Δεν είναι αρκετές εταιρείες Πείτε στις προοπτικές να κάνετε έναν περίπατο

βγες έξω

Μία από τις εκπλήξεις μου για την έναρξη του πρακτορείου μας πριν από 7 χρόνια ήταν ότι κατάλαβα ότι ο κλάδος των πρακτορείων βασίστηκε περισσότερο στις σχέσεις παρά στην αξία των υπηρεσιών. Θα έλεγα ακόμη και να πω ότι εξαρτάται επίσης σε μεγάλο βαθμό από τα οφέλη της σχέσης.

Σας εμπιστεύτηκε ο πελάτης σας και συνεργάζεστε μαζί τους εδώ και χρόνια; Λοιπόν, αυτό θα οδηγήσει σε παραπομπές και μια συνεχή υγιή σχέση. Έχετε πλημμυρίσει τον πελάτη σας με εκπλήξεις, όπως η τελευταία τεχνολογία και τα εισιτήρια για το επόμενο μεγάλο συνέδριο; Θα εκπλαγείτε πόσους πελάτες θα σας πάρουν επίσης.

Έχετε παράσχει στον πελάτη σας αξία; Είναι λυπηρό που πραγματικά δεν έχει τον αντίκτυπο που κάνουν οι άλλοι. Πάντα υπερηφανευόμασταν τη δουλειά μας με βάση το πώς αναβαθμίσαμε και προωθήσαμε τους πελάτες μας προς τα εμπρός. Μας εξέπληξε το γεγονός ότι μερικοί από αυτούς δεν το έκαναν.

Με τα χρόνια, καθώς αναλαμβάνουμε τους πελάτες, κάνουμε πολλά περισσότερα δέουσας επιμέλειας για να διασφαλίσουμε ότι είναι καλός πελάτης για εμάς όσο δοκιμάζουν για να δουν αν είμαστε ο σωστός πελάτης για αυτούς. Μερικές φορές οι προοπτικές θέλουν να προχωρήσουν μπροστά και σπρώξαμε πίσω ή απομακρυνθήκαμε. Μερικές φορές η επιχείρηση στην οποία εργαζόμαστε ήδη αλλάζει ηγεσία και έχουμε σπρώξει πίσω ή απομακρυνθεί.

Όταν εγκαταλείψαμε έναν μεγάλο πελάτη, ο νέος σκηνοθέτης του προειδοποίησε: «Δεν πρέπει να κάψεις τις γέφυρες σου». Του είπα ότι σίγουρα δεν θέλαμε να το κάνουμε αυτό, αλλά έκανε ένα τεράστιο σφάλμα εγκαταλείποντας τη στρατηγική που αναπτύξαμε. Είχε αυξήσει επιτυχώς τη διαδικτυακή ζήτηση της εταιρείας πολλές φορές τα χρόνια. Χλευάζει ότι γνώριζε καλύτερα. Έτσι απάντησα ότι θα επέστρεφα όταν έφυγε από την εταιρεία. Χρόνια αργότερα και φοβάμαι ότι είμαστε κοντά - η εταιρεία έχει χάσει όλη την ορμή που τους παρείχαμε… και μετά μερικές. Ίσως έκαψα τις γέφυρες μου μαζί του, αλλά πιστεύω ότι θα βοηθήσουμε ξανά την εταιρεία σύντομα.

Πιο πρόσφατα, είχαμε ένα πολυτελές κατάστημα λιανικής επικοινωνήστε μαζί μας για βοήθεια. Η επιχείρηση αλλάζει την ιδιοκτησία και ο ζωντανός ιδιοκτήτης με ένα απίστευτο δίκτυο πουλούσε την επιχείρηση σε μερικούς ταλαντούχους νέους ιδιοκτήτες. Παρόλο που προχώρησε, ανησυχούσε για την κληρονομιά του και ήθελε να διασφαλίσει ότι οι νέοι ιδιοκτήτες ήταν επιτυχημένοι. Δεδομένου ότι δεν μπορούσαν πλέον να βασίζονται του δίκτυο, μας ήρθε σε επαφή για να δούμε αν θα μπορούσαμε να αυξήσουμε την ευαισθητοποίηση και να απαιτήσουμε διαδικτυακά.

Φυσικά, θα μπορούσαμε. Επισημάναμε αρκετά χαμηλά ζητήματα με την παρουσία τους στο διαδίκτυο, καθώς και συζητήσαμε τις πρόσφατες τάσεις στον κλάδο του. Ενώ πίστευε ότι η ζήτηση για την εταιρεία του συρρικνώθηκε, βρήκαμε μαζική ανάπτυξη και επέκταση στο διαδίκτυο. Το τοπικό κατάστημα λιανικής πώλησης είχε το απόθεμα και την κλίμακα για να γίνει εθνικό - απλώς δεν εργάστηκε ποτέ σε αυτό ψηφιακά αφού μπορούσε να βασιστεί στο δίκτυό του.

