Γιατί σας αποτυγχάνει η στρατηγική δικτύωσης

δικτύωσηςΑυτή την εβδομάδα ήμουν παρευρισκόμενος για Τεχνικοί, μια φανταστική εκδήλωση περιφερειακής δικτύωσης που συνδυάζει έναν υπέροχο ομιλητή ακολουθούμενη από ενεργή δικτύωση με επαγγελματίες τεχνολογίας στην περιοχή. Ο ομιλητής αυτή την εβδομάδα ήταν ο Tony Scelzo, ιδρυτής της Rainmakers - η μητρική οργάνωση της Techmakers.

Ο Τόνι και εγώ μοιραζόμαστε ενθουσιασμό για τη δικτύωσή μας - εκτός σύνδεσης και δικού μου διαδικτυακά. Κατάφερε να δημιουργήσει ένα απίστευτο δίκτυο με περισσότερα από 1,700 μέλη εδώ στην περιοχή και τώρα επεκτείνεται σε εθνικό επίπεδο. Αισθάνομαι ότι έχω δημιουργήσει ένα απίστευτο δίκτυο στο διαδίκτυο… αλλά συνεχίζω να μαθαίνω έναν τόνο για τη δικτύωση από τον Tony.

Ένα από τα κλειδιά της παρουσίασης του Tony είναι αυτό 80% των νέων πελατών σας δεν θα προέλθει από το άμεσο δίκτυό σας. Πάρα πολλά άτομα συμμετέχουν σε δίκτυα και παρευρίσκονται σε συνέδρια ή εκδηλώσεις που ελπίζουν να φύγουν με ένα σωρό κάρτες προοπτικών. Η πραγματικότητα είναι ότι η δικτύωση απαιτεί περισσότερες από μία στρατηγικές - ο Τόνι τους έχει χωρίσει σε τέσσερις:

Τέσσερις στρατηγικές δικτύωσης

  • Τροφική αλυσίδα - είστε συνδεδεμένοι με άλλους επαγγελματίες που εξυπηρετούν το ίδιο κοινό; Για τα δικά μας πρακτορείο, Επαγγελματίες πληροφορικής, δικηγόροι, λογιστές, επενδυτές κ.λπ. είναι άλλοι παρόντες στην τροφική αλυσίδα. Πρέπει να συνεχίσω να κάνω δίκτυο με αυτούς τους ανθρώπους, ώστε να μπορούν να παραπέμπουν πελάτες στον οργανισμό μας.
  • Εκδηλώσεις - γνωρίζετε τα γεγονότα που συμβαίνουν εσωτερικά σε έναν οργανισμό που ενεργοποιεί το κενό που μπορεί να γεμίσει το προϊόν ή η υπηρεσία σας; Για την εταιρεία μας, η εκδήλωση με τρεις από τους βασικούς πελάτες μας ήταν ένας νέος Chief Marketing Officer ή VP of Marketing. Πρέπει να γνωρίζουμε πότε το μάρκετινγκ ανταλλάσσει χέρια σε εταιρείες, ώστε να μπορούμε να είμαστε παρόντες για να βοηθήσουμε τη νέα ηγεσία.
  • Εμπλουτιστής / Λήψη αποφάσεων - ποιοι είναι οι επηρεαστές; Μερικές φορές είναι ο ιδιοκτήτης της επιχείρησης, αλλά πολλές φορές υπάρχουν άνθρωποι που εργάζονται σε τμήματα που έχουν τεράστια επιρροή στις εξωτερικές αγορές ή προσλήψεις μιας εταιρείας. Για εμάς, αυτοί θα μπορούσαν να είναι προγραμματιστές, μηχανικοί πωλήσεων ή ακόμη και διευθύνων σύμβουλος. Είναι σημαντικό να δικτυωθούμε με αυτούς τους ανθρώπους, ώστε να έχουμε μια ζεστή εισαγωγή από καιρό σε καιρό.
  • Κόγχη - σχεδόν κάθε εταιρεία έχει μια θέση που τα καταφέρνει καλά. Η δική μας είναι η τεχνολογία και το λογισμικό ως οργανισμοί υπηρεσιών και οι εταιρείες που επενδύουν σε αυτά. Επειδή η εταιρεία μας διαθέτει τόσο μεγάλη εμπειρία SaaS, κατανοούμε τη γλώσσα και την εσωτερική λειτουργία αυτών των εταιρειών - έτσι η ικανότητά μας να εκτελούμε στρατηγικές δεν επιβραδύνεται με την εκμάθηση του επιχειρηματικού μοντέλου ή των εσωτερικών διαδικασιών αυτών των οργανισμών. Απλά χτυπήσαμε το έδαφος τρέχοντας.

Υπάρχουν τρεις ενέργειες που μπορείτε να ζητήσετε στο δίκτυό σας - εισαγωγές, παραπομπές και προτάσεις. Ανάλογα με τη σχέση σας με την κύρια επαφή, μην διστάσετε να ζητήσετε τον σωστό τύπο… με μια πρόταση που προέρχεται μόνο από τις ισχυρότερες συνδέσεις.

Καθώς σκέφτεστε για τη διαδικτυακή σας δικτύωση και το κοινό-στόχο που θέλετε να προσεγγίσετε, λαμβάνετε υπόψη αυτές τις δευτερεύουσες συνδέσεις; Θα έπρεπε να είσαι!

2 Σχόλια

  1. 1

    Nice post, Doug. Face-to-face networking is both a science and an art. You summary of Tony’ Scelzo’s four potential sources of business reminds me that I always need to be looking for :

    -Άλλοι επαγγελματίες που καλούν τους ίδιους δυνητικούς πελάτες που κάνω
    - Εκδηλώσεις που αναγκάζουν τους δυνητικούς πελάτες να χρειάζονται τις υπηρεσίες μου
    -The human beings who make the decisions to spend money on my services, along with industry influencers – This one’s tough; they are often totally different people that speak a totally different “language” than the end users of my services.
    -Οι συγκεκριμένοι τύποι εταιρειών και ατόμων που επωφελούνται περισσότερο από την υπηρεσία μου.

    This is obvious, but not easy. But applying this science purposeful face-to-face networking is the key to more business.

    Jeffrey Gitomer says: all things being equal, people buy from people they like. All things not being equal, people still buy from people they like. Marketing technologies, automation plus networking (human interaction) equal success.

  2. 2

Ποια είναι η γνώμη σας;

Αυτός ο ιστότοπος χρησιμοποιεί το Akismet για να μειώσει το spam. Μάθετε πώς επεξεργάζονται τα δεδομένα των σχολίων σας.