Τα τρία κλειδιά για την επίλυση του μαζικού προβλήματος της τεχνολογίας του μάρκετινγκ

Βοήθεια

Πολύ συχνά, η τεχνολογία γίνεται προσωποποίηση της επιτυχίας. Έχω ένοχη και αυτό. Η τεχνολογία είναι εύκολη στην αγορά και επομένως, μοιάζει με άμεση αναβάθμιση! Η πρώτη δεκαετία της δεκαετίας του 2000 αφορούσε την είσοδο, οπότε αγωνιστήκαμε προς την αυτοματοποίηση μάρκετινγκ με ανοιχτές αγκάλες, μέσα σε μια εντολή αγοράς και οριστικούς οδηγούς - ξεκινήσαμε με την νέα μας πλατφόρμα. Χτυπήσαμε τα blinders όταν έφτασαν στη στρατηγική γιατί η στρατηγική φαινόταν αργή. δεν ήταν σέξι.

Το μάρκετινγκ επρόκειτο να πάρει θέση στον πίνακα εσόδων με κάθε αναγκαίο μέσο - ήταν μια κραυγή μάχης. Αλλά όταν τα χρόνια ερπυσμού και τα μέτρα ROI που υποσχέθηκαν απλά δεν ήρθαν ποτέ, αυτές οι κραυγές μετατράπηκαν σε πραγματικά δάκρυα. Είναι εύκολο να κλάψεις για την Martech όταν κοιτάξεις τις αποδόσεις που δημιουργεί - λιγότερο από ένα τοις εκατό όλων των δυνητικών πελατών μάρκετινγκ που μετατρέπονται σε πελάτες. Αυτή είναι μια εκπληκτική αποτυχία. Και αν δεν λύσουμε τη βασική αιτία αυτού του συμπτώματος, το επάγγελμα του μάρκετινγκ κινδυνεύει να εξαλειφθεί, σχεδόν πριν ξεκινήσει ποτέ.

Είναι κρίσιμο να επιτεθούμε αυτό το πρόβλημα στη ρίζα του, καθώς και οι χρηματοδοτούμενοι προμηθευτές τεχνολογίας τείνουν να μετατρέψουν την ευθύνη σε κάτι που επιτρέπει την αγορά περισσότερου λογισμικού, όπως αλλαγές στη συμπεριφορά των αγοραστών. Η μόνη αληθινή αλλαγή που πρέπει να γίνει είναι η προσέγγιση του μάρκετινγκ. Προκειμένου να πετύχετε στο μάρκετινγκ και να πετύχετε πραγματικά στην επιχείρηση, πρέπει να δώσετε ισότιμη και σκόπιμη σκέψη στα τρία στοιχεία που διέπουν αυτήν την επιτυχία: τη στρατηγική σας, την τεχνολογία σας και τις τακτικές σας. Και όλα πρέπει να ευθυγραμμιστούν, σε γενικές γραμμές.

Λοιπόν, πώς μοιάζει; Χαίρομαι που ρωτήσατε. Εδώ είναι η λήψη μου.

Στρατηγική: Το πρώτο ντόμινο

Ανεξάρτητα από τον τίτλο εργασίας σας, πρέπει να κατανοήσετε τη γενική στρατηγική του οργανισμού σας. Σε απλούς όρους, ποιοι είναι οι τελικοί στόχοι της επιχείρησης; Έμποροι, πωλητές, άτομα εξυπηρέτησης πελατών… όλοι στην ομάδα σας πρέπει να γνωρίζουν την απάντηση σε αυτό το κρίσιμο ερώτημα. Πρέπει να είναι το πρώτο πράγμα που όλοι γνωρίζουν, κατανοούν και νοιάζονται. Εάν αυτό δεν είναι σαφώς καθορισμένο, ρωτήστε: Τι προσπαθούμε να επιτύχουμε; Ποιοι είναι οι βασικοί μοχλοί ανάπτυξης μας; Λογικά, το επόμενο βήμα περιλαμβάνει την κατανόηση του τι μπορείτε να κάνετε καθημερινά για να επιτύχετε αυτήν την αναπτυξιακή στρατηγική. Εν ολίγοις, γίνετε η αλλαγή που θέλετε να δείτε στην επιχείρηση.

