Οι Πέντε Κερδοφόρες Θέσεις σε οποιαδήποτε Αγορά

Πέντε επικερδείς θέσεις

Στην προηγούμενη εταιρική μου ζωή, έμεινα έκπληκτος με συνέπεια για το χάσμα επικοινωνίας μεταξύ των ανθρώπων που έκαναν τα προϊόντα και των ανθρώπων που τα εμπόρευσαν και τα πούλησαν. Όντας ένα tinkerer και ένα κοινωνικό εργαλείο επίλυσης προβλημάτων, θα προσπαθούσα πάντα να βρω έναν τρόπο να γεφυρωθεί το χάσμα μεταξύ των κατασκευαστών και των εμπόρων. Μερικές φορές αυτές οι προσπάθειες ήταν επιτυχείς, μερικές φορές δεν ήταν. Ωστόσο, κατά τη διάρκεια της προσπάθειας επίλυσης των εσωτερικών λειτουργιών των εταιρειών για τις οποίες δούλευα, έπεσα πάνω σε αυτό που πιστεύω ότι είναι κάποιες καθολικές αλήθειες για την επωνυμία και την ανάπτυξη προϊόντων.

Η πρώτη αλήθεια, Εστίαση μάρκας, εξηγείται εδώ.

Η δεύτερη αλήθεια, Θέση κατηγορίας, είναι πώς οι εταιρείες ανταγωνίζονται στην αγορά και πώς η θέση στην αγορά θα υπαγορεύσει την επιτυχία. Αυτό που ακολουθεί είναι μια σύντομη εξήγηση αυτής της έννοιας, μαζί με παραδείγματα κάθε θέσης. (σημείωση του συγγραφέα: Πιστεύω ότι η βάση αυτής της αλήθειας προήλθε από ένα βιβλίο που διαβάστηκε κατά τη διάρκεια της προσωπικής μου εξέλιξης, οπότε αν αυτό ακούγεται οικείο, εάν είστε ο συγγραφέας του βιβλίου, παρακαλώ ενημερώστε με. Έχω προσπαθήσει για να βρω την αρχική μου πηγή για σχεδόν δύο δεκαετίες)

Η κατηγορία

Η Microsoft, ως μια τεράστια πολυεθνική εταιρεία, ανταγωνίζεται παντού. Σε πολλά από τα προϊόντα τους, δεν κατέχουν μόνο το μερίδιο αγοράς, αλλά κατέχουν σχεδόν ολόκληρη την αγορά. Ωστόσο, σε ορισμένες περιοχές είναι ένα μακρινό δεύτερο, τρίτο ή τέταρτο. Γιατί είναι αυτό? Αν και η πλήρης απάντηση είναι μεγάλη και τεχνική, η απάντηση σε επίπεδο καταναλωτή είναι πολύ απλή: οι κατηγορίες, όχι οι μάρκες, καθορίζουν την επιτυχία στην αγορά.

Μια κατηγορία, απλώς καθορισμένη, ποια είναι η κατηγορία των προϊόντων σας από τον χρήστη σας. Εάν σας ρωτούσα τι είδους προϊόν είναι τα Windows XP, πιθανότατα θα μου πείτε «ένα λειτουργικό σύστημα». Έτσι το λειτουργικό σύστημα θα ήταν η κατηγορία του προϊόντος και η Microsoft θα κυριαρχήσει σαφώς στην κατηγορία.

Αλλά όταν σας δείξω ένα Zune και ζητώ την κατηγορία, πιθανότατα θα μου πείτε MP3 Player. Η Microsoft χάνει σαφώς αυτήν την κατηγορία από την Apple. Γιατί θα επιλέξει η Microsoft να αγωνιστεί ακόμη και εδώ, όταν η Apple κυριαρχεί τόσο ξεκάθαρα; Λοιπόν, αποδεικνύεται ότι υπάρχουν χρήματα που πρέπει να γίνουν για να είναι ένας καλός νούμερο δύο ακόμη και αν ο νούμερο ένα είναι κολοσσιαίος. Στην πραγματικότητα υπάρχουν πέντε διαφορετικές θέσεις σε μια κατηγορία που είναι κερδοφόρες, αν ξέρετε πώς να τις χρησιμοποιήσετε.

Πέντε επικερδείς θέσεις

Οι πέντε επικερδείς θέσεις κατηγορίας

Οι πέντε επικερδείς θέσεις για οποιαδήποτε κατηγορία αγοράς είναι Ο ηγέτης της αγοράς, Το δεύτερο, Η Εναλλακτική, Η μπουτίκ, και το Ηγέτης νέας κατηγορίας. Σε καθεμία από αυτές τις θέσεις είναι δυνατό να κερδίσετε χρήματα και να μεγαλώσετε. Αλλά είναι σχεδόν αδύνατο να μετακινηθείτε από τη μία θέση στην άλλη χωρίς εξωτερική βοήθεια.

Στην παραπάνω εικόνα, κάθε θέση σχεδιάζεται στην αντίστοιχη θέση και μέγεθος του μεριδίου αγοράς. Όπως ίσως παρατηρήσετε, τα μεγέθη γίνονται αρκετά μικρά γρήγορα. Γιατί λοιπόν είναι αδύνατο να κινηθείς; Διότι όταν κάθε θέση είναι σημαντικά μικρότερη από αυτήν που βρίσκεται μπροστά της, η επένδυση που απαιτείται για την αλλαγή θέσεων υπερτερεί των κερδών από την αλλαγή.
Τώρα, ας δούμε κάθε θέση ξεχωριστά, για να δούμε πώς διαφέρει κάθε θέση. Για αυτήν την άσκηση, μπορούμε να χρησιμοποιήσουμε την κατηγορία κόλα, γιατί είναι κατανοητή από τους περισσότερους ανθρώπους.

