Μελέτες περιπτώσεων για το μάρκετινγκ: Μπορούμε να είμαστε ειλικρινείς;

Η μελέτη περίπτωσης είναι ψέματα

Δουλεύοντας στη βιομηχανία SaaS για τόσο μεγάλο χρονικό διάστημα, συνεχίζω να κλαίω καθώς κατεβάζω και διαβάζω μελέτες περιπτώσεων. Μην με παρεξηγείτε, έχω δουλέψει σε πολλές εταιρείες όπου ανακαλύψαμε έναν πελάτη που έκανε καταπληκτικά πράγματα με την πλατφόρμα μας ή που πέτυχαν απίστευτα αποτελέσματα… και προωθήσαμε και προωθήσαμε μια μελέτη περίπτωσης για αυτά.

Το μάρκετινγκ δεν αφορά μόνο την απόκτηση. Το μάρκετινγκ αφορά τον εντοπισμό εξαιρετικών προοπτικών, παρέχοντάς τους την έρευνα που χρειάζονται για να πραγματοποιήσουν μια αγορά και στη συνέχεια τη διατήρηση μεγάλων πελατών που μεγιστοποιούν την απόδοση της επένδυσής σας στο μάρκετινγκ.

Ο καθορισμός τρελών προσδοκιών από έναν πελάτη fluke δεν είναι μεγάλο μάρκετινγκ, ισοδυναμεί με ψευδή διαφήμιση - εκτός αν είναι γραμμένο εποικοδομητικά και ειλικρινά.

Συμβουλές για τη σύνταξη μιας εξαιρετικής μελέτης περίπτωσης

Δεν λέω να αποφύγω μελέτες περιπτώσεων από πελάτες που έχουν πάρει εξαιρετικά αποτελέσματα. Νομίζω ότι είναι απολύτως μια εξαιρετική στρατηγική για να μοιράζεστε ιστορίες για τους πελάτες σας που έχουν κερδίσει ή έχουν εξυπηρετηθεί καλά από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας. Όμως, γράφοντας τη μελέτη περίπτωσης, πρέπει να είστε προσεκτικοί όταν ορίζετε τις προσδοκίες με τον επόμενο πελάτη σας… ή έναν πελάτη που χρησιμοποιεί τη μελέτη περίπτωσης για να επηρεάσει την απόφαση αγοράς της εσωτερικής ομάδας του. Ακολουθούν μερικές συμβουλές:

  • Ιστορικό - να παρέχετε κάποιο ιστορικό στον πελάτη και τι προσπαθούσαν να επιτύχουν.
  • Ανθρώπινου Δυναμικού - Μιλήστε με τους εσωτερικούς και εξωτερικούς πόρους ταλέντων που χρησιμοποίησε ο πελάτης που βοήθησε στην επίτευξη των εκπληκτικών αποτελεσμάτων
  • Πόροι προϋπολογισμού - μιλήστε με τον εσωτερικό προϋπολογισμό που εφαρμόστηκε στην πρωτοβουλία.
  • Συγχρονισμός - η εποχικότητα και τα χρονοδιαγράμματα διαδραματίζουν συχνά ρόλο στο πόσο καλά μπορεί να επιτύχει μια πρωτοβουλία αποτελέσματα. Φροντίστε να τα μοιραστείτε στη μελέτη περίπτωσής σας.
  • Μέσος - ορίστε προσδοκίες για τα μέσα αποτελέσματα που θα πετύχουν οι πελάτες χωρίς το ταλέντο, τον προϋπολογισμό και το χρονοδιάγραμμα που εφάρμοσε αυτός ο πελάτης.
  • Κουκκίδες και εκκλήσεις - φροντίστε να εντοπίσετε όλοι τα στοιχεία που οδήγησαν στα ανώτερα αποτελέσματα.

Το να δηλώσετε ότι ένας πελάτης έλαβε 638% απόδοση της επένδυσης είναι μια εξαιρετική μελέτη περίπτωσης που πρέπει να μοιραστείτε… αλλά ο καθορισμός προσδοκιών για το πώς το πέτυχε πέρα ​​από τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας είναι ακόμη πιο σημαντικός!

