Βίντεο> = Εικόνες + Ιστορίες

επιχειρηματική ρύθμιση βίντεο

People don’t read. Isn’t that a terrible thing to say? As a blogger, it’s especially disturbing but I have to admit that people simply don’t read. Emails, websites, blogs, whitepapers, press releases, functional requirements, acceptance agreements, terms of service, creative commons…. no one reads them.

We’re busy – we just want to get to the answer and don’t want to waste time. We honestly don’t have time.

This week was a marathon week for me in writing some marketing material, answering emails, writing requirement documents for developers, and setting expectations with prospects on what we can deliver… but most of it has not been accurately consumed. I’m beginning to recognize how much more impactful images and stories are to the sales cycle, the development cycle and the implementation cycle.

It’s become evident that diagrams are necessary to create a physical imprint in peoples’ memory. Perhaps it’s one of the reasons why Κοινή τέχνη είναι τόσο επιτυχημένη με τους βίντεος.

This last month, we’ve spent day and night on a RFP όπου απαντήσαμε δεκάδες ερωτήσεις σχετικά με το προϊόν μας και τις δυνατότητές του. Χύσαμε τη διατύπωση, χτίσαμε υπέροχα διαγράμματα και είχαμε αρκετές συναντήσεις με την εταιρεία, τόσο προσωπικά όσο και μέσω τηλεφώνου. Διανείμεμε ακόμη και ένα διαδραστικό CD που ήταν μια επισκόπηση της επιχείρησης και των υπηρεσιών μας.

At the end of the process, we’re finding ourselves #2 in the running.

Γιατί;

In all honesty, all of the voice conversations, marketing material and documentation we spent hours on still didn’t clarify a concise image to the client that είχαμε το βασικό χαρακτηριστικό που απαιτούσαν. Κάναμε… αλλά σε όλους τους σωρούς τεκμηρίωσης, συναντήσεων, μηνυμάτων κ.λπ., αυτό το μήνυμα χάθηκε.

It’s no irony that the company in the #1 position has had the opportunity to fully demonstrate (in an in-house lab) with the client on the deliverable. We were introduced into the process at a much later date and didn’t push for an in-house demonstration. We were confident that we had fully communicated the λύσεις που απαιτούνται.

Κάναμε λάθος.

Τα σχόλια από τον πελάτη ήταν ότι η επίδειξή μας ήταν πολύ τεχνική και δεν είχε κρέας of what the client required. I don’t disagree – we definitely targeted our entire presentation on the technical aspects of our system given that the company had a miserable failure with their previous vendor. We knew our application stood on its own, so we wanted to hit home on how our technology was the differentiation that they needed.

They didn’t know that.

Looking back on it, I think we probably could have dropped a ton of the calls, documentation and even the diagrams and simply put together a video of how the application worked and exceeded their expectations. I know I’m writing a lot about video lately on my blog – but I’m really becoming a believer on the medium.

7 Σχόλια

  1. 1

    Ντουγκ,
    Μίλησα με τον Μαρκ γι 'αυτό σήμερα στο Μπάσκετ, και το πρώτο πράγμα που του ρώτησα ήταν «σχεδιάσατε φωτογραφίες με τον πελάτη;» Σύμφωνα με την εμπειρία μου, τίποτα δεν συνδυάζει επιχειρηματικές και τεχνικές συζητήσεις καλύτερα από μια ζωντανή συζήτηση «λευκού πίνακα» όπου λαμβάνετε όλους τους συνδέσμους, τα συστήματα, τους λόγους, τους χρήστες κ.λπ. σε μια ζωντανή συζήτηση με τον πελάτη. Συμφωνώ μαζί σας ότι κανείς δεν διαβάζει τίποτα. Εάν γράφω κάτι, μου αρέσει να διαβάζω με τον πελάτη λέξη προς λέξη - έτσι ώστε τα έγγραφα να είναι σύντομα.

    Συγγνώμη για το μακρύ σχόλιο, αλλά χτύπησε ένα κουμπί με εμένα, και μπήκα στη συνομιλία σήμερα…
    -Scott

    • 2

      Γεια σου Σκοτ,

      Η συνομιλία σας με τον Mark σίγουρα ενθάρρυνε αυτήν την ανάρτηση στο blog και συμφωνώ μαζί σας. Δεδομένου του όγκου υλικού που χρειαζόμασταν για να προωθήσουμε αυτήν τη συγκεκριμένη προοπτική σε σύντομο χρονικό διάστημα, νομίζω ότι θα ήταν απαραίτητο να προχωρήσουμε πέρα ​​από τις εικόνες - ίσως ένας συνδυασμός εικόνων, καταγεγραμμένων διαδηλώσεων και ζωντανών επιδείξεων.