Ο ηγέτης της αγοράς

Θέση XNUMX: Ο ηγέτης της αγοράς

Ο κοκ, φυσικά, είναι ο ηγέτης. Είναι παντού και η κερδοφορία τους είναι θρυλική. Είναι ένα πρωταρχικό παράδειγμα ηγέτη. Και επειδή έχουν τόσο ισχυρό ανταγωνιστή στην Pepsi, δεν μπορούν πραγματικά να έχουν πλέον μερίδιο αγοράς. Έτσι, η μόνη πραγματική τους επιλογή να αναπτυχθούν είναι να εισέλθουν σε νέες αγορές. Γιατί; Επειδή είναι πολύ φθηνότερο να ανοίξουμε τη διανομή της Κίνας παρά να βγάλεις την Pepsi από το Safeway.

Το δεύτερο1

Δεύτερη θέση: Το δεύτερο

Η Pepsi είναι μια ισχυρή δεύτερη. Είναι επίσης παντού και θεωρούνται ως η μόνη εναλλακτική λύση για το Coke. Λοιπόν, πώς μεγαλώνουν; Η λήψη μεριδίου από το κοκ είναι δαπανηρή και δύσκολη, αλλά η είσοδος στην Κίνα ένα χρόνο μετά το κοκ είναι πολύ πιο εύκολη και φθηνότερη. Συντάσσουν την ανάπτυξη της κατηγορίας του Coke.

Η εναλλακτική

Τρίτη θέση: Η εναλλακτική λύση

Σε ορισμένες περιοχές της χώρας το RC Cola είναι η εναλλακτική λύση. Αλλά δεν είναι παντού, και δεν έχουν τη δύναμη μάρκετινγκ που έχουν οι δύο μεγάλοι. Λοιπόν, πώς μεγαλώνουν; Περιοχή ανά περιοχή. Στοχεύουν συγκεκριμένα κανάλια όπου μπορούν να θεωρηθούν τοπικά ή μοναδικά και μεγαλώνουν «από πόρτα σε πόρτα».

Η μπουτίκ

Θέση XNUMX: Η μπουτίκ

Η Jones soda είναι μια πεμπτουσία Boutique. Πουλάνε κόλα, αλλά ο Τζόουνς είναι λιγότερο για την κόλα και περισσότερο για την εμπειρία της κόλα. Η κόλα διατίθεται μόνο σε γυάλινες φιάλες με καθαρή ζάχαρη από ζαχαροκάλαμο, προσαρμοσμένα έργα τέχνης στην ετικέτα και υψηλή τιμή. Αυτό προφανώς δεν είναι ο κύριος ανταγωνισμός των μεγάλων. Ωστόσο, είναι κερδοφόρα και έχουν πιστή παρακολούθηση. Γιατί; Επειδή παραδίδουν εμμονικά σε μια συγκεκριμένη υποομάδα καταναλωτών κόλα.

Το NC Leader

Θέση πέντε: Ο ηγέτης της νέας κατηγορίας (NCL)

Έτσι, εάν θέλετε να διακόψετε μια κατηγορία, πώς το κάνετε; Προσωπικά, θα ήθελα να ρωτήσω τις ιδιοφυΐες της αγοράς πίσω από τη Red Bull. Έφτιαξαν μια ολόκληρη αυτοκρατορία λέγοντας σε όλους ότι δεν ήταν «κόλα, αλλά ενέργεια». Φυσικά η Red Bull δεν μπορούσε να ανταγωνιστεί τον Coke όταν ξεκίνησαν. Αλλά μπορούσαν να πουν στους ανθρώπους ότι η κατηγορία τους, η Ενέργεια, ήταν καλύτερη. Και έτσι δεν ανταγωνίζεται με την Κόλα; Χρησιμοποίησαν τη νέα τους κατηγορία για να μπουν στα ράφια των καταστημάτων που ήδη κέρδισε ο κοκ. Και το έκαναν χωρίς να ανταγωνίζονται ποτέ με τον Κόκα ή τον Πέππι με κεφάλι.

Υπέροχα, λοιπόν γιατί έχει σημασία;

Καλή ερώτηση. Και η απάντηση έρχεται σε αυτό: εάν γνωρίζετε τη θέση σας, ξέρετε πώς να ανταγωνιστείτε κερδοφόρα. Εάν δεν γνωρίζετε πού στέκεστε, πιθανότατα θα πωληθείτε σε μια επιχείρηση, μάρκετινγκ ή σχέδιο ανάπτυξης που θα σπαταλήσει πολλά χρήματα προσπαθώντας να σας μεταφέρει σε ένα μέρος που δεν μπορείτε να συλλάβετε. Το πιο σημαντικό, μόλις μάθετε τη θέση σας, μπορείτε να αναπτύξετε επιχειρηματικά και εμπορικά σχέδια που συγκροτούν τις θέσεις κέρδους σας και να αποδίδουν υψηλά ποσοστά απόδοσης.

3 Σχόλια

  1. 1
  2. 2

    Μια ενδιαφέρουσα ανατροπή είναι ότι – ανάλογα με το τι ψάχνει ο αγοραστής– μπορείτε να έχετε διαφορετικούς ρόλους. Για παράδειγμα, ο Τζόουνς είναι ο κυρίαρχος παίκτης στις μπουτίκ / σκάφη / premium σόδες, αλλά σαφώς η μπουτίκ όταν κοιτάζει ενάντια στο κοκ.

    Αυτό είναι που κάνει τις δουλειές μας τόσο ενδιαφέρουσες.

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.