Ρύθμιση προσδοκίες είναι μια κρίσιμη στρατηγική για την αύξηση των εμπόρων κράτηση και το διάρκεια ζωής κάθε πελάτη. Εάν ορίζετε γελοίες προσδοκίες που δεν μπορεί να επιτύχει ο μέσος πελάτης, θα έχετε μερικούς θυμωμένους πελάτες. Και δικαίως, κατά τη γνώμη μου.

Μύθοι, Παρανοήσεις και Rants

Ελπίζω πραγματικά να απολαύσετε το Μύθοι, Παρανοήσεις και Rants σειρές στις οποίες εργαζόμαστε! Παίρνουν μεγάλη προσοχή στα κοινωνικά μας κανάλια και μου αρέσει η προσπάθεια που κάνουν οι συνεργάτες μας στο Ablog Cinema στη σειρά.

Ακολουθεί μια μεταγραφή:

AJ Ablog: [00:00] Doug, δείτε το. Έτσι, είδα αυτή τη μελέτη περίπτωσης και αγόρασα αυτά τα μαγικά φασόλια.

Douglas Karr: [00:06] Μαγικά φασόλια;

AJ Ablog: [00:06] Αυτά τα μαγικά φασόλια καφέ, ναι. Υποτίθεται ότι θα θεραπεύσουν τον καρκίνο.

Douglas Karr: [00:10] Έχετε κόκκους καφέ που θεραπεύουν τον καρκίνο;

AJ Ablog: [00:12] Έχω κόκκους καφέ, ναι. Βλέπω? Απλώς διαβάστε το, διαβάστε το.

Douglas Karr: [00:16] Άγιοι καπνιστές. Θεραπεύει τον καρκίνο. Αρσενική φαλάκρα. Στυτική δυσλειτουργία. Δυσκοιλιότητα. Τρακ.

AJ Ablog: [00:23] Λύνει επίσης τον Count [Choculitis [00:00:24].

Douglas Karr: [00:25] Αραχνοφοβία;

AJ Ablog: [00:27] Όχι, αυτή είναι μια ταινία. Χορηγείται από την ταινία.

Douglas Karr: [00:30] Αργές ταχύτητες διαδικτύου; Αναρωτιέμαι ποιος έγραψε αυτή τη μελέτη περίπτωσης.

AJ Ablog: [00:34] Δεν ξέρω, το είδα, το διάβασα και προφανώς είναι αλήθεια.

Douglas Karr: [00:37] Πώς λειτουργεί;

AJ Ablog: [00:39] Δεν το έχω δοκιμάσει ακόμα.

Douglas Karr: [00:41] Πάμε να κάνουμε καφέ.

AJ Ablog: [00:43] Εντάξει, ας το κάνουμε.

AJ Ablog: [00:51] Καλώς ήλθατε στο Myths-

Douglas Karr: [00:52] Παρανοήσεις-

AJ Ablog: [00:53] Και Rants, η παράσταση όπου ο Doug και εγώ θέλουμε να μιλάμε για πράγματα στο Διαδίκτυο που μας ενοχλούν πραγματικά.

Douglas Karr: [00:59] Ναι, και η σημερινή εκπομπή αφορά υποσχέσεις, υποσχέσεις που κάνουν οι εταιρείες με μελέτες περιπτώσεων.

AJ Ablog: [01:05] Ακριβώς όπως οι υποσχέσεις που έκανε ο μπαμπάς σας και δεν εκπληρώθηκε ποτέ.

