Marketing Περιεχόμενο

Το Snowflake περιγράφει πώς μεταμόρφωσαν τις πωλήσεις τους με μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού #CONEX

Είμαι στο Τορόντο παρακολουθώντας το Συνέδριο εμπειρίας περιεχομένου της Uberflip. Σήμερα, περνάμε τη μέρα στα όμορφα κεντρικά γραφεία του Uberflip και ακούσαμε μερικούς υπέροχους ομιλητές. Μια συνεδρία που είχε πολύ αντίκτυπο σε μένα ήταν Νιφάδα χιονιού Διευθυντής της ABM, Ντάνιελ Γ. Ημέρα, μιλώντας για τον τρόπο με τον οποίο είχε αναπτύξει ένα πρόγραμμα ABM, το οποίο παρουσίασε στα ύψη τα αποτελέσματα πωλήσεων της Snowflake.

Συνολικά, το Snowflake είχε αύξηση 10 φορές. Ο Ντάνιελ φρόντισε να προσθέσει ότι αυτό δεν ήταν μόνο αποτέλεσμα μάρκετινγκ βάσει λογαριασμού, αλλά είχε δραματικό αποτέλεσμα. Ο Ντάνιελ σημείωσε επίσης ότι η διαφορά μεταξύ της στρατηγικής στόχευσης των πωλήσεων στο παλιό σχολείο στην ABM υπήρξε ικανότητα κλιμάκωσης με ελάχιστους πόρους και αποτελεσματική χρήση της τεχνολογίας. Η εταιρεία ωρίμασε από την εστίαση στους κλάδους, την εφαρμογή σταθερογραφίας για στόχευση ορισμένων τύπων επιχειρήσεων, έως τώρα την παροχή έγκαιρης και σχετικής εμπειρίας περιεχομένου ένας προς έναν για να προσελκύσει τους στοχευμένους λογαριασμούς.

Η διαδικασία ABM που αναπτύσσει το Snowflake:

  1. στόχος - αξιοποίηση Έβερχορδο και Bombora, Η Snowflake δεν επιλέγει χειροκίνητα εταιρείες-στόχους… ανακαλύπτει επιχειρήσεις που ταιριάζουν με τους καλύτερους πελάτες τους και έχουν επιδείξει την πρόθεση να αγοράσουν.
  2. Έκταση - αξιοποίηση τέρμα, Sigstrκαι LinkedInΗ Snowflake συγκεντρώνει εξατομικευμένες εμπειρίες περιεχομένου που αγγίζουν τους υποψήφιους αγοραστές προτού ακόμη γνωρίζουν τη λύση τους. Στην πραγματικότητα, ο Ντάνιελ δήλωσε ότι είχε έναν πελάτη που είχε Οι πινελιές 450 πριν ο πελάτης υπέβαλε ποτέ αίτημα!
  3. Δεσμεύστε - αξιοποίηση Uberflip, Το Snowflake έχει εμπειρίες περιεχομένου που είναι ανήκει από τον υπεύθυνο λογαριασμού πωλήσεων, αλλά παράγεται από την ομάδα της ABM για να παρέχει εξαιρετικά στοχευμένο περιεχόμενο για να οδηγήσει τον αγοραστή στο ταξίδι των πελατών.
  4. Μέτρο - αξιοποίηση Ενγκάγιο, Ζώσα σκηνική εικώνκαι ΒλέπωνΟ Ντάνιελ έχει αναπτύξει ένα ιδιόκτητο μέσο για να κερδίσει τους δυνητικούς πελάτες και να παρέχει τις πληροφορίες πωλήσεων που χρειάζονται στους διαχειριστές λογαριασμών πωλήσεων για να τους βοηθήσει να ολοκληρώσουν τη συμφωνία.

Τα αποτελέσματα είναι αρκετά εντυπωσιακά. Αναλογίες κλικ προς αριθμό εμφανίσεων in αυξήθηκαν 149Χ σε διαφημίσεις ABM 1: 1. Οχι μόνο αυτό, το μισό όλου του περιεχομένου που παράγει το Snowflake καταναλώνεται από οργανισμούς που στοχεύουν την ABM.

Ένα κλειδί που επανέλαβε ο Ντάνιελ ήταν ότι η σχέση μεταξύ πωλήσεων και μάρκετινγκ είναι απολύτως κρίσιμη. Η τεχνολογία βοήθησε τον Ντάνιελ να επιταχύνει τη διαδικασία ανάπτυξης στοχευμένου περιεχομένου, αλλά η ομάδα του πρέπει ακόμα να εργαστεί για τις καλύτερες ευκαιρίες.

Αυτό απαιτεί τις πωλήσεις να παρέχουν ανατροφοδότηση καθώς και να τροφοδοτούν πληροφορίες. Η ομάδα του Daniel έχει την ευθύνη να εργαστεί για να οδηγήσει τις ευκαιρίες πωλήσεων για τις πωλήσεις, χωρίς να αναπτύξει κάποιο υποκειμενικό υπολογισμό MQL (Marketing Qualified Lead).

Ουάου, αυτή ήταν ακριβώς η ημέρα πριν από το συνέδριο! Δεν μπορώ να περιμένω αύριο.

Douglas Karr

Douglas Karr είναι ο ιδρυτής του Martech Zone και αναγνωρισμένος ειδικός στον ψηφιακό μετασχηματισμό. Ο Ντάγκλας βοήθησε στην έναρξη πολλών επιτυχημένων νεοσύστατων επιχειρήσεων της MarTech, βοήθησε στη δέουσα επιμέλεια άνω των 5 δισεκατομμυρίων δολαρίων σε εξαγορές και επενδύσεις της Martech και συνεχίζει να λανσάρει τις δικές του πλατφόρμες και υπηρεσίες. Είναι συνιδρυτής του Highbridge, μια συμβουλευτική εταιρεία ψηφιακού μετασχηματισμού. Ο Ντάγκλας είναι επίσης δημοσιευμένος συγγραφέας ενός οδηγού Dummie και ενός βιβλίου επιχειρηματικής ηγεσίας.

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.

Σχετικά άρθρα