Γιατί το PreSales είναι έτοιμο να κατέχει την εμπειρία του αγοραστή: Μια ματιά στο Vivun

Vivun PreSales and Buyer Experience (BX)

Φανταστείτε να μην υπήρχε Salesforce για ομάδες πωλήσεων, Atlassian για προγραμματιστές ή Marketo για άτομα μάρκετινγκ. Αυτή είναι ουσιαστικά η κατάσταση για τις ομάδες PreSales μόλις πριν από λίγα χρόνια: αυτή η εξαιρετικά σημαντική, στρατηγική ομάδα ανθρώπων δεν είχε μια λύση σχεδιασμένη για αυτές. Αντίθετα, έπρεπε να συνδυάσουν τη δουλειά τους χρησιμοποιώντας προσαρμοσμένες λύσεις και υπολογιστικά φύλλα.

Ωστόσο, αυτή η υποεξυπηρετούμενη ομάδα ανθρώπων είναι ένα από τα πιο σημαντικά και στρατηγικά πρόσωπα στις πωλήσεις B2B. Συχνά παρεξηγείται ως το τζόκεϊ επίδειξης, η ομάδα PreSales ασκεί ισχυρή επιρροή στην ικανότητα της ομάδας πωλήσεων να δημιουργεί αγωγούς και να κλείνει τις επιχειρήσεις. Είναι αυτοί τους οποίους εμπιστεύονται οι σημερινοί αγοραστές που αντέχουν στις πωλήσεις – αυτοί με βαθιά γνώση του προϊόντος, που μπορούν να καθοδηγήσουν τους πιθανούς πελάτες και να τους βοηθήσουν να συνειδητοποιήσουν τις μοναδικές περιπτώσεις χρήσης τους. 

Και οι εταιρείες δεν μπορούν να τους προσλάβουν αρκετά γρήγορα.

Άνοιγμα θέσεων εργασίας και ανάπτυξη προπωλήσεων 2022

Υπάρχουν περισσότερες από 320,000 εταιρείες που απασχολούν πάνω από 1.8 εκατομμύρια επαγγελματίες PreSales. Οι ομάδες PreSales έχουν αυξηθεί πάνω από 300% μόνο το περασμένο έτος σε εταιρείες όπως Νιφάδα χιονιού, Zoomκαι Autodesk.

LinkedIn Insights

Η δύναμη των προπωλήσεων

Μια ομάδα PreSales προσφέρει ισχυρά πλεονεκτήματα σε εταιρείες όπως αυτές, επιτρέποντας στους οργανισμούς να:

  • Δημιουργήστε μια απρόσκοπτη ευθυγράμμιση μεταξύ έρευνας και ανάπτυξης (Ε & Α) και τις πωλήσεις, διασφαλίζοντας ότι τα κενά προϊόντος που διατυπώνονται από πιθανούς αγοραστές συνδέονται με τα έσοδα και προωθούνται γρήγορα στην ομάδα προϊόντων για δράση
  • Παρέχετε τεχνογνωσία σε όλο τον κύκλο αγορών, παρέχοντας υπευθυνότητα και διαφάνεια
  • Δώστε τη δυνατότητα στους αγοραστές να κατανοήσουν τις δυνατότητες του προϊόντος όσο το δυνατόν γρηγορότερα
  • Εξασφαλίστε μια αδιάλειπτη μετάβαση στη μετά την πώληση, όπου η αξία επιτυγχάνεται εύκολα από τον πελάτη

Από πολλές απόψεις, λόγω της επιθυμίας τους να αποκτήσουν γρήγορη αξία και πλήρη αυτονομία στη διαδικασία αγοράς, οι αγοραστές επενδύουν πολύ περισσότερο στη σχέση τους με τα μέλη της ομάδας PreSales παρά στο στέλεχος του λογαριασμού τους. Ως αποτέλεσμα, οι PreSales είναι οι καλύτεροι εξοπλισμένοι για να προσφέρουν μια εξαιρετική εμπειρία αγοραστή.