Αυτό εξυπηρετεί δύο σκοπούς:

  1. Για να βεβαιωθείτε ότι ξοδεύετε το χρόνο σας δουλεύοντας σε πράγματα που έχουν σημασία.
  2. Για να σταματήσετε να κάνετε οτιδήποτε δεν το κάνει. Ακούγεται απλό, αλλά θα εκπλαγείτε από το μέγεθος του θορύβου που υπάρχει στις περισσότερες επιχειρήσεις λόγω της θεμελιώδους αποσύνδεσης μεταξύ στρατηγικής και τακτικής. Θα δείτε μια δραματική αλλαγή μόλις αρχίσετε να λειτουργείτε από ένα μέρος στρατηγικής. Αντί του μάρκετινγκ να ενθουσιάζεται για μια εφάπαξ δραστηριότητα, όπως τη διοργάνωση μιας εκδήλωσης και, στη συνέχεια, να τρέχετε μαζί της χωρίς σαφή στόχο στη διάθεσή σας ... θα σταματήσετε. Θα ρωτήσετε: Τι θέλουμε να πετύχουμε; Ποιοι θέλουμε να δεσμευτούμε; Γιατί αυτή η εκδήλωση αντί για άλλη πρωτοβουλία;

Ακούμε συχνά για τις επιχειρήσεις B2B που ακολουθούν μια στρατηγική αξίας διάρκειας ζωής πελάτη, στην οποία στοχεύουν να αυξήσουν τα έσοδα και τη δέσμευση από υπάρχοντες πελάτες αντί της απόκτησης νέων. Το νήμα του ιστού ολόκληρης της οργάνωσής τους θα πρέπει στη συνέχεια να αφορά τον επηρεασμό του αρνητικού κύματος. Όταν ορίζετε τη στρατηγική σας και στη συνέχεια ορίζετε έναν αντίστοιχο χάρτη πορείας από την αρχή, θα αρχίσετε να χτυπάτε ακόμη και τους πιο ψηλούς στόχους σας πολύ πιο γρήγορα από ό, τι θα κάνατε διαφορετικά.

Διαδικασία: Πώς γίνεται το λουκάνικο

Μετά την εκτέλεση της στρατηγικής, και το φως καθοδήγησης για την εκτέλεση είναι μια καλά μελετημένη διαδικασία. Εάν η στρατηγική σας έχει σχέση με την αξία της διάρκειας ζωής του πελάτη, όπως στο παράδειγμα που χρησιμοποίησα παραπάνω, μπορεί να εστιάζετε με λέιζερ σε μια ισχυρή, επαναλαμβανόμενη διαδικασία ενεργοποίησης πελατών και ανάπτυξης λογαριασμού. Θα αναλύσετε πώς να προωθήσετε τους υπάρχοντες πελάτες σας σε όλα τα στάδια ωριμότητας και να χαρτογραφήσετε πώς μπορείτε να τους διαχειριστείτε στο ταξίδι που έχετε στο μυαλό τους.

Για παράδειγμα, αφού κάποιος αγοράσει τις λύσεις σας - τι θα ακολουθήσει; Εδώ μπορείτε να καταλάβετε πώς μοιάζει κάθε διαδρομή του πελάτη σας. Ας υποθέσουμε ότι ένας πελάτης αγοράζει το προϊόν X και το επόμενο βήμα είναι η εκπαίδευση σχετικά με τον τρόπο επιτυχίας με αυτό. Μετά από αυτό μπορεί να έρθει να εκπαιδεύσει τον πελάτη για το γιατί μπορεί να χρειαστεί το προϊόν Y και να τους προετοιμάσει για την αγορά και την υλοποίηση. Όταν χαρτογραφείτε μια σαφή διαδικασία και ευθυγραμμίζετε την ομάδα σας γύρω από αυτήν και καθοδηγείται από τη γενική στρατηγική σας, ο πελάτης σας θα αναγνωρίσει καλύτερα την αξία σας. Αυτό απαιτεί την πρόθεση και μια σκληρή δέσμευση για τη διατήρηση της στρατηγικής σας στην πρώτη γραμμή.

