Ποια είναι η αντίληψη για την αξία σας;

γράφημα τιμής αξίας

γράφημα τιμής αξίαςΜερικές φορές νομίζω ότι ξεκινάω τη δική μου επιχείρηση πριν από 2 χρόνια (αλλά δεν θα το έκανα με άλλο τρόπο). Λίγο μετά την έναρξη της επιχείρησης ήξερα ότι ήμουν σε μπελάδες επειδή είχα ένα υπέροχο προϊόν, αλλά δεν είχα ιδέα πώς να το πουλήσω. Θα έκανα ένα απόσπασμα υπολογίζοντας πόσο χρόνο θα μου πήρε και στη συνέχεια πολλαπλασιάζοντας αυτό με την ωριαία τιμή μου. Το αποτέλεσμα ήταν ότι τα πράγματα με χρειάζονταν 4 φορές περισσότερο και έκανα λιγότερα από ό, τι θα έκανα στα γραμματόσημα… και δεν κοιμόμουν.

Δεν ήταν μέχρι που συνάντησα Ματ Nettleton και πήρε κάποια καθοδήγηση πωλήσεων ότι είδα το λάθος των τρόπων μου. I προσδιορίζει την αξία της υπηρεσίας μου, όπως παρουσιάζεται από την εκτίμησή μου, αντί να επιτρέπει ο πελάτης μου να εκτιμήσει την υπηρεσία. Θα μπορούσα να δουλέψω σε δύο διαφορετικούς ιστότοπους πελατών και να γυρίσω τις εισερχόμενες προσπάθειες μάρκετινγκ τους, και ο ένας θα μπορούσε να κάνει εκατοντάδες περισσότερα δολάρια και ο άλλος θα μπορούσε να κάνει εκατοντάδες χιλιάδες δολάρια. Ίδια δουλειά… δύο διαφορετικές τιμές.

Αυτή η αλλαγή στον τρόπο που έκανα τις επιχειρήσεις έπεσε στα ύψη στην επιχείρησή μου. Έχω ακόμα πολλούς μικρούς πελάτες, αλλά αυτό επισκιάστηκε από τους μεγάλους πελάτες εκτιμήστε την υπηρεσία μου περισσότερο λόγω της κατώτατης επίδρασης στην οργάνωσή τους. Η ειρωνεία είναι ότι οι μικρότερες δεσμεύσεις που έχουμε τώρα είναι στην πραγματικότητα οι πιο δύσκολες, διότι η αύξηση της απόδοσης κατά 10% μπορεί να μην καλύπτει καν τη μηνιαία δέσμευσή μας!

Κάποιος με ρώτησε τις προάλλες αν νόμιζα ότι ήταν καλή ιδέα ανοιχτές τιμές αγοράς για υπηρεσίες στον ιστότοπό τους. Νόμιζαν ότι ήταν ένα μεγάλο σημάδι διαφάνειας και θα ενσταλάξουν την εμπιστοσύνη με τις προοπτικές τους. Λέω ότι δεν είναι. Έγραψα πίσω ότι όταν δημοσιεύετε την τιμή σας, Η τιμή είναι πλέον χαρακτηριστικό ότι όλοι οι διαγωνισμοί σας θα ανταγωνίζονται μαζί σας. Το πρόβλημα με τη δημοσίευση της τιμής σας είναι το ίδιο με εμένα και τα πρώτα μου αποσπάσματα. Δεν λαμβάνει υπόψη την αξία της υπηρεσίας σας στην προοπτική.

Αν είσαι Σχεδιάζει το 99, δουλεύει. Ανταγωνίζεστε μόνο με άλλες υπηρεσίες χαμηλού κόστους. Θα ήταν απλώς ανόητο για ορισμένους συνεργάτες μου να αναφέρουν τι κοστίζει ένα λογότυπο χωρίς να καταλάβει την αξία που μπορεί να φέρει ένα λογότυπο στην εταιρεία. Έχουν νέα λογότυπα ορίζεται εταιρείες! Ένα φτηνό λογότυπο μπορεί να θεωρηθεί φθηνό - μαζί με την εταιρεία που εκπροσωπεί. Ένα ποιοτικό λογότυπο μπορεί να αλλάξει αυτή την αντίληψη και να συγκεντρώσει πολύ περισσότερη προσοχή στον κλάδο.