Douglas Karr: [01:10] Είναι σκοτεινό. Αλλά το βλέπετε αυτό κάθε μέρα, ειδικά είμαι σε λογισμικό, έτσι βοηθάω εταιρείες λογισμικού. Και παίρνουν τον έναν πελάτη, πήραν ένα εξαιρετικό, απίστευτο αποτέλεσμα χρησιμοποιώντας το λογισμικό τους, και λένε: "Θεέ μου, πρέπει να το γράψουμε σε μια περίπτωση." Λάβετε λοιπόν αυτήν τη μελέτη περίπτωσης και έτσι αυτό το λογισμικό αύξησε την απόδοση επένδυσής τους κατά 638% ή οτιδήποτε άλλο. Και το θέμα είναι ότι μπορεί να έχουν χιλιάδες πελάτες και ένας πελάτης πήρε αυτό το αποτέλεσμα. Δεν θα το επιτρέπαμε πουθενά αλλού. Δεν θα επιτρέψαμε σε μια φαρμακευτική εταιρεία ότι υπήρχε ένας ασθενής με καρκίνο που έπαιρνε ασπιρίνη όταν ο καρκίνος τους έφυγε, και έλεγε: «Γεια, αυτή η ασπιρίνη θεραπεύει τον καρκίνο». Δεν θα το επιτρέπαμε ποτέ, αλλά για κάποιο λόγο με μελέτες περιπτώσεων το επιτρέπουμε συνεχώς. Και το πρόβλημα είναι ότι υπάρχουν επιχειρήσεις και καταναλωτές που πηγαίνουν εκεί και διαβάζουν τη μελέτη περίπτωσης και

AJ Ablog: [02:15] Δεν ξέρουν πραγματικά.

Douglas Karr: [02:16] Ναι, αισθάνονται ότι είναι η αλήθεια, σαν μια εταιρεία να μην επιτρέπεται να ψέματα.

Ομιλητής: [02:21] Δεν είναι ψέμα αν το πιστεύεις.

Douglas Karr: [02:24] Και η εταιρεία δεν λέει ψέματα.

AJ Ablog: [02:27] Αλλά δεν σας λένε όλη την αλήθεια.

Douglas Karr: [02:29] Σωστά. Απλώς χρησιμοποιούν απλώς αυτό το απόλυτα σενάριο. Ίσως ήταν μια πλατφόρμα μάρκετινγκ ή κάτι τέτοιο και είχαν μια μεγάλη ομάδα μάρκετινγκ, και ήταν η σεζόν όπου πήραν το μεγαλύτερο μέρος της επιχείρησης και ο ανταγωνιστής τους μόλις βγήκε από την επιχείρηση και η τιμολόγηση τους μόλις μειώθηκε. Και έτσι όλα αυτά τα πράγματα σε συνδυασμό αύξησαν τα αποτελέσματά τους κατά 638%.

AJ Ablog: [02:52] Σωστά, ή είναι σαν μια εταιρεία βίντεο που λέει, "Έι, κοίτα, κοίτα πόσο υπέροχη έκανε αυτή η καμπάνια", εκτός από το γεγονός ότι η συγκεκριμένη επωνυμία έχει ήδη ένα καλό κοινό. Έκαναν ό, τι έπρεπε να κάνουν στα κοινωνικά. Δεν είναι το ίδιο το βίντεο, αλλά ήταν όλα τα άλλα σε συνδυασμό με αυτό, και στη συνέχεια πήραν πίστωση λέγοντας, "Ω, κοίτα τι έκανε το βίντεό μου για σένα."

Douglas Karr: [03:12] Σωστά. Θα ήθελα απλώς να πω ότι ως εταιρεία, ένα από τα προβλήματα που αντιμετωπίζετε κατάντη είναι ότι όταν ορίζετε αυτές τις μεγαλοπρεπείς προσδοκίες με έναν πελάτη, ότι τώρα αυτός ο πελάτης έρχεται εν πλω μετά την ανάγνωση αυτής της μελέτης περίπτωσης και αναμένει αυτόν τον τύπο απόδοσης.

AJ Ablog: [03:31] Το ίδιο αποτέλεσμα, ναι.

Douglas Karr: [03:32] Και έτσι αυτές οι εταιρείες περνούν πολλές φορές εκείνη τη μελέτη περίπτωσης εκεί έξω, είναι πραγματικά περήφανες γι 'αυτό, αρχίζουν να ξεκινούν τις δραστηριότητές τους και μετά παίρνουν απογοητευμένους πελάτες. Και έτσι το πράγμα μου είναι, αν πρόκειται να κάνετε μια μελέτη περίπτωσης, δεν λέω να μην χρησιμοποιήσετε μια που κάποιος είχε εξαιρετικά αποτελέσματα.

AJ Ablog: [03:47] Σωστά, και υπάρχουν πολλές καλές μελέτες περιπτώσεων εκεί έξω.

