Βίντεο μάρκετινγκ και πωλήσεωνΕνεργοποίηση πωλήσεων

Βίντεο> = Εικόνες + Ιστορίες

Οι άνθρωποι δεν διαβάζουν. Δεν είναι τρομερό αυτό να πεις; Ως blogger, είναι ιδιαίτερα ενοχλητικό, αλλά πρέπει να ομολογήσω ότι οι άνθρωποι απλά δεν διαβάζουν. Email, ιστότοποι, ιστολόγια, λευκές ταπετσαρίες, δελτία τύπου, λειτουργικές απαιτήσεις, συμφωνίες αποδοχής, όροι υπηρεσίας, δημιουργικά κοινά…. κανείς δεν τα διαβάζει.

Είμαστε απασχολημένοι - απλά θέλουμε να φτάσουμε στην απάντηση και δεν θέλουμε να χάνουμε χρόνο. Ειλικρινά δεν έχουμε χρόνο.

Αυτή η εβδομάδα ήταν μια εβδομάδα μαραθωνίου για μένα στο να γράψω υλικό μάρκετινγκ, να απαντήσω σε email, να γράψω έγγραφα απαιτήσεων για προγραμματιστές και να θέσω προσδοκίες με προοπτικές για το τι μπορούμε να προσφέρουμε… αλλά το μεγαλύτερο μέρος του δεν έχει καταναλωθεί με ακρίβεια. Έχω αρχίσει να αναγνωρίζω πόσο πιο σημαντικές είναι οι εικόνες και οι ιστορίες για τον κύκλο πωλήσεων, τον κύκλο ανάπτυξης και τον κύκλο υλοποίησης.

Είναι φανερό ότι τα διαγράμματα είναι απαραίτητα για να δημιουργήσουν ένα φυσικό αποτύπωμα στη μνήμη των ανθρώπων. Perhapsσως είναι ένας από τους λόγους για τους οποίους Κοινή τέχνη είναι τόσο επιτυχημένη με τους βίντεο.

Αυτό τον τελευταίο μήνα, περάσαμε μέρα και νύχτα σε ένα RFP όπου απαντήσαμε δεκάδες ερωτήσεις σχετικά με το προϊόν μας και τις δυνατότητές του. Χύσαμε τη διατύπωση, χτίσαμε υπέροχα διαγράμματα και είχαμε αρκετές συναντήσεις με την εταιρεία, τόσο προσωπικά όσο και μέσω τηλεφώνου. Διανείμεμε ακόμη και ένα διαδραστικό CD που ήταν μια επισκόπηση της επιχείρησης και των υπηρεσιών μας.

Στο τέλος της διαδικασίας, βρίσκουμε τον εαυτό μας #2 σε εξέλιξη.

Γιατί;

Με κάθε ειλικρίνεια, όλες οι φωνητικές συνομιλίες, το υλικό μάρκετινγκ και η τεκμηρίωση που ξοδέψαμε ώρες ακόμα δεν διευκρίνισαν μια συνοπτική εικόνα στον πελάτη ότι

είχαμε το βασικό χαρακτηριστικό που απαιτούσαν. Κάναμε… αλλά σε όλους τους σωρούς τεκμηρίωσης, συναντήσεων, μηνυμάτων κ.λπ., αυτό το μήνυμα χάθηκε.

Δεν είναι ειρωνεία ότι η εταιρεία στη θέση #1 είχε την ευκαιρία να επιδείξει πλήρως (σε εργαστήριο εσωτερικού χώρου) με τον πελάτη στο παραδοτέο. Μπήκαμε στη διαδικασία πολύ αργότερα και δεν πιέσαμε για μια εσωτερική επίδειξη. Μασταν σίγουροι ότι είχαμε επικοινωνήσει πλήρως λύσεις που απαιτούνται.

Κάναμε λάθος.

Τα σχόλια από τον πελάτη ήταν ότι η επίδειξή μας ήταν πολύ τεχνική και δεν είχε κρέας από αυτά που απαιτούσε ο πελάτης. Δεν διαφωνώ - στοχεύσαμε σίγουρα ολόκληρη την παρουσίασή μας για τις τεχνικές πτυχές του συστήματός μας, δεδομένου ότι η εταιρεία είχε μια άθλια αποτυχία με τον προηγούμενο προμηθευτή τους. Γνωρίζαμε ότι η εφαρμογή μας ήταν από μόνη της, οπότε θέλαμε να μάθουμε πώς η τεχνολογία μας ήταν η διαφοροποίηση που χρειάζονταν.

Δεν το ήξεραν αυτό.

Κοιτάζοντας πίσω σε αυτό, νομίζω ότι πιθανότατα θα μπορούσαμε να είχαμε χάσει έναν τόνο από τις κλήσεις, την τεκμηρίωση και ακόμη και τα διαγράμματα και απλά να συγκεντρώσουμε ένα βίντεο για το πώς λειτούργησε η εφαρμογή και ξεπέρασε τις προσδοκίες τους. Ξέρω ότι γράφω πολλά για βίντεο πρόσφατα στο ιστολόγιό μου - αλλά είμαι πραγματικά πιστός στο μέσο.

Douglas Karr

Douglas Karr είναι ΚΟΑ του OpenINSIGHTS και ο ιδρυτής του Martech Zone. Ο Ντάγκλας έχει βοηθήσει δεκάδες επιτυχημένες νεοφυείς επιχειρήσεις της MarTech, έχει βοηθήσει στη δέουσα επιμέλεια άνω των 5 δισεκατομμυρίων δολαρίων σε εξαγορές και επενδύσεις της Martech και συνεχίζει να βοηθά τις εταιρείες στην εφαρμογή και την αυτοματοποίηση των στρατηγικών πωλήσεων και μάρκετινγκ. Ο Ντάγκλας είναι ένας διεθνώς αναγνωρισμένος ειδικός και ομιλητής στον ψηφιακό μετασχηματισμό και στη MarTech. Ο Ντάγκλας είναι επίσης δημοσιευμένος συγγραφέας ενός οδηγού Dummie και ενός βιβλίου επιχειρηματικής ηγεσίας.

Σχετικά άρθρα

Επιστροφή στην κορυφή κουμπί
Κλεισιμο

Εντοπίστηκε μπλοκ διαφημίσεων

Martech Zone είναι σε θέση να σας παρέχει αυτό το περιεχόμενο χωρίς κόστος, επειδή δημιουργούμε έσοδα από τον ιστότοπό μας μέσω εσόδων από διαφημίσεις, συνδέσμων συνεργατών και χορηγιών. Θα εκτιμούσαμε εάν καταργούσατε το πρόγραμμα αποκλεισμού διαφημίσεων καθώς προβάλλετε τον ιστότοπό μας.