Τι είναι η αυτοματοποίηση μάρκετινγκ; Τι πρέπει να γνωρίζετε…

αυτοματοποίηση μάρκετινγκ είναι μια λέξη-κλειδί που φαίνεται να εφαρμόζεται σε όλα σήμερα. Εάν μια πλατφόρμα λογισμικού μπορεί να ενεργοποιήσει ένα μήνυμα σε έναν παραλήπτη μέσω του API του, προωθείται ως αυτοματοποίηση εμπορίας. Κατά τη γνώμη μου, αυτό είναι απλώς ανέντιμο. Αν και αυτή μπορεί να είναι μια αυτοματοποιημένη δραστηριότητα που αντιστοιχεί στη στρατηγική μάρκετινγκ, δεν είναι λύση αυτοματοποίησης μάρκετινγκ. Στην πραγματικότητα, πιστεύω ότι η πλειονότητα των διαθέσιμων λύσεων αυτοματισμού μάρκετινγκ - ακόμη και οι μεγαλύτερες - έχουν σοβαρούς περιορισμούς που περιορίζουν την ικανότητα του έμπορου να πραγματοποιήσει πλήρως τα πλήρη οφέλη του αυθεντικού αυτοματισμού μάρκετινγκ.

Τι είναι η αυτοματοποίηση μάρκετινγκ;

Ορισμός: Ο αυτοματισμός μάρκετινγκ αναφέρεται σε πλατφόρμες λογισμικού και τεχνολογίες που έχουν σχεδιαστεί για τμήματα και οργανισμούς μάρκετινγκ για την αποτελεσματικότερη εμπορία πολλαπλών καναλιών στο διαδίκτυο (όπως email, κοινωνικά μέσα, ιστότοπους κ.λπ.) και αυτοματοποίηση επαναλαμβανόμενων εργασιών. Όπως ορίζεται στις Wikipedia.

Αυτός είναι ένας ασαφής ορισμός που δεν υποστηρίζεται από κανέναν ορισμό ή προσόντα του κλάδου.

Νομίζω ότι ήρθε η ώρα που κάποιος στη βιομηχανία σηκώθηκε και έκανε καλύτερη δουλειά για τον καθορισμό των βασικών χαρακτηριστικών και της ευελιξίας που απαιτούνται για τον προσδιορισμό της πλατφόρμας σας ως πλατφόρμας Automation Marketing Έχουμε γράψει στο παρελθόν σχετικά με το Marketing Automation. Όχι μόνο πώς να μόχλευση αυτοματισμού μάρκετινγκ αλλά αλλαγές στον κλάδο συνολικά. Δυστυχώς, οι εταιρείες που κάνουν την επένδυση σε λύση αυτοματισμού μάρκετινγκ εξακολουθούν να βλέπουν προβλήματα.

Η Boston Interactive αναπτύχθηκε αυτό infographic ως επισκόπηση των βασικών στρατηγικών που αξιοποιούν την αυτοματοποίηση μάρκετινγκ αυτήν τη στιγμή.

Ποια είναι τα οφέλη του αυτοματισμού μάρκετινγκ;

Σύμφωνα με το CRM InTouch:

• Το 63% των εταιρειών που ξεπερνούν τους ανταγωνιστές τους χρησιμοποιούν αυτοματισμό μάρκετινγκ
• Οι επιχειρήσεις που χρησιμοποιούν αυτοματισμό μάρκετινγκ για να καλλιεργήσουν προοπτικές βιώνουν αύξηση κατά 451% σε κατάλληλους δυνητικούς πελάτες
• Το 75% των εταιρειών που χρησιμοποιούν αυτοματισμό μάρκετινγκ βλέπουν ROI εντός ενός έτους