Douglas Karr: [03:49] Ναι, αλλά να είμαι ειλικρινής στη μελέτη περίπτωσης. «Γεια, αυτό δεν είναι το τυπικό είδος απάντησης που λαμβάνουμε. Αυτά δεν είναι τα τυπικά αποτελέσματα. Εδώ είναι τρεις παράγοντες που οδήγησαν στην ανάπτυξη εκτός από την πλατφόρμα μας ή εκτός από το λογισμικό. "

AJ Ablog: [04:04] Σωστά. Να είστε ειλικρινείς και να ορίσετε τις προσδοκίες.

Douglas Karr: [04:06] Ναι, απλά είμαι ειλικρινής. Νομίζω ότι μια μελέτη περίπτωσης είναι μια απίστευτη ευκαιρία να εκπαιδεύσετε τον επόμενο πελάτη σας ή την επόμενη προοπτική σας σχετικά με το τι είναι δυνατό, αλλά όχι τι θα είναι ο κανόνας.

AJ Ablog: [04:20] Σωστά, δεν είστε μία από αυτές τις 3:00 π.μ. διαφημιστικές πωλήσεις λέγοντας, "Αυτό θα συμβεί σε εσάς κάθε φορά, γιατί αυτό κάνουμε."

Εμπορική: [04:29] Και το ωραίο με αυτά τα κατάνα εξάσκησης… Ω. Αυτό έβλαψε πολύ. Ένα κομμάτι από αυτό, μόνο η άκρη μου πήρε, Odell.

Douglas Karr: [04:40] Για καταναλωτές και επιχειρήσεις που διαβάζουν περιπτωσιολογικές μελέτες, πάρτε τις με ένα αλάτι ή πιέστε προς τα πίσω. Εάν κάποιος λέει, "Παίρνουμε αυτού του είδους την απόδοση επένδυσης 638%", σπρώξτε πίσω και πείτε "Ποια είναι η μέση απόδοση επένδυσης που έχετε με πελάτες;" Και έπειτα για τις εταιρείες που εκπονούν αυτές τις μελέτες περίπτωσης, έθεσε ότι αυτό ήταν ένα εξαιρετικό αποτέλεσμα που πήραν αυτά τα παιδιά, αλλά πρέπει να σας πούμε γι 'αυτό γιατί ήταν τόσο δημιουργικό, και εδώ είναι όλοι οι άλλοι παράγοντες που το έλεγαν. Και τώρα αυτό που κάνετε είναι να βοηθάτε τον επόμενο πελάτη σας και λέτε: "Γεια, θα ήθελα πολύ να λάβω τα αποτελέσματα που είχαν. Ξέρω ότι πιθανότατα δεν θα τα πάρουμε, αλλά κοίτα, όταν το έκαναν αυτό, αυτό, αυτό και αυτό-

AJ Ablog: [05:24] «Και θα μπορούσαμε να κάνουμε κάποια παρόμοια-»

Douglas Karr: [05:26] "Θα μπορούσαμε να κάνουμε κάτι παρόμοιο και να αυξήσουμε τα αποτελέσματά μας", και νομίζω ότι είναι ... γι 'αυτό βγείτε από αυτό το συγκρότημα, απλώς δείχνοντας τα απόλυτα εξαιρετικά επιτυχή αποτελέσματα σας, και θέτοντας τις χαμένες προσδοκίες με τους πελάτες και τα πράγματα σας. Και τότε για εταιρείες και καταναλωτές που αγοράζουν, να είστε δύσπιστοι. Να είστε δύσπιστοι για αυτές τις περιπτωσιολογικές μελέτες.

Ομιλητής: [05:49] Μπορώ να ανοίξω τα μάτια σας. Μπορώ να ανοίξω τα μάτια σου

AJ Ablog: [05:57] Υπήρχε ποτέ κάποια στιγμή όταν εξαπατήσατε μια μελέτη περίπτωσης ή διαφήμιση με τέτοιο τρόπο; Θα ήθελα να τα ακούσω στα σχόλια παρακάτω. Αν σας αρέσει αυτό το βίντεο, βεβαιωθείτε ότι σας αρέσει και εγγραφείτε και θα σας δούμε στο επόμενο βίντεο.

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.