεί να βγείτε χωρίς τραυματισμό. Το ταλέντο του προσωπικού πωλήσεών μας είναι ένα μεγάλο μέρος αυτού που ωθεί την αύξηση ρεκόρ μας αυτή τη στιγμή και θα μας προσφέρει συνεχή ανάπτυξη το 2009.

6 Σχόλια

  1. 1
    • 2

      Η θωράκιση σώματος δεν θα βοηθήσει να κλείσει μια πώληση, SBM! Δεν θέλω μια προοπτική να φοβάται ή να εκφοβίζεται. Ο φόβος είναι ένα παράλυτο συναίσθημα - ειδικά στις επιχειρήσεις.

      Αντιθέτως, θέλω να τους καθησυχάσουν. Το πρόβλημα που αντιμετωπίζουμε με αυτήν την οικονομία είναι ότι οι επιχειρήσεις συγκρατούν - ακόμη και όταν είναι προς το συμφέρον τους να προχωρήσουν. Οι πωλήσεις πρέπει να καταπολεμήσουν αυτόν τον φόβο.

      Σας ευχαριστούμε που προσθέσατε στη συνομιλία.

  2. 3

    Ωχ, είναι υπέροχο να ακούς κάποιον να μιλάει για επιχειρήσεις στον πραγματικό κόσμο. Το μόνο που ακούω είναι το Twitter και το FriendFeed και το μάρκετινγκ μέσω ιστότοπων κοινωνικών μέσων. Δώσε μου ένα διάλειμμα, οι περισσότεροι ιδιοκτήτες επιχειρήσεων είναι πολύ απασχολημένοι με το Twitter, καθώς εταιρείες με ένα προϊόν για πώληση, πρέπει να κατανοήσεις τη διαδικασία πωλήσεων από το ένα άκρο στο άλλο, και αυτό περιλαμβάνει το κλείσιμο και το κλείσιμο είναι μια τέχνη, όπου δεν μπορεί να φοβηθεί. Θυμηθείτε, το χειρότερο που μπορούν να πουν ποτέ είναι όχι, και αυτό είναι ένα ακόμη πιο κοντά στο ΝΑΙ !!!!

    Πρέστον Έρλερ

  3. 5

    Η ερώτησή μου σε όλους τους γκουρού μάρκετινγκ, συμπεριλαμβανομένου του Seth Godin είναι τι μπορεί να γίνει για την εμπορία του προϊόντος σας που θα φτάσει στις μικρές έως μεσαίες τοπικές επιχειρήσεις; Τώρα, επιτρέψτε μου να σας δώσω λίγο υπόβαθρο για μένα, έχω εργαστεί στη βιομηχανία χρηματοοικονομικών υπηρεσιών για περίπου 17 χρόνια στη Νέα Υόρκη. Η δουλειά μου ήταν ειδικά να συγκεντρώσω χρήματα και να τα διαχειριστώ. Συγκέντρωσα εκατομμύρια διαχειριζόμενους μέσω δύο δρόμων: Φιλοξενία σεμιναρίων για μεμονωμένους επενδυτές και ψυχικά στελέχη δημοσίων εταιρειών. Ο μεγαλύτερος λογαριασμός μου ήταν 45 εκατομμύρια… δεν αστειεύομαι. Τώρα, έχω μια εταιρεία σχεδιασμού ιστοσελίδων που σχεδιάζει ιστότοπους που κοστίζουν περίπου 3,000 $ και άνω. Ποια θα ήταν η συμβουλή που θα μου επέτρεπε να συναντήσω και να κλείσω περισσότερους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων; Δοκίμασα πληρωμή ανά κλικ, άχρηστο. Δικτύωση κοινωνικών μέσων μαζικής ενημέρωσης… ναι, αυτό λέω G to G (Γκουρού στον Γκουρού). Το Cold-calling έφερε σχεδόν όλους τους πελάτες μου, εκτός από στόμα σε στόμα. Δώσε μου μια νέα και φρέσκια κλίση….

  4. 6

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.