Γιατί αποτυγχάνουν οι υλοποιήσεις αυτοματισμού μάρκετινγκ

• Τρομερές προσδοκίες πόρων - Ολόκληρη η βιομηχανία αυτοματισμού μάρκετινγκ κάνει μια απολύτως τρομερή δουλειά στο να θέσει τις προσδοκίες με την πώληση των πλατφορμών τους. Μοιράζονται επιτυχημένη περίπτωση χρήσης μετά την περίπτωση χρήσης, αλλά η ανατροπή των πελατών τους είναι τρομερή. Έτσι, οι πελάτες ξοδεύουν υπερβολικό χρόνο και χρήμα σε μια πλατφόρμα που δεν χρησιμοποίησαν ποτέ. Αυτή είναι η αναλογία μου: Η πώληση αυτοματισμού μάρκετινγκ είναι σαν να πουλάς ψυγείο σε κάποιον που λιμοκτονεί. Το ψυγείο δεν θα κάνει πολύ καλό αν δεν το γεμίσετε με φαγητό!
• Η απόκτηση δεν είναι τα πάντα - Σχεδόν κάθε γνωστή πλατφόρμα αυτοματισμού μάρκετινγκ ασχολείται μόνο με την απόκτηση. Είναι πιο αποτελεσματικό να έχουμε μια ισορροπημένη στρατηγική μάρκετινγκ που να λειτουργεί στην απόκτηση και τη διατήρηση, αυξάνοντας παράλληλα την αξία των δεσμεύσεων με τους πελάτες. Απίστευτα, μερικές από τις πιο εξελιγμένες πλατφόρμες εκεί έξω αγνοούν εντελώς το προφίλ και τη δραστηριότητα των πελατών σας - εργάζονται μόνο για να ρίξουν τις προοπτικές σε διοχετεύσεις διοχέτευσης για να τους οδηγήσουν σε μια μετατροπή.
• Οι εταιρείες δεν είναι αρκετά εξελιγμένες - Με την πάροδο του χρόνου, παρακολουθούμε καθώς οι εταιρείες μεταβαίνουν από έναν πάροχο υπηρεσιών ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε έναν πάροχο αυτοματισμού μάρκετινγκ με μεγαλοπρεπή οράματα για αυξημένη απόδοση επένδυσης και εκλέπτυνση. Δυστυχώς, δεν είναι έτοιμοι να μεταμορφώσουν τις στρατηγικές τους εσωτερικά, οπότε συνεχίζουν να χρησιμοποιούν το σύστημα για να μαζέψουν. Τι χάσιμο προϋπολογισμού!
• Η διαδικασία πωλήσεών σας δεν ταιριάζει - Ένα άλλο βασικό ζήτημα με το πλεονέκτημα των πλατφορμών αυτοματισμού μάρκετινγκ εκεί είναι ότι έχουν αναπτύξει μια λύση για όλα τα μεγέθη. Λάβετε άδεια για οποιονδήποτε από τους μεγαλύτερους παρόχους και σας λένε αμέσως να εγκαταλείψετε τη διαδικασία οδήγησης και φροντίδας δυνητικών πελατών και, αντίθετα, να μεταβείτε στη «διαδικασία» τους. Το κάνουν χωρίς καν να γνωρίζουν τι είναι επιτυχές ή ανεπιτυχές με τις πωλήσεις και τη διαδικασία μάρκετινγκ των πελατών.
• Πολλαπλά βήματα για τη μετατροπή - Οι περισσότερες πλατφόρμες χρησιμοποιούν μια καθορισμένη διαδικασία πολλαπλών βημάτων από την ευαισθητοποίηση έως τη μετατροπή. Αυτό είναι υπέροχο εάν συμβαίνει να ταιριάζει με τη διαδρομή που ακολουθούν οι προοπτικές σας για μετατροπή, αλλά για τις περισσότερες επιχειρήσεις, τα γεγονότα που συμβαίνουν μεταξύ της ευαισθητοποίησης και της μετατροπής είναι σημαντικά διαφορετικά. Χρειάζεστε μια λύση αυτοματισμού μάρκετινγκ που να ταιριάζει με τα βήματα ή τις εκδηλώσεις που λαμβάνουν οι πελάτες σας… θα μπορούσε να είναι 3 ή θα μπορούσε να είναι 30!
• Πολλαπλές διαδρομές προς μετατροπή - Με τη λύση one-size-fits-all, υπάρχει το πρόβλημα one-path-fits-all. Εάν εξυπηρετείτε διαφορετικούς κλάδους, πελάτες διαφορετικού μεγέθους, προσφορές διαφορετικού μεγέθους και διαφορετικά προϊόντα, τότε χρειάζεστε την ευελιξία για την ανάπτυξη πολλαπλών διαδρομών προς μετατροπές με εκδηλώσεις, φροντίδα, μηνύματα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου, σελίδες προορισμού, παροτρύνσεις για δράση και στρατηγικές βαθμολογίας. Το να παραμείνεις σε ένα μονοπάτι δυσχεραίνει σοβαρά τη στρατηγική αυτοματοποίησης μάρκετινγκ και θα μπορούσε να χάσει την απίστευτη επένδυση που κάνεις.
• Κόστος μετάβασης - Οι περισσότεροι έμποροι που γνωρίζουμε εργάζονται με λιγότερους πόρους από ό, τι στο παρελθόν. Η υιοθέτηση μιας πλατφόρμας αυτοματισμού μάρκετινγκ απαιτεί ένα τμήμα μάρκετινγκ να συνεχίσει να εφαρμόζει τη στρατηγική που οδηγεί ήδη επιχειρηματικά αποτελέσματα, ενώ ταυτόχρονα εφαρμόζει μια νέα μεθοδολογία παράλληλα. Συχνά, αυτό απαιτεί πόρους ενοποίησης, ανάλυση πωλήσεων και διατήρησης και πόρους περιεχομένου για την ανάπτυξη των σελίδων προορισμού, των λευκών εγγράφων, των διαδικτυακών σεμιναρίων, των λήψεων και των μηνυμάτων ηλεκτρονικού ταχυδρομείου που είναι απαραίτητα για τη συμπλήρωση των νέων καμπανιών αυτοματισμού μάρκετινγκ. Βλέπουμε σχεδόν κάθε πελάτη να αγωνίζεται με αυτό… να εγγραφείτε στην πλατφόρμα και να μην την εφαρμόζουμε για μήνες λόγω έλλειψης προγράμματος μετάβασης.