Τεχνολογία: Η Ενίσχυση

Και τέλος - η τεχνολογική σας στοίβα (ξέρω, ελπίζατε να φτάσουμε σε αυτό το μέρος). Πρώτον, παρατηρήστε ότι η τεχνολογία σας έρχεται τρίτη σε αυτήν τη σειρά. Είναι ακόμα μέρος της ομάδας των ονείρων, αλλά δεν είναι ο αρχικός παίκτης. Δεύτερον, αναγνωρίστε το για το ρόλο που πρέπει να παίξει - α υποστήριξη ρόλο. Τζιλ Ρόουλι, διευθύνων σύμβουλος ανάπτυξης στο Marketo κατάλαβε ότι:

Ένας ανόητος με ένα εργαλείο εξακολουθεί να είναι ανόητος.

Θα το έκανα ένα βήμα παραπέρα και θα υποστήριζα ότι η πραγματικότητα είναι ακόμη πιο τρομερή, καθώς αυτό το άτομο είναι τώρα επικίνδυνη ανόητος.

Μια κακή διαδικασία, αποσυνδεδεμένη από τη στρατηγική, είναι μια σίγουρη συνταγή για αποτυχία όταν προσθέτετε την κλίμακα και τον αυτοματισμό της τεχνολογίας. Θα προχωρήσετε πιο γρήγορα, πιο γρήγορα - και θα καταστρέψετε την επωνυμία σας. Η μέτρησή σας για το πόσο επιτυχημένη είναι η στρατηγική και οι μεθοδολογίες σας πρέπει να ενισχυθεί από την τεχνολογική σας στοίβα. Τα συστήματά σας θα πρέπει να συλλάβουν τα δεδομένα σας, ώστε να μπορείτε να τα αναλύσετε και, στη συνέχεια, να λάβετε έξυπνες αποφάσεις σχετικά με το αν θα παραμείνετε στην πορεία που ακολουθείτε ή σε σωστή πορεία.

Για να γίνει αυτό, το μάρκετινγκ χρειάζεται μια σαφή οπτική επαφή με άλλες πλατφόρμες δεδομένων πελατών. Δεν αρκεί για κάθε τμήμα να χρησιμοποιεί απλώς την τεχνολογία του. Πρέπει επίσης να αρχειοθετείται κατά τρόπο ώστε τα δεδομένα να μπορούν να διαβιβάζονται μεταξύ των τμημάτων με ουσιαστικό τρόπο. Όταν δημιουργείτε τα συστήματά σας για να ενισχύσετε τη στρατηγική κατεύθυνση και τις μεθοδολογίες σας, μεγιστοποιείτε τον σκοπό του. Μπορεί να μην είναι τόσο φανταχτερό όσο το να κάνεις την τεχνολογία το αστέρι, αλλά θα σε βοηθήσει να κάνεις πολύ περισσότερα πράγματα και να πάρεις πραγματικά αποτελέσματα.

Πολλοί οργανισμοί καταλήγουν ακούσια σε ένα από αυτά τα τρία συστατικά και αφήνουν τα άλλα δύο να ξεθωριάζουν στο μαύρο. Ή, ακόμη χειρότερα, προσπαθούν να χειριστούν και τα τρία - αλλά σε σιλό. Όταν πραγματοποιηθεί οποιοδήποτε σενάριο, η ομάδα σας δεν είναι έτοιμη για επιτυχία. Αντ 'αυτού, μπορείτε να επιταχύνετε τα έσοδά σας με την προτεραιότητα της στρατηγικής, ακολουθούμενη από τη διαδικασία και την τεχνολογία - με αυτήν τη σειρά και ως τρία μέρη της ίδιας, ευθυγραμμισμένης ομάδας. Αυτό είναι το γλυκό σημείο και όπου θα βρείτε την επιτυχία να διαμορφώνεται - και να επιταχύνεται.

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.