Καθώς πλησιάζαμε στη συζήτηση για τον προϋπολογισμό και μια πρόταση, άρχισε να πιέζει πίσω ότι ο προϋπολογισμός του ήταν ελάχιστος. Συζητήσαμε το δίκτυό του και τα χρόνια που χρειάστηκε για την κατασκευή του. Συζητήσαμε την απαίτηση που απαιτείται για τη διατήρηση και ανάπτυξη της επιχείρησης. Σπρώχτηκε πίσω ότι ένιωθε ότι σπαταλά χρήματα, αντικαθιστώντας απλώς έναν ιστότοπο που είχε ήδη κατασκευάσει που δεν είχε βοηθήσει καθόλου την επιχείρησή του. Επαναλάβαμε σε αυτόν τις στρατηγικές που θα χρησιμοποιούσαμε - ότι δεν ήταν απλώς ένας ιστότοπος, ήταν επωνυμία, προώθηση προϊόντων, περιεχόμενο, ευαισθητοποίηση αναζήτησης, δυνατότητες ηλεκτρονικού εμπορίου ... δεν έκανε καθυστέρηση.

Και τα δύο παραδείγματα είναι εταιρείες που είχαν απίστευτες δυνατότητες. Το πρώτο, πραγματικά βοηθήσαμε να φτάσουμε και να αναπτύξουμε τις δυνατότητές του και είχε ως αποτέλεσμα εκατομμύρια δολάρια στην κατώτατη γραμμή της εταιρείας. Και μπορώ να σας διαβεβαιώσω ότι τα έσοδά μας ήταν ένα κλάσμα αυτού. Το δεύτερο είχε τη δυνατότητα για εκατομμύρια δολάρια, αλλά ο ιδιοκτήτης απλά δεν μπορούσε να το δει, ανεξάρτητα από το πώς προσπαθήσαμε να το εξηγήσουμε. Ίσως θα μπορούσαμε να βελτιώσουμε την προσφορά με κάποια οφέλη… αλλά αμφιβάλλω ότι θα είχε βοηθήσει. Χρειαζόμαστε ακόμη buy-in από τον πελάτη και μια σημαντική επένδυση που πραγματοποιήθηκε για να μετακινήσουμε τη βελόνα.

Έτσι περπατήσαμε. Και όταν μας ζήτησε να επιστρέψουμε και να συζητήσουμε περαιτέρω, τον ενημερώσαμε ότι έπρεπε να προχωρήσουμε. Είχαμε προοπτικές που αναγνώρισαν την ευκαιρία και τον αντίκτυπο που είχε η δουλειά μας σε άλλους πελάτες.

Θα εφαρμόσει μια ψηφιακή στρατηγική; Πιθανότατα ... θα βρει κάποιο πρακτορείο για να κάνει κάποια δουλειά για αυτόν. Κάποιος που υπερασπίζεται, ξεκινά ένα έργο ή μια καμπάνια, και μετά αφήνει με λίγα μετρητά και ο πελάτης δεν κάνει τίποτα καλύτερο. Μακάρι τα πρακτορεία να μην ήταν τόσο πεινασμένα και περισσότεροι θα έλεγαν την προοπτική Κάνε μια βόλτα. Πριν από χρόνια, δεν θα το είπα ποτέ.

Πριν από χρόνια, δεν θα το είπα ποτέ. Θα έλεγα ότι είναι δουλειά μας να εκπαιδεύσουμε τις προοπτικές και τους πελάτες μας. Αν δεν αναγνώριζαν την αξία και την επένδυση που έπρεπε να γίνουν, αυτό ήταν δικό μας λάθος. Αλλά όχι πια ... Εάν οι προοπτικές ή οι πελάτες δεν μπορούν να δουν ότι ο κόσμος έχει αλλάξει, ότι οι ανταγωνιστές τους στο διαδίκτυο τρώνε το μεσημεριανό τους γεύμα και ότι πρέπει να πάρουν σοβαρά την επένδυση ενός καθορισμένου ποσοστού ακαθάριστων εσόδων στις προσπάθειές τους για μάρκετινγκ, απλώς δεν θα σπαταλήσω το χρόνο μου προσπαθώντας να το εξηγήσω πια.

Έφυγα πριν από περίπου μια εβδομάδα Οι έμποροι ήταν μέρος του προβλήματος, συχνά θέτει τεράστιες προσδοκίες με γελοία χαμηλό κόστος. Ως αποτέλεσμα, ο πελάτης δεν πετυχαίνει ποτέ και, καθώς το κόστος των υπηρεσιών που πλήρωσαν δεν λειτούργησε, διστάζουν να επενδύσουν ακόμη περισσότερο. Αν ο καθένας μιλάει για το πόσο εύκολο είναι αυτό το πράγμα (όταν δεν είναι), έχουμε και ένα πρόβλημα στη βιομηχανία.

Τι νομίζετε; Είμαι πρόωρος στην απάντησή μου; Ίσως το έκανα πάρα πολύ καιρό και απλά γίνομαι.

 

 

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.