Συχνά εκπλήσσομαι που βλέπω εταιρείες που αγωνίζονται με τα βασικά μιας εισερχόμενης στρατηγικής να ξαφνικά προχωρήσουν στην αυτοκινητοβιομηχανία. Μπορεί να μην έχουν ένα πρόγραμμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου σε λειτουργία ... ή δεν διαθέτουν ενοποίηση διαχείρισης σχέσης πελατών (CRM) ή ιστότοπο βελτιστοποιημένο για κινητά ή ιστότοπο που έχει βελτιστοποιηθεί για αναζήτηση, κοινωνική δικτύωση και μετατροπές ... αλλά τώρα αναζητούν να εφαρμόσει μια λύση αυτοματισμού μάρκετινγκ. Σε τι?!

Τι κάνει μια λύση αυτοματισμού μάρκετινγκ;

Υπάρχουν πολλές δυνατότητες που πρέπει να έχει μια πλατφόρμα αυτοματισμού μάρκετινγκ, προκειμένου να αξιοποιηθεί πλήρως και να επεκταθεί καθώς γίνετε πιο εξελιγμένοι και αυξάνεται η ζήτηση. Ας τα συζητήσουμε εδώ:

• Εισαγωγές δεδομένων - Η δυνατότητα αυτόματης εξαγωγής δεδομένων από τη χρέωση, την υποστήριξη και άλλα συστήματα που σχετίζονται με τους πελάτες είναι απαραίτητη. Πρέπει επίσης να είναι σε θέση να αυξήσει, να τμηματοποιήσει και να φιλτράρει τις καμπάνιες αυτοματισμού μάρκετινγκ. Η εργασία όλη την ημέρα για εξαγωγή, μασάζ και εισαγωγή δεδομένων ξανά και ξανά δεν είναι αυτοματοποίηση.
• Εξαγωγές δεδομένων - Έχετε άλλα συστήματα, όπως CRM, γραφείο υποστήριξης, τμήμα χρέωσης κ.λπ. που πρέπει να γνωρίζουν πότε συμβαίνει ένα συμβάν πελάτη στην καμπάνια αυτοματοποίησης μάρκετινγκ. Παραδείγματα μπορεί να περιλαμβάνουν τη ρύθμιση υπενθύμισης παρακολούθησης στο Salesforce ή την αποστολή πρότασης κατόπιν αιτήματος.
• API - Μαζί με τη δυνατότητα αποστολής και λήψης δεδομένων, ένα API είναι απαραίτητο να ενεργοποιήσετε εξωτερικά συμβάντα και να ενημερώσετε πληροφορίες στις καμπάνιες αυτοματισμού μάρκετινγκ.
• Ενεργοποιημένες καμπάνιες - Η δυνατότητα εκκίνησης μιας καμπάνιας από μια προσαρμοσμένη ενέργεια είναι απαραίτητη. Για παράδειγμα, κάποιος κάνει λήψη μιας λευκής βίβλου - πρέπει να είστε σε θέση να εκτελέσετε μια καμπάνια που τροφοδοτεί αυτόν τον δυνητικό τερματισμό.
• Εκστρατείες κατάρρευσης - Η ευθυγράμμιση μιας σειράς επικοινωνιών με τον πελάτη σας σε όλα τα μέσα μπορεί να τους κρατήσει αφοσιωμένους και να τους εκπαιδεύσει μέχρι τη μετατροπή.
• Βαθμολογία μολύβδου - Εάν μπορείτε να προσαρμόσετε σχήματα βαθμολογίας με βάση τη δραστηριότητα των χρηστών, μπορείτε να επικοινωνήσετε αποτελεσματικά με αυτά τα άτομα και να καταλάβετε πού βρίσκονται στον κύκλο αγοράς, ανανέωσης ή αναβάθμισης.