Το μάρκετινγκ σας είναι μια εξωτερική εικόνα της αντίληψης εσείς έχουν την επωνυμία σας. Εάν μέρος της αξίας είναι η τιμή, με κάθε τρόπο, προσθέστε "φτηνό" στο εμπορικό σήμα και ρίξτε μερικές ανταγωνιστικές τιμές εκεί! Ωστόσο, εάν η αξία που προσφέρετε είναι εμπειρία, ευφυΐα, ιδεολογία, κομψότητα και αποτελέσματα… κρατήστε τις τιμές εκτός του ιστότοπου και Αφήστε τις προοπτικές σας να αποφασίσουν την αξία φέρνεις. Όταν υπογράφουμε έναν πελάτη 10 φορές το μέγεθος της σύμβασης ενός άλλου πελάτη, δεν τον ποσοτικοποιούμε δουλεύοντας δέκα φορές πιο σκληρά. Το ποσοτικοποιούμε προσπαθώντας να επιτύχουμε 10 φορές τα αποτελέσματα ή να πάρουμε τα ίδια αποτελέσματα στο ένα δέκατο του χρόνου.

Να είστε προσεκτικοί τόσο στην προσέγγιση μάρκετινγκ όσο και στις πωλήσεις όταν πρόκειται αξία έναντι τιμής. Δεν είναι τα ίδια! Η τιμή είναι το ποσό που χρεώνετε, η αξία είναι πόσο αξίζετε στον πελάτη. Το μάρκετινγκ θα πρέπει να προωθεί την αξία που προσφέρετε και όχι αυτό που κοστίζετε. Και αν η ομάδα πωλήσεών σας παραπονιέται ότι χάνει τις πωλήσεις με βάση την τιμολόγηση σας, αποκτήστε νέους πωλητές. Αυτό σημαίνει ότι δεν καταλαβαίνουν και δεν βοηθούν την προοπτική να συνειδητοποιήσει την αξία που προσφέρετε.

Υποσημείωση: Σε αυτήν την εποχή της κρίσης, θα προσθέσω ότι το σύστημα απασχόλησής μας έχει το ίδιο πρόβλημα. Οι άνθρωποι αναμένουν συχνά αύξηση βάσει του δικού τους προσπάθεια εργασίας, βιοτικό επίπεδο, ή αλλαγή στο κόστος ζωής. Αυτή είναι η αντιληπτή αξία τους. Κανένα από αυτά δεν έχει σημασία για μια εταιρεία. Με βάση αυτά, κάποιοι υπερβάλλουν την αξία τους… και πολλοί άλλοι την υποτιμούν. Σε όλη μου την καριέρα (έξω από το Ναυτικό), ειλικρινά ποτέ απορρίφθηκε για αύξηση. Ήταν επειδή αντί να μιλάμε COLA ή βιομηχανικά πρότυπα, Μίλησα για αποτελέσματα και κέρδη. Δεν ήταν πολύ σημαντικό για μια εταιρεία να μου δώσει αύξηση 20% όταν τα έσωζα ή τα έκανα διπλάσια.

5 Σχόλια

  1. 1

    Γεια Ντάγκλας

    Δεν μπορούσα να συμφωνήσω περισσότερο. Πριν από ενάμισι χρόνο, συνάντησα πολλά βιβλία του Άλαν Γουέις που με έκαναν να συνειδητοποιήσω όλα τα λάθη που έκανα όταν ήμουν στην τιμολόγηση των υπηρεσιών μου. Όπως λέει σωστά: «Η κύρια αιτία των χαμηλών αμοιβών συμβούλων είναι η χαμηλή αυτοεκτίμηση». Στις υπηρεσίες, δεν έχει καμία απολύτως νόημα * να πουλάμε το χρόνο, σαν η αξία που φέρνουμε σε έναν πελάτη να συσχετίζεται με τον χρόνο που ξοδεύεται. Εάν ο πελάτης εξισώνει σαφώς την τιμή με την τιμή που έχει ληφθεί, τότε όλα είναι καλά για όλους. Κανείς δεν βιδώνεται. Προσθέστε σε αυτό ότι τείνει να δημιουργήσει έναν τρόπο πιο παραγωγικές σχέσεις εμπλοκής, καθώς και τα δύο μέρη είναι ευχαριστημένα. 

    Προσωπικά, προτιμώ να διευθύνω πολύ λέγοντας Ναι σε έναν πελάτη από το να πω Όχι…

  2. 4

    Τόσο αλήθεια - οι βαθμοί σας αντηχούν πραγματικά καθώς μαθαίνω τα ίδια μαθήματα που κάνατε και με τον ίδιο τρόπο. Δεν είναι κακό αν με ακολουθήσει το βήμα σας με βάζει στο ίδιο επίπεδο με εσάς λίγα χρόνια κάτω από το δρόμο! Ευχαριστώ για ένα πολύ διορατικό άρθρο.

  3. 5

    Τόσο αλήθεια - οι βαθμοί σας αντηχούν πραγματικά καθώς μαθαίνω τα ίδια μαθήματα που κάνατε και με τον ίδιο τρόπο. Δεν είναι κακό αν με ακολουθήσει το βήμα σας με βάζει στο ίδιο επίπεδο με εσάς λίγα χρόνια κάτω από το δρόμο! Ευχαριστώ για ένα πολύ διορατικό άρθρο.

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.