Μπείτε στο Vivun

Έτρεξα την ομάδα PreSales στο Zuora μέσω της IPO μας πολλών δισεκατομμυρίων δολαρίων, και ήξερα πόσο αναξιοποίητος πόρος ήταν – και πώς οι σημερινοί αγοραστές εμπιστεύονται και ανταποκρίνονται πραγματικά μόνο στην τεχνογνωσία των λύσεων που προσφέρουν. Γι' αυτό δημιούργησα το πρώτο του κλάδου Εμπειρία αγοραστή (BX) πλατφόρμα, η οποία αξιοποιεί την τεχνητή νοημοσύνη (AI) για να βοηθήσει τις εταιρείες να ανταποκριθούν στις απαιτήσεις του αγοραστή που αντέχει τις πωλήσεις από το αρχικό ενδιαφέρον μέσω αξιολόγησης, απόφασης αγοράς και συνεχούς επέκτασης.

Vivun Hero

Το κορυφαίο προϊόν μας, Ήρωας, βοηθά τους ηγέτες της PreSales να διευθύνουν τις ομάδες τους ως επιχείρηση με σημαντικά δεδομένα και πληροφορίες, ενισχύει την πρόβλεψη πωλήσεων με ένα Hero Score που υποστηρίζεται από AI και ευθυγραμμίζει το πεδίο και το προϊόν μέσω πληροφοριών που καταγράφονται από το PreSales στο πεδίο.

Vivun Eval

Το δεύτερο προϊόν μας, Κακό, δίνει τη δυνατότητα στις εταιρείες να συνεργάζονται με τους αγοραστές σε πραγματικές αξιολογήσεις με διαφάνεια και εμπιστοσύνη. Επιπλέον προϊόντα είναι επίσης στον ορίζοντα.

Μελέτη περίπτωσης: Η κούκλα βάζει τις προπωλήσεις στο κέντρο επιρροής

Ένα καταπληκτικό παράδειγμα του τρόπου με τον οποίο οι PreSales μπορούν να επωφεληθούν από μια πλατφόρμα που έχει κατασκευαστεί για τις ανάγκες τους βρίσκεται σε έναν από τους εταιρικούς πελάτες της Vivun, μαριονέτα. Η Puppet είναι μια εταιρεία αυτοματισμού που παρέχει, ασφαλίζει και λειτουργεί υποδομές και εφαρμογές μέσω της υποδομής ως κώδικα.

Ο Παγκόσμιος Αντιπρόεδρος Προπωλήσεων, Martyn Storey, αναζητούσε μια συνεπή και αποτελεσματική διαδικασία Προπωλήσεων σε όλες τις περιοχές, καθώς και προβολή του τι ήταν επιτυχές, ώστε να μπορεί να χρησιμοποιεί αποτελεσματικά τα δεδομένα κατά την καθοδήγηση της ομάδας. Ήθελε επίσης έναν μετρήσιμο τρόπο για να δείξει την προοπτική τους στην πρόβλεψη πωλήσεων.

Το Puppet διαθέτει εξαιρετικά τεχνικά προϊόντα—χρειαζόμασταν να βελτιώσουμε το στρατηγικό προφίλ των μελών της ομάδας PreSales μας και να κάνουμε τη φωνή τους να ακουστεί. Έχουμε μια τεχνική άποψη για κάθε ευκαιρία που δεν έχουν τα στελέχη του λογαριασμού μας και αυτή η προοπτική μπορεί να έχει τεράστια επιρροή στη δέσμευση πωλήσεων για το τρίμηνο.

Martyn Storey, Puppet

Και τέλος, ο Martyn ήθελε έναν τρόπο να παρέχει στις ομάδες Έρευνας και Ανάπτυξης της Puppet πληροφορίες σχετικά με τα κενά προϊόντων. Ο Μάρτιν γνώριζε ότι η ομάδα του συλλάμβανε ανεκτίμητες πληροφορίες προϊόντος τη στιγμή που ο υποψήφιος πελάτης έδωσε σχόλια κατά τη διαδικασία αγοράς, αλλά ήθελε να διασφαλίσει ότι η εταιρεία του είχε έναν τρόπο με βάση τα δεδομένα για να συζητήσει σχετικά με τον οδικό χάρτη του προϊόντος.

Αντί να καθοδηγούνται οι συζητήσεις για τα προϊόντα από την πιο δυνατή φωνή στην αίθουσα, θέλαμε να παρέχουμε καλύτερα δεδομένα στην ομάδα του προϊόντος.