• Τμηματοποίηση και φιλτράρισμα - Η δυνατότητα ώθησης των συνδρομητών μέσα και έξω από τις καμπάνιες, φιλτράρει τους παραλήπτες και τμηματοποιεί τις προσφορές και τις ευκαιρίες παρέχει ένα υψηλό επίπεδο προσαρμογής που θα αυξήσει τα κλικ και τις μετατροπές.
• Κοινωνική ενσωμάτωση μέσων - Η ακρόαση και η επικοινωνία με το κοινό-στόχο σας στα κοινωνικά μέσα της εταιρείας σας είναι απαραίτητη. Η συμπεριφορά στα μέσα κοινωνικής δικτύωσης μπορεί να επιταχύνει τους κύκλους, επειδή σας βοηθά να συνδεθείτε πιο γρήγορα και να κλείσετε προσφορές πιο γρήγορα.
• Παρακολούθηση επισκεπτών - Ο εντοπισμός μοναδικών επισκεπτών μέσω διεύθυνσης IP, δεδομένων πελατών, δραστηριότητας φόρμας, συνδέσεων, κλικ σε email κ.λπ. μπορεί να βοηθήσει την εταιρεία σας στη σωστή βαθμολογία, τμηματοποίηση, φιλτράρισμα και εκτέλεση σχετικών καμπανιών.
• Φόρμες και σελίδες προορισμού - Η λήψη δεδομένων και η δημιουργία λεπτομερών προφίλ με μεταδεδομένα μπορεί να σας παρέχει όλες τις πληροφορίες που χρειάζεστε για να δημιουργήσετε μια εξατομικευμένη καμπάνια που επικοινωνεί το σωστό μήνυμα την κατάλληλη στιγμή.
• Email Marketing - Επειδή βρίσκεται στη βάση κάθε συστήματος αυτοματισμού μάρκετινγκ, αυτό είναι απαραίτητο… αλλά είναι σημαντικό να μπορείτε να σχεδιάζετε και να εκτελείτε καμπάνιες που ανταποκρίνονται σε αναγνώστες κινητών συσκευών. Η ενσωμάτωση μηνυμάτων κειμένου και τηλεφωνικών κλήσεων είναι σίγουρα ένα πλεονέκτημα!
• Επαναληπτικό μάρκετινγκ, επαναπροσδιορισμός, εγκατάλειψη - Η δραστηριότητα σε όλα τα κανάλια με τις επωνυμίες σας σάς επιτρέπει να προωθείτε προσαρμοσμένα μηνύματα βάσει της πρόθεσης των χρηστών.
• Διαχείριση Περιεχομένου - Η δυνατότητα προσθήκης σεναρίων, φορμών και ακόμη και ενσωμάτωσης δυναμικού περιεχομένου είναι μια φανταστική δυνατότητα για το σύστημα διαχείρισης περιεχομένου σας. Γιατί να προωθήσετε μια νέα προσφορά όταν ένας πελάτης επισκέπτεται τον ιστότοπό σας… δώστε του ένα προσαρμοσμένο μήνυμα!
• Απεριόριστες καμπάνιες μεταξύ καναλιών - Ένα μονοπάτι απλά δεν είναι αρκετό. Σχεδόν κάθε εταιρεία απαιτεί τουλάχιστον τρεις βασικές αλληλεπιδράσεις για τη σύλληψη δυνητικών πελατών, την ανανέωση πελατών και την αναβάθμιση των τρεχόντων πελατών.