      Σίγουρα βρισκόμαστε σε μειονεκτική θέση από την αρχή - η άλλη εταιρεία έχει ήδη ενσωματωθεί χωρίς να το γνωρίζουμε - αλλά το γεγονός ότι έχουμε το καλύτερο προϊόν θα είχε κολλήσει πολύ περισσότερο εάν αφήσαμε όλους τους συμμετέχοντες με τη ζωντανή μνήμη των προϊόντων μας καλύτερες δυνατότητες.

      Ευχαριστώ για την έμπνευση!
      Doug

  2. 3

    Λυπούμαστε που δεν πραγματοποιήσατε την πώληση. Η τιμιότητά σας εκτιμάται πολύ. Είναι μια ταπεινή εμπειρία να είσαι 2ος σε κάτι σημαντικό. Φαίνεται ότι χτυπήσατε το νύχι στο κεφάλι με την εικόνα σας στο μέσο βίντεο. Εάν σκέφτεστε μια παρουσίαση πωλήσεων ως εκπαιδευτική εμπειρία για τον πελάτη, θα θυμάστε ότι οι άνθρωποι μαθαίνουν με διαφορετικούς τρόπους. Οι δάσκαλοι γνωρίζουν ότι μερικοί άνθρωποι επεξεργάζονται τη μάθηση ακούγοντας, μερικοί άνθρωποι επεξεργάζονται τη μάθηση διαβάζοντας, μερικοί άνθρωποι επεξεργάζονται τη μάθηση κάνοντας. Εάν μπορείτε να παρέχετε μια ποικιλία μαθησιακών εμπειριών, θα επιτύχετε τους στόχους σας για εκπαίδευση. Μπορείτε πάντα να έχετε πολλές παρουσιάσεις με διαφορετικά στυλ που προετοιμάζονται εκ των προτέρων και να μετρήσετε το κοινό σας κατά τη διάρκεια της παρουσίασης. Εάν σας δίνουν λίγες ενδείξεις όπως λέγοντας "Σε ακούω, Ντάγκ" ή "Δεν βλέπω πού πηγαίνει εδώ", μπορείτε να αποκτήσετε μια μικρή εικόνα για το στυλ μάθησής τους… .. και στη συνέχεια να πάτε σε αυτήν την κατεύθυνση . Καλή τύχη με την επόμενη παρουσίαση. Και ευχαριστώ για το υπέροχο μικρό βίντεο στα Blogs στον ιστότοπο Commoncraft! Αυτό ήταν τόσο φρέσκο! Και επίσης ευχαριστώ για τους πίσω συνδέσμους από ένα προηγούμενο σχόλιο… Τοποθετώ το ιστολόγιό σας στη λίστα των ιστολογίων μου με το no-nofollow στον ιστότοπό μου!

    • 4

      Ευχαριστώ Penny! Το σχόλιό σας αφορά κάτι πολύ σημαντικό - στο οποίο ήταν ο στόχος μας εκπαιδεύσει ο πελάτης. Αν ήταν τάξη, οι μαθητές μας θα είχαν πέσει. Πρέπει να είμαστε καλύτεροι δάσκαλοι!

  3. 5
  4. 7

    Υπάρχουν δύο βασικοί κανόνες που πρέπει να ακολουθεί οποιοσδήποτε έμπορος:

    Κανόνας # 1 (από τη δημοσιογραφία) - Ο μέσος άνθρωπος έχει το επίπεδο ανάγνωσης ΚΑΙ τη διάρκεια προσοχής ενός 6ου μαθητή. Χρησιμοποιήστε σύντομες προτάσεις και μικρές λέξεις. Οι σημαντικές πληροφορίες πηγαίνουν πρώτες, όσο λιγότερο σημαντικές πηγαίνουν τελευταίες.

    Κανόνας # 2 (από το μάρκετινγκ) - βομβαρδίζουμε από περισσότερα από 30,000 πειστικά μηνύματα την ημέρα (αυτό είναι κάτι περισσότερο από διαφημίσεις). Για να ξεπεράσετε την ακαταστασία, ακόμη και για πιο έξυπνους ανθρώπους, πρέπει να ακολουθήσετε τον Κανόνα # 1.

    Ένα καλό RFP είναι μόνο μερικές σελίδες και θα αντιμετωπίσει μόνο τη συγκεκριμένη ανάγκη που έχει ο πελάτης, να μην μιλήσει για την εταιρεία που ανταποκρίνεται, τη διαδικασία του ή να περιλαμβάνει πολλά και πολλά υλικά. Εάν ναι, συμπεριλάβετε τα σε ένα ευρετήριο, αλλά συμπεριλάβετε μόνο τα υλικά που πρέπει απολύτως να έχετε.

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.