Ποιο είναι το κόστος απόκτησης έναντι διατήρησης πελάτη;

απόκτηση έναντι διατήρησης

Υπάρχει κάποια επικρατούσα σοφία ότι η κόστος απόκτησης νέου πελάτη μπορεί να είναι 4 έως 8 φορές κόστος διατήρησης ένας. λέω επικρατούσα σοφία γιατί βλέπω ότι τα στατιστικά στοιχεία μοιράζονται συχνά, αλλά ποτέ δεν βρίσκω πραγματικά έναν πόρο για να το χρησιμοποιήσουμε. Δεν αμφιβάλλω ότι η διατήρηση ενός πελάτη είναι λιγότερο δαπανηρή για έναν οργανισμό, αλλά υπάρχουν εξαιρέσεις. Στην επιχείρηση πρακτορείων, για παράδειγμα, μπορείτε συχνά ανταλλαγή - ένας πελάτης που φεύγει αντικαθίσταται από έναν πιο κερδοφόρο. Σε αυτήν την περίπτωση, διατηρώντας έναν πελάτη θα μπορούσε να κόστισε τα χρήματα της επιχείρησής σας με την πάροδο του χρόνου.

Ανεξάρτητα, οι περισσότεροι από τους υπολογισμούς δεν είναι ενημερωμένοι λόγω του αντίκτυπου των πελατών στις προσπάθειές μας για μάρκετινγκ. Τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης, οι διαδικτυακές μαρτυρίες, οι ιστότοποι κριτικών και οι μηχανές αναζήτησης παρέχουν απίστευτα οχήματα παραπομπής για νέους πελάτες. Όταν οι εταιρείες με τις οποίες συνεργάζεστε είναι ικανοποιημένες, τις μοιράζονται συχνά με το δίκτυό τους ή σε άλλους ιστότοπους. Αυτό σημαίνει ότι η κακή διατήρηση στις μέρες μας θα επηρεάσει αρνητικά τη στρατηγική απόκτησης!

Τύποι απόκτησης έναντι διατήρησης (ετήσιος)

  • Ποσοστό προσέλκυσης πελατών = (Αριθμός πελατών που αποχωρούν κάθε χρόνο) / (Συνολικός αριθμός πελατών)
  • Ποσοστό διατήρησης πελατών = (Συνολικός αριθμός πελατών - Αριθμός πελατών που αποχωρούν κάθε χρόνο) / (Συνολικός αριθμός πελατών)
  • Περιθώρια διάρκειας πελάτη (CLV) = (Συνολικά κέρδη) / (Ποσοστό προσέλκυσης πελατών)
  • Κόστος απόκτησης πελατών (CAC) = (Συνολικός προϋπολογισμός μάρκετινγκ και πωλήσεων συμπεριλαμβανομένων των μισθών) / (Αριθμός πελατών που αποκτήθηκαν)
  • Κόστος της προσέλκυσης = (Αξία διάρκειας ζωής πελάτη) * (Αριθμός ετήσιων πελατών που χάθηκαν)

Για άτομα που δεν έχουν κάνει ποτέ αυτούς τους υπολογισμούς στο παρελθόν, ας δούμε τον αντίκτυπο. Η εταιρεία σας έχει 5,000 πελάτες, χάνει 500 από αυτούς κάθε χρόνο και ο καθένας πληρώνει 99 $ ανά μήνα για την υπηρεσία σας με περιθώριο κέρδους 15%.

  • Ποσοστό προσέλκυσης πελατών = 500/5000 = 10%
  • Ποσοστό διατήρησης πελατών = (5000 - 500) / 5000 = 90%
  • Αξία διάρκειας ζωής πελάτη = (99 $ * 12 * 15%) / 10% = 1,782.00 $

Εάν το CAC σας είναι 20 $ ανά πελάτη, αυτό είναι σταθερό απόδοση επένδυσης μάρκετινγκ, ξοδεύοντας 10k $ για να αντικαταστήσουμε τους 500 πελάτες που έφυγαν. Τι γίνεται όμως αν μπορούσατε να αυξήσετε τη διατήρηση 1% δαπανώντας άλλα 5 $ ανά πελάτη; Αυτό θα δαπανήσει 25,000 $ για ένα πρόγραμμα διατήρησης. Αυτό θα αύξανε το CLV σας από 1,782 $ σε 1,980 $. Κατά τη διάρκεια ζωής των 5,000 πελατών σας, μόλις αυξήσατε την κατώτατη γραμμή σας κατά σχεδόν ένα εκατομμύριο δολάρια.

Στην πραγματικότητα, μια αύξηση 5% στο ποσοστό # πελάτη αυξάνει τα κέρδη κατά 25% έως 95%

Δυστυχώς, σύμφωνα με τα δεδομένα που καταγράφονται σε αυτό infographic από την Invesp, 44% των εταιρειών έχουν μεγαλύτερη εστίαση στην # εξαγορά, ενώ μόνο το 18% εστιάζουν στην # retention. Οι επιχειρήσεις πρέπει να αναγνωρίσουν ότι το περιεχόμενο και οι κοινωνικές στρατηγικές παρέχουν συχνά μεγαλύτερη αξία στον τρόπο διατήρησης από ό, τι με την απόκτηση.

πελάτης-απόκτηση-έναντι-διατήρηση

2 Σχόλια

  1. 1
  2. 2

    Είμαι ευγνώμων που διάβασα το άρθρο σας. Αυτό θα επηρεάσει τις μελλοντικές μου αποφάσεις στην επιχείρησή μου. Πρέπει πραγματικά να φροντίσουμε τους πιστούς μας.

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.