Υπάρχει κάποια έρευνα εκεί έξω πώς οι έμποροι επιλέγουν μια λύση αυτοματισμού μάρκετινγκ, αλλά θα ήταν υπέροχο αν ένας από τους ερευνητικούς γίγαντες, όπως ο Forrester ή ο Gartner, μίλησε περισσότερο για το χτύπημα, τα έξοδα εξειδίκευσης, το κόστος εφαρμογής και τους πόρους που απαιτούνται για την υλοποίηση και την παραγωγή της απίστευτης εξοικονόμησης μάρκετινγκ που έχει να προσφέρει. Πιστεύω ότι οι περισσότερες εταιρείες δεν είναι απλώς απροετοίμαστες για την απαιτούμενη προσπάθεια, αλλά επίσης δεν συνειδητοποιούν ότι δεν είναι αρκετά εξελιγμένες για να ξεφορτωθούν αυτά τα προγράμματα. Οι επιθετικές στρατηγικές πωλήσεων οδηγούν στο κλείσιμο του αυτοματισμού μάρκετινγκ - αλλά η έλλειψη πόρων και χαρακτηριστικών περιορίζει την ικανότητά τους να αξιοποιηθούν πλήρως.

Δεν υπάρχει αμφιβολία ότι οι εταιρείες που πληρώνουν πολλά για τους παρόχους υπηρεσιών μάρκετινγκ ηλεκτρονικού ταχυδρομείου τους θα πρέπει να αναζητούν συστήματα αυτοματοποίησης μάρκετινγκ για να αυξήσουν την αποτελεσματικότητά τους. Μπορούν ακόμη και να εξοικονομήσουν λίγα χρήματα εκτελώντας πανομοιότυπες καμπάνιες ενώ συλλέγουν ανεκτίμητα δεδομένα για μελλοντικές καμπάνιες. Αλλά είναι απολύτως απαραίτητο οι επιχειρήσεις να αναγνωρίσουν τι πρέπει να κάνει μια πλατφόρμα αυτοματισμού μάρκετινγκ για αυτούς, καθώς και οι πόροι που είναι απαραίτητοι για να τις αξιοποιήσουν πλήρως για να αυξήσουν την απόδοση της επένδυσής τους στο μάρκετινγκ.