Martyn Storey, Puppet

Με την ομάδα τους να χρησιμοποιεί το Vivun, η Puppet έχει δει δραματικά αποτελέσματα. Η αυτοματοποιημένη καταγραφή δραστηριότητας στο Hero παρέχει τώρα στο Puppet μια προβολή σε πραγματικό χρόνο της συμμετοχής στο PreSales.

Μπορούμε τώρα να δούμε ξεκάθαρα την απόδειξη των εννοιών (POC) και πιλότοι που τρέχει η ομάδα PreSales και πόσο χρόνο αφιερώνει η ομάδα σε εσωτερικές και εξωτερικές συναντήσεις. Γνωρίζουμε ποια πρότυπα οδηγούν σε επιτυχημένα αποτελέσματα και μπορώ να προπονήσω την ομάδα μου ανάλογα.

Martyn Storey, Puppet

Επιπλέον, τα ειδικά στάδια PreSales και η βαθμολογία Hero επιτρέπουν στις Puppet PreSales να φέρουν την τεχνική τους οπτική στην πρόβλεψη πωλήσεων.

Συζητάμε τις Βαθμολογίες Ηρώων από το Vivun μαζί με τις βαθμολογίες CRM κατά τη διάρκεια της πρόβλεψης για να διασφαλίσουμε ότι τα μέλη της ομάδας PreSales και τα στελέχη του λογαριασμού μας είναι ευθυγραμμισμένα σε κάθε συμφωνία.

Martyn Storey, Puppet

Όσον αφορά την ευθυγράμμιση της ομάδας πεδίου με την ομάδα προϊόντων, οι ενοποιήσεις με το Salesforce και το Jira επιτρέπουν την αποτελεσματική κυκλοφορία των σχολίων των πελατών σε όλη την Puppet. Οι ομάδες προϊόντων, Μηχανικών και Επιτυχίας Πελατών τους είναι όλες σε θέση να ελέγχουν τα κενά προϊόντων που έχουν καταγραφεί στο Hero – και ο αντίκτυπος στα έσοδα από τα κενά προϊόντων είναι σαφώς ορατός σε όλες αυτές τις ομάδες.

Ο Μάρτιν είναι σε θέση να βάζει πραγματικούς αριθμούς για να έχει τέτοιου είδους δεδομένα.

Πριν, τα σχόλια για το προϊόν ήταν ανέκδοτα και τώρα είναι αληθινά. Το να έχουμε τακτικές συζητήσεις γύρω από τα δεδομένα που συλλέξαμε στο Vivun μας βοήθησε απίστευτα — έφερε πιο κοντά τις ομάδες μηχανικών πωλήσεων και Έρευνας και Ανάπτυξης και απέδωσε μια τεράστια ποσότητα αξιόπιστων πληροφοριών. Απλώς για να δώσουμε ένα παράδειγμα: καταγράφοντας τα κενά προϊόντων με το Vivun, ανακαλύψαμε ότι ένα αίτημα μεμονωμένων χαρακτηριστικών επηρέαζε 1.1 εκατομμύρια $ σε έσοδα σε τρεις πελάτες. Το αναφέραμε στην ομάδα προϊόντων μας και η Ε&Α συμφώνησε να κλείσει το χάσμα.»

Martyn Storey, Puppet

Το να ακούω αυτού του είδους την απόδοση επένδυσης (ROI) από πελάτες είναι απίστευτα ευχάριστο για μένα. Επικυρώνει το αρχικό όραμα που είχα για το Vivun, το οποίο είναι να σώσω τους ηγέτες της PreSales από το μη υποστηριζόμενο, μη αγαπητό περιβάλλον στο οποίο βρίσκομαι συχνά όταν έφτιαχνα και κλιμάκωσα τη δική μου παγκόσμια ομάδα στη Zuora. Και με περισσότερους από 130 πελάτες, ένας πρόσφατος κύκλος της σειράς Γ με επικεφαλής Salesforce Ventures, Και ένα Βραβείο Cool Vendor από την Gartner, Γνωρίζω ότι η Vivun μόλις ξεκινά το ταξίδι μας για να ξεκλειδώσει τις πραγματικές στρατηγικές δυνατότητες των PreSales και να τους δώσει τη δυνατότητα να προσφέρουν απίστευτες Εμπειρίες αγοραστών.

Ζητήστε μια επίδειξη Vivun

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.